Примеры СПИН-продаж и вопросов
как с помощью вопросов работать с потребностями и критериями выбора клиентов
Суть СПИН-продажи заключается в том, чтобы сформировать потребности клиента, сформировать желание или понимание необходимости покупки до того, как предложить ее. Чтобы создать ценность своего предложения, нужно показать, что оно - средство решения проблем и задач клиента.
Помогите покупателю увидеть собственные проблемы, оценить их влияние и стоимость до того, как назовете свою цену. Сделать это можно с помощью вопросов.
Пример диалога в СПИН-продаже может выглядеть так:
Продавец (проблемный вопрос): У Вас сейчас много ошибок?
Покупатель (скрытая потребность): Достаточно. Не больше, чем в остальных конторах, но больше, чем мне бы хотелось.
Продавец (извлекающий вопрос): Вы говорите «больше, чем Вам бы хотелось»... Возникают проблемы с документами, которые Вы посылаете клиентам?
В работе каждого человека есть небольшие трудности, ошибки, задачи, которые решаются дольше и хуже, чем хотелось бы. Помочь клиенту увидеть их, осознать их взаимосвязи и скрытую стоимость - вот главная задача в СПИН-продаже.
Покупатель: Случается, но не часто, потому что я тщательно вычитываю все важные документы, прежде чем отправлять их.
Продавец (извлекающий вопрос): Разве это не отнимает у Вас много времени?
Покупатель: Даже слишком много. Но это лучше, чем пропустить ошибку, особенно если это неверные цифры и данные.
Продавец (извлекающий вопрос): Почему? Ошибки в цифрах критичнее, чем ошибки в тексте?
Покупатель: Ну да. Это же будет введение в заблуждение наших клиентов, а не просто опечатка. Поэтому стоит потратить пару часов на вычитывание.
Продавец (направляющий вопрос): Предположим, Вам больше не нужно тратить время на вычитывание. Как бы Вы распорядились сэкономленным временем?
Нужно вовремя переключить разговор с обсуждения проблем на выгоды от их решения. В конечном счете, каждый стремится делать свою работу лучше, быстрее, качественнее. Но для разных людей - это будут разные вещи, у каждого свои приоритеты, как и в этом примере СПИН-продажи:
Покупатель: Ну, я смогу уделить его обучению своих сотрудников.
продолжить чтение этого примера СПИН-продажи
Продавец (направляющий вопрос): И это приведет к повышению их продуктивности?
Покупатель: В значительной степени. Сейчас не все умеют пользоваться, например графопостроителем, поэтому им приходится ждать, пока я освобожусь и помогу им.
Продавец (извлекающий вопрос): То есть то, что Вы тратите время на вычитывание создает помехи в работе других людей?
