20 примеров использования СПИН в продажах


как с помощью вопросов работать с потребностями и критериями выбора клиентов



спин продажи

Суть СПИН-продаж заключается в том, чтобы сформировать потребности клиента, сформировать желание или понимание необходимости покупки до того, как предложить ее. Чтобы создать ценность своего предложения, нужно показать, что оно - средство решения проблем и задач клиента.

Помогите покупателю увидеть собственные проблемы, оценить их влияние и стоимость до того, как назовете свою цену. Сделать это можно с помощью СПИН-вопросов. Пример диалога в СПИН-продаже на практике:

Продавец (проблемный вопрос): У Вас сейчас много ошибок?
Покупатель (скрытая потребность): Достаточно. Не больше, чем в остальных конторах, но больше, чем мне бы хотелось.
Продавец (извлекающий вопрос): Вы говорите «больше, чем Вам бы хотелось»... Возникают проблемы с документами, которые Вы посылаете клиентам?
Покупатель: Случается, но не часто, потому что я тщательно вычитываю все важные документы, прежде чем отправлять их.
Продавец (извлекающий вопрос): Разве это не отнимает у Вас много времени?
Покупатель: Даже слишком много. Но это лучше, чем пропустить ошибку, особенно если это неверные цифры, которые попадут к клиенту.
Продавец (извлекающий вопрос): Почему? Ошибки в цифрах критичнее, чем ошибки в тексте?
Покупатель: Ну да. Это же будет введение в заблуждение наших клиентов, а не просто опечатка. Поэтому стоит потратить пару часов на вычитывание.
Продавец (направляющий вопрос): Предположим, Вам больше не нужно тратить время на вычитывание. Как бы Вы распорядились сэкономленным временем?
Покупатель: Ну, я смогу уделить его обучению своих сотрудников.
Продавец (направляющий вопрос): И это приведет к повышению их продуктивности?
Покупатель: В значительной степени. Сечас не все умеют пользоваться, например графопостроителем, поэтому им приходится ждать, пока я освобожусь и помогу им.
Продавец (извлекающий вопрос): То есть то, что Вы тратите время на вычитывание создает помехи в работе других людей?

продолжить чтение этого примера СПИН-продажи






Как продавать по СПИН в разных отраслях



  • Видео - Как с помощью СПИН продавать в дистрибуции
  • Видео - Как с помощью СПИН продавать ИТ-решения
  • Видео - Как с помощью СПИН продавать медицинское оборудование
  • Видео - Как с помощью СПИН продавать финансовый аутсорсинг
  • Видео - Как с помощью СПИН продавать промышленное оборудование
  • Видео - Как с помощью СПИН продавать CRM-системы
  • Видео - Как с помощью СПИН продавать нагревательные элементы для печей
  • Видео - Как с помощью СПИН продавать кондитерские витрины
  • Видео - Как с помощью СПИН продавать котельное оборудование
  • Видео - Как с помощью СПИН продавать ленточные пилы
  • Видео - Как с помощью СПИН продавать строительные леса
  • Видео - Приглашение на СПИН-разбор: Стоит ли применять СПИН в Ваших продажах? Правильно ли Вы это делаете?






Примеры применения СПИН в разных ситуациях и задачах






Хотите продавать много и легко,
просто задавая клиентам правильные вопросы?