Хотите лучше во всем разобраться?

История появления метода СПИН


единственного метода продаж, основанного на научном исследовании



Что на самом деле отличает лучших продавцов от всех остальных? Почему, даже пройдя несколько тренингов по продажам и научившись устанавливать контакт, презентовать свое предложение и работать с возражениями, большинство продавцов не начинает продавать больше? Есть ли что-то общее в ведении продаж успешными продавцами? Поиску ответов на эти вопросы было появящено исследование, которое привело к появлению метода СПИН-продаж. Этот проект стал самым крупным на сегодняшний день научным исследованием навыков и стратегий продаж. Исследование проводилось 12 лет в 23 странах и включило в себя анализ 35 000 встреч и изучение 116 факторов, конкретных элементов поведения, которые из раза в раз встречались в успешных сделках.

Попытка научиться фокусам, наблюдая за фокусником, не простая задача. Для ее решения был разработан метод под названием «анализ поведения», позволяющий формализовать и измерить навыки продавцов, установить связь между поведением продавца на встрече и ее результатом. Подобный подход принципиально отличается от техник, авторы которых никогда толком сами не продавали или работали в 1-2 отраслях. Что удалось выяснить, используя метод «анализ поведения»? Что лучшие продавцы в крупных сделках пользовались набором специальных навыков, приемов и стратегий. Наиболее важные из них, применяемые большинством лучших продавцов и составили метод СПИН-продаж.


Возможно, самый значительный вывод, к которому я пришел после исследований продаж командой Huthwaite, - о важности деталей. Много лет назад, в самом начале исследования, я бы сказал Вам, что успех продаж лежит в более широкой области. Я выбрал бы глобальные факторы вроде личности, установок, межличностных отношений или общей стратегии ведения клиента для объяснения, почему один человек продает лучше другого. Сейчас я в это уже не верю. Наше исследование все яснее показывало, что успех складывается из важных кирпичиков под названием «типы поведения». Сотни минутных поведенческих деталей встречи предопределяют ее успех больше, чем что бы то ни было.

Нил Рекхэм, «Продажи по методу SPIN»


История широкой популярности метода СПИН началась в 1987 году, когда американское издательство «Gower» впервые опубликовало его в книге под названием «Крупные продажи». Интересно, что попытки издать книгу некоторое время оказывались неудачными: несколько издательств подряд отклонили рукопись как слишком спорную. Еще бы! Для того времени метод СПИН стал революцией в продажах.

Один из самых мягких отказов заканчивался словами: «...подобные идеи не признаются другими экспертами в данной области и ведущими консультантами. Книга написана в своеобразном стиле, который, скорее всего, вызовет раздражение читателя; она содержит слишком много исследовательской информации, которая запутает читателя или наскучит ему». Однако очень скоро книга стала бестселлером, а сама техника СПИН - стандартом профессиональных продаж.

В современном бизнесе 30 лет, которые прошли с момента появления метода СПИН-продаж, - огромный срок. Остается один вопрос: актуальна ли техника СПИН сейчас? Да, с тех пор появился Интернет, а покупатели стали более искушенными. Однако практика показывает - пока не придумано метода продаж более универсального и эффективного, чем СПИН. Последние исследования подтверждают идеи, на которых основаны СПИН-продажи. Изменения в сфере корпоративных продаж и покупок усилили необходимость в более сложном подходе к ведению сделок. Обычные презентации и работа с возражениями не помогут Вам сегодня продавать действительно много.


С момента нашего разговора с незнакомцем я и мои коллеги потратили 12 лет, проанализировав более 35 000 встреч, и провели исследования эффективных продаж в 23 странах. Наши исследования стали самым крупным изысканием в области успеха продаж. Мы нашли ответы на вопросы моего попутчика. Встреть я его теперь, то мог бы сказать ему, что: 1) многие навыки, которые способствовали удачным небольшим продажам, мешали успешно осуществлять крупные сделки; 2) стиль проведения крупных продаж, требующих нескольких встреч для налаживания деловых отношений, существенно отличается от стиля осуществления сделки на основе одной встречи; 3) по мере увеличения объема продажи поведение покупателя значительно меняется и требует от продавца иных навыков работы.

Нил Рекхэм, «Продажи по методу SPIN»