- Полная адаптация СПИН под специфику Ваших продаж
- Внедрение лучших практик из других отраслей
- Быстрое обучение команды и ощутимый результат
Хотите добиться роста продаж, но понимаете, что:
Продаете продукт, а не решение
Ваши менеджеры «продают» и тратят встречи на презентации вместо того, чтобы докапываться до реальной боли клиентов – и в итоге предлагают продукт, а не решение.
Теряете сделки на финише
Видите, как перспективные сделки, в которые вложены месяцы и ресурсы, неожиданно срываются на финише из-за всплывших возражений или внезапного «нам нужно подумать»?
Проигрываете в войне цен
Ваши решения постоянно проигрывают в «войне цен», потому что клиенты не понимают их реальной ценности? А менеджеры не умеют эту ценность донести до обсуждения цены?
Гадаете на прогнозе продаж
Ваши циклы продаж растягиваются на месяцы, зависая на этапе каких-то обсуждений? Вы не можете предсказать закрытие сделок и план продаж каждый месяц трещит по швам?
Обучите своих менеджеров продавать, решая задачи клиентов!
Заключать больше сделок и чаще выигрывать у конкурентов - просто, нужно только:
Понимать боли конкретных клиентов
Понимать бизнес и должностные приоритеты своих клиентов, их реальные задачи и проблемы, знать, на что они тратят время, деньги и нервы.
Уметь задавать вопросы и докапываться до боли
Уметь вести разговор и интересоваться клиентами по-настоящему, выяснять их проблемы, задавать много вопросов и доходить до корня проблем.
Правильно ставить цели в продаже и решать их
Понимать, что именно нужно сделать в каждой сделке, чтобы продвинуть её вперед, а не топтаться на месте, опасаясь сюрпризов на финише.
Думать с позиций обоюдной выгоды с клиентами
Думать как бизнес-партнер клиентов, на деле помогая им развивать их бизнес и достигать их целей, решать задачи клиентов, а не только свои.
Обучите менеджеровпродавать умнееконкурентов!
10%+
рост продаж уже через 6 недель
16%+
сокращение цикла сделок
25%+
к допродажам и развитию клиентов
80level+
к навыкам любых переговоров
Базовая программа тренинга
адаптируется под Ваш продукт, специфику и задачи при подготовке к тренингу
Как смотреть на Ваше предложение глазами клиентов
- Чего на самом деле клиенты ждут от Вас и от сделки с Вами, как они видят Ваше предложение: ключевые факторы принятия решений для людей разных должностей и типов.
- Цикл покупки: что клиенты делают и о чем думают в процессе принятия решения о покупке, как выстроить свои стратегические задачи, чтобы понять и реально влиять на этот процесс.
- Что должно быть темами и результатом разговора на разных этапах продажи с людьми разных типов и должностей: формулирование конкретных задач, проблем, мотивов и стопоров клиентов, которые необходимо проработать.
- Как правильно выйти на контакт и начать разговор так, чтобы заинтересовать покупателя в общении и не быть похожим на робота или назойливого продавца.
- Приемы прохождения секретарей и вовлечения в разговор ЛПР - эффективные сценарии и приемы холодных звонков.
- Страх холодных звонков - главная причина, почему мы звоним мало и плохо. Почему он появляется и как избавиться от него, чтобы звонить много, легко и результативно.
теория
практика
рефлексия
В итоге:
Ваши менеджеры поймут, как клиенты видят Ваше предложение, что движет покупкой и что останавливает людей разных типов и должностей, что нужно выяснить и какие задачи решить, чтобы продвигать продажу вперед, выясняя и развивая потребности клиентов
Как сформировать для клиентов ценность Вашего предложения
- Технология СПИН-продаж - решайте проблемы и задачи клиентов, а не продавайте свои продукты и услуги. Как подготовить и задавать вопросы, чтобы развить потребности клиентов.
- Построение функционально-проблемных полей клиентов, определение тем и логики разговора, проработка цепочек СПИН-вопросов, отвечая на которые клиент придет к выводу о ценности Вашего предложения и работы с Вами.
- Как сохранять естественность в разговоре и не вызвать отторжения у клиентов большим количеством вопросов, естественные речевые обороты, правила и приемы эффективного использования СПИН-вопросов.
- Отработка практического использования СПИН-вопросов в разговорах с клиентами разных типов и должностей.
- Как перестать думать за клиента, быть настойчивым, но не выглядеть назойливым - приемы проработки уклончивых ответов клиентов и собственные установки, которые помогают вести разговор по-настоящему внимательно и эффективно.
теория
практика
рефлексия
В итоге:
Ваши менеджеры поймут на какие темы говорить с клиентами и какие вопросы задавать, чтобы выяснить и сформировать потребности, лучше понять задачи и мотивы клиентов. Потренируются делать это на своих рабочих кейсах, чтобы заключать больше сделок, заключать более прибыльные сделки
Как выиграть при сравнении клиентами Вашего предложения с другими
- Как клиенты выбирают из нескольких вариантов, что именно они делают и над чем думают, рассматривая несколько предложений. Жесткие/мягкие критерии выбора и эффективная работа с ними.
- Как выяснить неочевидные требования и мотивы клиентов с помощью СПИН-вопросов и узнавать о процессе принятия решения клиентами больше, чем это делают конкуренты.
- Что сделать, чтобы для клиента стали важными критериями выбора сильные стороны Вашего предложения. Стратегии Формирования критериев из потребностей, усиления своих преимуществ и кейс-вброс критерия.
- Как не вступать или выигрывать в войне цен и отстраиваться от конкурентных предложений в конкретной сделке. Стратегии Вытеснения, Переформулирования, Компромиссного выбора, Альтернативного решения, Временного решения и Косвенной дискредитации.
- Как перестать ждать решения клиентов и влиять на процесс его принятия, даже если в него вовлечены несколько человек или отделов и у Вас нет прямого доступа к ЛПР.
теория
практика
рефлексия
В итоге:
Ваши менеджеры перестанут отправлять КП и просто ждать решения клиентов. Они научатся выяснять и эффективно влиять на критерии и процесс выбора клиентов. Делать так, чтобы Ваше предложение становилось для клиентов предпочтительнее конкурентных, чтобы Вы реже участвовали и чаще выигрывали в войне цен
Поделитесь идеей этого тренинга с коллегами:
Шубин Игорь Владимирович
директор Академии SPINCAT,
ведущий бизнес-тренер
Опыт
Опыт работы в продажах: более 20 лет на позициях от менеджера до коммерческого директора.
Стаж работы тренером и бизнес-консультантом: более 10 лет.
Провёл более 100 тренингов, 250 онлайн-семинаров и 600 персональных коуч-сессий.
Специализация
Проведение тренингов и семинаров по технологиям активных B2B-продаж c длинным циклом покупки, разработка корпоративных систем обучения и поддержания знаний, оптимизация и реинжиниринг бизнес-процессов, проведение аудита и построение моделей продаж.
Как проходит подготовка к обучению и его проведение
Начнем с анализа Ваших решений и клиентов, поговорим с Вашими менеджерами о том, кому и как они сейчас продают, чтобы построить тренинг на Ваших кейсах и вписать СПИН в контекст Вашей реальной работы.
Разработаем СПИН-стратегии
Мы сформируем конкретные сценарии использования СПИН, адаптированные к особенностям Вашего бизнеса. Продумаем как в Вашем контексте вести СПИН-продажи: какие вопросы задавать разным клиентам.
Согласуем стратегии с Вами
Вы увидите результаты тренинга еще до его начала. Мы проведем обсуждение разработанных СПИН-сценариев, чтобы Вы могли внести свои коррективы. Мы покажем и согласуем как СПИН будет работать в Вашей компании.
Обучим понимать и применять СПИН
Проведем практико-ориентированное обучение - Ваши менеджеры будут отрабатывать СПИН на своих примерах, получая обратную связь и сразу закрепляя навыки для успешного применения в повседневной работе.
Поможем применить СПИН в полях
После завершения тренинга окажем поддержку при внедрении новых стратегий в реальную работу: мы поможем менеджерам подготовиться к их реальным встречам, а после разберем, что получается, а что - нет.
Останемся с Вами на связи
Мы продолжим работать с Вашими менеджерами и после. Онлайн-сессии и чат с тренером помогут им правильно использовать СПИН в своих текущих сделках и получить ответы на все возникающие вопросы и стопоры.
От знаний результата не прибавляется, результат прибавляется от действий. Для нас важно ни выдать сертификаты о прохождении обучения, а добиться того, чтобы Ваша команда применяла СПИН в своих продажах. Это потребует от них изменения мышления и привычек, и мы поможем им измениться.
Для нас главное в обучении - увеличение Ваших продаж после него. Чтобы обучить Вашу команду продавать умнее - переведем технологию СПИН-продаж на Ваш язык, поработаем с установками менеджеров, пропишем конкретные цепочки СПИН-вопросов, дадим менеджерам чек-листы для себя, окажем поддержку и сопровождение после тренинга.
Узнайте больше о нашем подходе к СПИН-продажам!
8+
лет обучаем СПИН-продажам
90+
корпоративных клиентов
1400+
участников на открытых тренингах
3+
Ведем каналы и блог о СПИН
обучите менеджеров технике СПИН, чтобы:
продаватьумнеелучшебольшебыстрееконкурентов
Наши клиенты
мы работаем с компаниями из разных отраслей и всегда погружаемся в специфику их бизнеса
Этот тренинг - как раз то самое недостающее звено между книгами Рекхэма и практической реализацией в бизнесе его идей. Тренер «за руку» проводит участников через все этапы метода, делая акцент на практическом применении. Более того — на коуч-сессиях можно получить консультацию конкретно по вашей актуальной ситуации, тем самым подстроив методику под собственную специфику. Важно только не лениться и уделять достаточное внимание домашним заданиям. Впрочем, это тоже является тренировкой методики СПИН…
Стоимость проведения тренинга
не расход, а доход: превратите сотню тысяч рублей в миллионы благодаря методике СПИН
в вашем офисе
₽ 150 000
iconРазработка СПИН-стратегий и адаптация программы тренинга под Ваши специфику, продукт и клиентов
iconРазработка раздаточных материалов
iconДва дня занятий по 7 часов на Вашей территории
icon6 часовых онлайн-воркшопов (тренировки/деловые игры/разбор реальных кейсов)
iconОбратная связь персонально по каждому участнику
онлайн-формат
₽ 120 000
iconРазработка СПИН-стратегий и адаптация программы тренинга под Ваши специфику, продукт и клиентов
iconРазработка раздаточных материалов
iconШесть 2-х часовых онлайн-занятий
icon6 часовых онлайн-воркшопов (тренировки/деловые игры/разбор реальных кейсов)
iconОбратная связь персонально по каждому участнику
обучите менеджеров технике СПИН, чтобы:
продаватьумнеелучшебольшебыстрееконкурентов
Поделитесь идеей этого тренинга с коллегами:
8-800-700-46-50
звонок бесплатный
academy@spincat.ru
Skype или Microsoft Teams
Санкт-Петербург,
Тухачевского ул, д.22
мы будем рады пообщаться с Вами на буднях с 10-00 до 19-00 по московскому времени
Нужен ли Вам этот тренинг?
Это просто понять - задайте своим ребятам пару вопросов об их текущих сделках. Ответы расскажут Вам больше, чем красивые прогнозы продаж:
- О проблемах клиентов и ценности: Какие именно проблемы и задачи они предлагают решать клиентам в своих конкретных сделках? Понятно ли, почему эти проблемы и задачи нужно решать именно этим клиентам и именно сейчас? В чем заключается реальный профит конкретного клиента, если он скажет Вам «да»?
- О процессе сделки и своем предложении: Понятен ли им процесс принятия решения в их сделках? Есть ли контакт со стейкхолдером или влияние на него? Понимают ли они, в чем сильные и слабые стороны Вашего предложения с точки зрения клиентов и что планируют сделать, чтобы усилить первые и ослабить вторые?
Если ответы вызывают паузу или задумчивое «нууу...» – возможно, пора прокачать их навыки работы с потребностями и управления сделками?
Освоить метод СПИН не так просто, как кажется
Освоение СПИН-продаж оказывается труднее, чем думается поначалу, очень многие бросают, особенно те, кто пытается приобрести эти навыки самостоятельно, без помощи систематического тренинга или коуча. Это как программа тренировки: Вы знаете, что должны получить заряд бодрости, что это будет Вам полезно, но после недели упражнений Вы чувствуете только боль во всем теле и никакой пользы. И бросаете...
Нил Рекхэм, «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство»
