Оценка знания СПИН: 20 вопросов для опытных B2B-продавцов

Тестирование на знание СПИН

знак вопроса

Тест состоит из 20 вопросов. Можно считать, что у Вас хорошая «база» СПИН, если Вы ответили правильно не менее, чем на 15 вопросов.

Прохождение тестирования занимает в среднем 3-5 минут. После его завершения Вы увидите на какие вопросы ответили правильно, а на какие – нет.

Также Вы можете пройти экспресс-тест на понимание сути СПИН – в нем всего один вопрос.

Желаем удачи!

1. Определите тип этого вопроса: Полезно ли для Вас будет иметь модули, которые Вы сможете сочетать, подбирать и формировать по мере того, как Ваши потребности будут меняться?

Извлекающий
Ситуационный
Проблемный
Направляющий

2. Какое из утверждений соответствует продажам по СПИН?

Если хочешь, чтобы тебя слушали — говори громче, больше и увереннее.
Если хочешь, чтобы тебя слушали — сначала говори о том, что волнует другого.

3. С помощью каких вопросов производится выяснение фактов о текущей ситуации у клиента?

Извлекающих
Ситуационных
Направляющих
Проблемных

4. Какие вопросы используются для выявления скрытых потребностей клиента?

Проблемные
Ситуационные
Направляющие
Извлекающие

5. С помощью каких вопросов необходимо прояснять и развивать восприятие покупателем выгод от Вашего предложения?

Проблемных
Направляющих
Ситуационных
Извлекающих

6. Определите тип этого вопроса: Если у Вас проблема с надежностью работы техники, то в какую сумму это Вам обойдется за год?

Направляющий
Проблемный
Ситуационный
Извлекающий

7. Определите тип этого вопроса: Привели ли эти проблемы с персоналом к потере хотя бы одного клиента Вашей компании?

Направляющий
Проблемный
Извлекающий
Ситуационный

8. Определите тип этого вопроса: Среди всех процессов на Вашем производстве есть такой, который является более затратным, чем хотелось бы?

Извлекающий
Направляющий
Ситуационный
Проблемный

9. Определите тип этого вопроса: Насколько выросла Ваша компания за последний год?

Извлекающий
Ситуационный
Направляющий
Проблемный

10. Какое из утверждений соответствует продажам по СПИН?

Настойчивость — это умение преодолевать возражения и не принимать «нет» за ответ. Позвони ещё раз, предложи скидку, но добейся своего.
Настойчивость — это не давление, а искусство не терять интерес к собеседнику.

11. Какое из утверждений соответствует продажам по СПИН?

Уверенность — это знать, что ты даёшь пользу, даже если клиент пока в этом сомневается.
Уверенность — это твёрдая вера в то, что твой продукт лучший, и ты должен заставить клиента в это поверить.

12. Что считается СКРЫТОЙ потребностью клиента в СПИН-продажах?

Потребность, которую покупатель скрывает от продавца. Зачастую ее можно определить по вопросам, на которые клиент отказывается отвечать или отвечает уклончиво.
Потребность, связанная с желанием покупателя получить лучшее предложение по минимальной цене и группа иррациональных потребностей, обусловленных индивидуальным жизненным опытом покупателя.
Это проблемы, трудности и нерешенные задачи из-за которых покупатель теряет время, деньи и нервы, но пока не планирует решать.

13. Какое из утверждений соответствует продажам по СПИН?

Не пытайся стать успешным — стань ценным. Успех придёт сам.
Успех в продажах измеряется деньгами и статусом. Ставь цель — стать лучшим по KPI, и всё остальное приложится.

14. Определите тип этого вопроса: Довольны ли Вы текущим контрактом на обслуживание?

Извлекающий
Проблемный
Ситуационный
Направляющий

15. Какое из утверждений соответствует продажам по СПИН?

Если ты не делаешь жизнь клиента проще — ты не нужен.
Если ты не закрываешь сделку — ты не продавец. Твоя задача — продать любой ценой.

16. Какое из утверждений соответствует продажам по СПИН?

Убедить — значит доказать клиенту, что он не прав в своих сомнениях, и выиграть этот спор. Клиент должен признать твою правоту.
Убедить — значит не победить, а вместе найти правильное решение в ходе совместного анализа, а не спора.

17. Какое из утверждений соответствует продажам по СПИН?

Продажа — это диалог, выиграть от которого должны оба.
Продажа — это битва, в которой должен победить продавец. Выигрыш продавца — закрытая сделка, выигрыш клиента — он узнает потом.

18. Определите тип этого вопроса: Ведут ли сложности с сырьем к более высокому проценту отказов?

Ситуационный
Направляющий
Извлекающий
Проблемный

19. Определите тип этого вопроса: Вызывало ли плохое качество жалобы со стороны клиентов?

Направляющий
Ситуационный
Проблемный
Извлекающий

20. Что считается ЯВНОЙ потребностью клиента в СПИН-продажах?

Потребность, при формулировании которой клиент не задумывается, то есть, любой тщательной продуманный клиентом критерий выбора.
Это проблема или задача, о необходимости или желании решить которую клиент сам говорит на встрече.
Это закупки, которые клиент планирует осуществить в ближайшее время и на которые уже выделен бюджет.

Санкт-Петербург,
Тухачевского ул, д.22
academy@spincat.ru
+7-812-748-50-25
+7-495-990-50-25