Как использовать СПИН при продаже медицинского оборудования и материалов

---

какие вопросы стоит задавать врачам, чтобы создать ценность своего предложения

СПИН часто кажется простым, понятным и не совсем подходящим под Ваши продажи, особенно когда речь идет о высокотехнологичных продуктах, например, медицинских материалах или оборудовании.

Вы можете задуматься о применении техники СПИН, а затем решить, что задавать вопросы врачам не особо и нужно. Ведь кажется, этим светлым людям, этим специалистам своего дела, достаточно просто рассказать о технических характеристиках Вашего предложения, его ноу-хау, о проведенных медицинских исследованиях - и они все поймут, поймут в чем ценность Вашего предложения.

Не поймут. Да, они большие профессионалы своего дела, но при этом они обычные люди и думают в разговорах с Вами не о Вашем предложении, а о себе. У каждого из них есть конкретная работа, свои задачи и цели, которые они либо смогут достичь быстрее и легче с Вашей помощью, либо нет. Точка.

Пример использования СПИН в продаже интраокулярных линз

Рассмотрим как с помощью технологии СПИН продавать интраокулярные линзы. Чтобы эффективно использовать технику СПИН-продаж, нужно продумать темы и логику разговора с клиентами. Такие темы и логику, которые будут приближать Вас и клиента к ответу на главный вопрос: «В чем его выгода?»

Можно ли реально повысить эффективность и облегчить его работу? Действительно ли он сможет лучше решать свои задачи? Этот разговор не будет всегда одинаковым, потому что Вы общаетесь с хирургами, главными врачами, владельцами клиник, и у каждого из этих людей разные цели, задачи и трудности. У них разные приоритеты и разные KPI.

Темы для обсуждения с хирургом

Интраокулярные линзы (ИОЛ) — это специализированный продукт, который используется в офтальмологических операциях, таких как хирургия катаракты и рефракционная замена хрусталика. Чтобы лучше подготовиться к встрече с хирургом офтальмологической клиники, нужно учитывать потребности клиники, интересы хирурга и те проблемы, которые могут быть решены с помощью Вашего продукта.

• Качество зрения после операции: Пациенты могут быть недовольны качеством зрения после операции. Использование качественных интраокулярных линз может улучшить результаты и повысить удовлетворенность пациентов.
• Сложные случаи катаракты: Хирург может сталкиваться с более сложными случаями катаракты, требующими специализированных ИОЛ. Ваша продукция может предложить решение для таких ситуаций.
• Комфорт и удобство хирурга: Технологичность и удобство использования линз могут снизить время операции и упростить работу хирурга, что особенно важно в условиях высокой загрузки клиники.
• Минимизация осложнений: Осложнения после операций, такие как послеоперационный астигматизм или неустойчивость линзы, могут быть уменьшены при использовании более качественных и продвинутых ИОЛ.
• Снижение уровня рекламаций и повторных операций: Использование надежных линз может снизить количество случаев, когда пациентам требуется повторное вмешательство.
• Разнообразие линз для разных потребностей: Пациенты имеют разные потребности и предпочтения. Наличие широкого ассортимента ИОЛ позволит хирургу предложить более персонализированные решения.
• Стоимость линз и экономическая выгода для клиники: Некоторым клиникам важно поддерживать баланс между качеством и стоимостью. Важно обсудить, как Ваши линзы могут предложить это соотношение.
• Удержание пациентов и их рекомендаций: Высокое качество операций с использованием Ваших линз может способствовать повышению уровня рекомендаций от пациентов.
• Образование и поддержка хирургов: Возможность обучения и технической поддержки для хирургов может помочь им использовать Ваши линзы с наибольшей эффективностью.
• Регулирование запасов и доступность продукции: Стабильные поставки и наличие продукции могут быть критически важны для клиник с высокой загрузкой. Ваши решения могут помочь в управлении запасами.

Обсуждение бизнеса клиента и его потребностей — это не просто попытка продать продукт. Это возможность выявить, какие именно задачи и проблемы стоят перед хирургом и его клиникой, и показать, как Ваш продукт может стать частью их решения. В этом суть СПИН-продаж.

Вместо того чтобы сразу убеждать клиента в преимуществах своих интраокулярных линз, сосредоточьтесь на понимании их потребностей и болей. Это позволит выстроить доверительные отношения и продемонстрировать Вашу заинтересованность в успехе клиента.

Вопросы для обсуждения с хирургом

Конечно, в итоге Вам нужно показать, как сильные стороны Вашего предложения совпадут с тем, что важно для конкретного клиента. Чтобы найти ответ на вопрос: «Могу ли я повысить эффективность работы этого конкретного человека, с которым я общаюсь?» - понадобится затронуть несколько тем. Возьмем практикующего хирурга, какими могут быть темы и логика разговора:

• Какие операции Вы сейчас проводите? В каком количестве?
• Как правило, это люди пожилые или зрелые, в активном возрасте?

Этот вопрос поможет Вам понять, как много среди пациентов клиники, например, водетелей, что может быть оказаться важным, потому что...

• Что касается самого качества проведения операций. Как у Вас с удовлетворенностью пациентов после них?
• Знаете, я сталкиваюсь с тем, что у ряда производителей довольно узкий диоптрический ряд, и приходится устанавливать не то, что реально нужно пациенту, а то, что реально есть. Насколько часто это случается у Вас?
• Если говорить о результатах операций, жалуются ли пациенты впоследствии на блики и различного рода искажения. Насколько часто Вы с этим сталкиваетесь? Насколько это действительно Вас беспокоит?
• А если говорить о сложности операций? Я знаю, что некоторые инжекторы буквально выстреливают линзами, и чтобы не повредить глазное яблоко нужна очень высокая квалификация. А обучения и поддержки в последние годы, к сожалению, стало меньше. Как у Вас с этим? Понятно, что существующие врачи обучились, но, если правильно понимаю, у Вас же периодически приходят новые.
• А нарушения рефракции после операции? Как часто Вы сталкиваетесь с ними?
• Если говорить о Вашем опыте, вообще сложность подбора и продажи сейчас стала выше или снизилась?
• Есть ли какие-то проблемы с текущими линзами или необходимость в улучшениях?

Главная идея СПИН-продаж

О каждой теме можно поговорить минут пять, в каждой теме можно задать дополнительные вопросы. Не для того, чтобы замучить врача, оторвав его от дел. А для того, чтобы в итоге показать, какие проблемы и задачи он сможет решить быстрее и лучше, какие изменения в его работе действительно значимы. И показать ценность Ваших линз, заинтересовать хирурга в работе с Вами будет гораздо проще.

Чем конкретнее человек понимает, в чем его выгода от работы с Вами, тем выше для него ценность от Вашего предложения и от Вас лично. Задача СПИН именно в этом - выяснить реальные задачи и проблемы клиента, чобы затем предложить их решение. Без продажи. Без давления. Без манипуляций. И это окажется намного эффективнее даже самой продуманной презентации Ваших продуктов.