Как использовать СПИН при продаже промышленного оборудования

какие вопросы стоит задавать главным технологам, чтобы создать ценность своего предложения

Метод СПИН-продаж основан на выяснении истинных потребностей клиента, а не на убеждении его в преимуществах Вашего предложения, на структуре разговора, которая помогает ответить на главный вопрос: «В чем заключается выгода для клиента?». Важно понять, может ли Ваше оборудование улучшить эффективность работы клиента и помочь ему в решении производственных и технологических задач.

Фокус на потребностях клиента

Во время первого общения с клиентами стоит избегать акцента на каталоге продукции и технических особенностях Вашего оборудования. Да, это важно. Но клиенты думают прежде всего о себе, о своих проблемах и задачах. С этого и стоит начинать разговор.

Темы для обсуждения с главными технологами

Допустим, Вы продаете металлообрабатывающее оборудование и общаетесь с главным технологом завода, который является ключевым лицом в принятии решений по его закупке. Начните с определения потенциальных проблем и задач, которые могут быть важны для главного технолога и которые Вы можете помочь ему решить:

• Износ оборудования: Текущие станки на производстве изнашиваются быстрее, чем ожидалось, что увеличивает затраты на ремонт и обслуживание.
• Низкая производительность станков: Некоторые станки не соответствуют требованиям по скорости обработки, что снижает общую производительность линии.
• Недостаточная точность обработки: У оборудования могут быть проблемы с поддержанием необходимой точности обработки, что влияет на качество конечного продукта.
• Проблемы с интеграцией: Оборудование плохо интегрировано в существующую производственную линию, что увеличивает время простоя и затраты на адаптацию.
• Высокие энергозатраты: Старые модели станков могут потреблять больше электроэнергии, что увеличивает эксплуатационные расходы завода.
• Низкая автоматизация процессов: Недостаток автоматизации в станках приводит к необходимости больших затрат на ручной труд и снижает общую эффективность производства.
• Отсутствие технической поддержки и запасных частей: Трудности с получением запчастей или услуг техподдержки для текущего оборудования, что увеличивает время простоя.
• Ограниченные возможности модернизации: Некоторые станки не поддаются модернизации, что ограничивает возможности завода в улучшении производительности и качества.
• Высокие расходы на обучение персонала: Если оборудование сложно в управлении, это требует дополнительных затрат на обучение сотрудников.
• Невозможность масштабирования производства: Существующее оборудование не позволяет легко увеличивать или уменьшать объемы производства в зависимости от спроса.

Важно обсуждать бизнес задачи и проблемы клиента, потому что это позволяет лучше понять его потребности и предложить наиболее подходящие решение. Когда Вы фокусируетесь на проблемах клиента, Вы показываете, что заботитесь о его бизнесе и готовы предложить оборудование, которое действительно поможет решить его задачи. В этом суть СПИН-продаж.

Вместо того, чтобы убеждать в преимуществах своего оборудования, Вы помогаете клиенту увидеть, как оно может улучшить его производственные процессы, что делает Ваш подход к продажам более убедительным и доверительным.

Глубокий анализ и уточнение реальных потребностей клиента

Основная задача в СПИН-продаже – наглядно показать, как Ваши решения могут быть полезны конкретному клиенту и его производству. И это не удастся сделать, почти ничего не зная о специфике работы покупателя и его приоритетах. Как это сделать на практике?

• Выясните какие задачи решает производство в целом и каковы и планы на будущее.
• Узнайте какое оборудование он использует, в каком оно состоянии, кем и как обсулуживается.
• Случались ли аварийные ситуации? Какова производительность оборудования? С какой загрузкой оно работает?
• Поинтересуйтесь технологическим процессом: какие материалы используются и какова материалоемкость, каков объем брака и что с технологичностью процессов, какие моменты клиент исправил бы в превую очередь и какие улучшения могли бы дать наиболее заметный эффект.
• Задайте вопросы об актуальных проблемах и задачах, приоритетных улучшениях, которые видит клиент.
• Спросите о персонале: достаточности ли его, какова текучка, квалификация и обучение.

Понимание некоторых потребностей потребует детального анализа и расчетов, для понимания других - достаточно обсуждений. Вы сами решаете, какие темы затрагивать в разговоре, чтобы вместе с клиентом найти ответ на главный вопрос: в чем его выгода?

Если сделка начинается с имеющейся у клиента потребности

Предположим, клиент говорит: «Посчитайте Ваш проект модернизации, я предоставлю его на рассмотрение финансового комитета». В этот момент важно задать следующие вопросы:

• Как у Вас принято оценивать окупаемость таких проектов?
• В чем главная цель модернизации: увеличить производительность, повысить технологичность или что-то еще?
• Какие улучшения клиент видит наиболее важными для себя с учетом его должности?
• Насколько важен для него этот проект и какие есть конкурирующие задачи?

Если продавая, Вы получаете ответы на эти вопросы - Вы на верном пути. Сделка будет продвигаться вперед, потому что Вы поможете клиенту увидеть собственные выгоды и ценность Вашего предложения и работы с Вами.