Корпоративный тренинг «Стратегия и тактика больших продаж»

Увеличьте свои продажи, обучив менеджеров задавать клиентам правильные вопросы!

  • Полная адаптация СПИН под специфику Ваших продаж
  • Внедрение лучших практик из других отраслей
  • Быстрое обучение команды и ощутимый результат
Image

Хотите добиться роста продаж, но понимаете, что:

Продаете продукт, а не решение

Ваши менеджеры «продают» и тратят встречи на презентации вместо того, чтобы докапываться до реальной боли клиентов – и в итоге предлагают продукт, а не решение.

Теряете сделки на финише

Видите, как перспективные сделки, в которые вложены месяцы и ресурсы, неожиданно срываются на финише из-за всплывших возражений или внезапного «нам нужно подумать»?

Проигрываете в войне цен

Ваши решения постоянно проигрывают в «войне цен», потому что клиенты не понимают их реальной ценности? А менеджеры не умеют эту ценность донести до обсуждения цены?

Гадаете на прогнозе продаж

Ваши циклы продаж растягиваются на месяцы, зависая на этапе каких-то обсуждений? Вы не можете предсказать закрытие сделок и план продаж каждый месяц трещит по швам?

problem_solve
Image
Image

Обучите своих менеджеров продавать, решая задачи клиентов!

Заключать больше сделок и чаще выигрывать у конкурентов - просто, нужно только:

Понимать боли конкретных клиентов

Понимать бизнес и должностные приоритеты своих клиентов, их реальные задачи и проблемы, знать, на что они тратят время, деньги и нервы.

Уметь задавать вопросы и докапываться до боли

Уметь вести разговор и интересоваться клиентами по-настоящему, выяснять их проблемы, задавать много вопросов и доходить до корня проблем.

Правильно ставить цели в продаже и решать их

Понимать, что именно нужно сделать в каждой сделке, чтобы продвинуть её вперед, а не топтаться на месте, опасаясь сюрпризов на финише.

Думать с позиций обоюдной выгоды с клиентами

Думать как бизнес-партнер клиентов, на деле помогая им развивать их бизнес и достигать их целей, решать задачи клиентов, а не только свои.

Обучите менеджеровпродавать умнее конкурентов!

10%+

рост продаж уже через 6 недель

16%+

сокращение цикла сделок

25%+

к допродажам и развитию клиентов

80level+

к навыкам любых переговоров

Базовая программа тренинга

адаптируется под Ваш продукт, специфику и задачи при подготовке к тренингу

Как смотреть на Ваше предложение глазами клиентов

  • Чего на самом деле клиенты ждут от Вас и от сделки с Вами, как они видят Ваше предложение: ключевые факторы принятия решений для людей разных должностей и типов.
  • Цикл покупки: что клиенты делают и о чем думают в процессе принятия решения о покупке, как выстроить свои стратегические задачи, чтобы понять и реально влиять на этот процесс.
  • Что должно быть темами и результатом разговора на разных этапах продажи с людьми разных типов и должностей: формулирование конкретных задач, проблем, мотивов и стопоров клиентов, которые необходимо проработать.
  • Как правильно выйти на контакт и начать разговор так, чтобы заинтересовать покупателя в общении и не быть похожим на робота или назойливого продавца.
  • Приемы прохождения секретарей и вовлечения в разговор ЛПР - эффективные сценарии и приемы холодных звонков.
  • Страх холодных звонков - главная причина, почему мы звоним мало и плохо. Почему он появляется и как избавиться от него, чтобы звонить много, легко и результативно.

теория

практика

рефлексия

В итоге:

Ваши менеджеры поймут, как клиенты видят Ваше предложение, что движет покупкой и что останавливает людей разных типов и должностей, что нужно выяснить и какие задачи решить, чтобы продвигать продажу вперед, выясняя и развивая потребности клиентов

Как сформировать для клиентов ценность Вашего предложения

  • Технология СПИН-продаж - решайте проблемы и задачи клиентов, а не продавайте свои продукты и услуги. Как подготовить и задавать вопросы, чтобы развить потребности клиентов.
  • Построение функционально-проблемных полей клиентов, определение тем и логики разговора, проработка цепочек СПИН-вопросов, отвечая на которые клиент придет к выводу о ценности Вашего предложения и работы с Вами.
  • Как сохранять естественность в разговоре и не вызвать отторжения у клиентов большим количеством вопросов, естественные речевые обороты, правила и приемы эффективного использования СПИН-вопросов.
  • Отработка практического использования СПИН-вопросов в разговорах с клиентами разных типов и должностей.
  • Как перестать думать за клиента, быть настойчивым, но не выглядеть назойливым - приемы проработки уклончивых ответов клиентов и собственные установки, которые помогают вести разговор по-настоящему внимательно и эффективно.

теория

практика

рефлексия

В итоге:

Ваши менеджеры поймут на какие темы говорить с клиентами и какие вопросы задавать, чтобы выяснить и сформировать потребности, лучше понять задачи и мотивы клиентов. Потренируются делать это  на своих рабочих кейсах, чтобы заключать больше сделок, заключать более прибыльные сделки

Как выиграть при сравнении клиентами Вашего предложения с другими

  • Как клиенты выбирают из нескольких вариантов, что именно они делают и над чем думают, рассматривая несколько предложений. Жесткие/мягкие критерии выбора и эффективная работа с ними.
  • Как выяснить неочевидные требования и мотивы клиентов с помощью СПИН-вопросов и узнавать о процессе принятия решения клиентами больше, чем это делают конкуренты.
  • Что сделать, чтобы для клиента стали важными критериями выбора сильные стороны Вашего предложения. Стратегии Формирования критериев из потребностей, усиления своих преимуществ и кейс-вброс критерия.
  • Как не вступать или выигрывать в войне цен и отстраиваться от конкурентных предложений в конкретной сделке. Стратегии Вытеснения, Переформулирования, Компромиссного выбора, Альтернативного решения, Временного решения и Косвенной дискредитации.
  • Как перестать ждать решения клиентов и влиять на процесс его принятия, даже если в него вовлечены несколько человек или отделов и у Вас нет прямого доступа к ЛПР.

теория

практика

рефлексия

В итоге:

Ваши менеджеры перестанут отправлять КП и просто ждать решения клиентов. Они научатся выяснять и эффективно влиять на критерии и процесс выбора клиентов. Делать так, чтобы Ваше предложение становилось для клиентов предпочтительнее конкурентных, чтобы Вы реже участвовали и чаще выигрывали в войне цен


Поделитесь идеей этого тренинга с коллегами:


Image
    Image

    Шубин Игорь Владимирович

    директор Академии SPINCAT,
    ведущий бизнес-тренер

    Опыт

    Опыт работы в продажах: более 20 лет на позициях от менеджера до коммерческого директора.
    Стаж работы тренером и бизнес-консультантом: более 10 лет.

    Провёл более 100 тренингов, 250 онлайн-семинаров и 600 персональных коуч-сессий.

    Специализация

    Проведение тренингов и семинаров по технологиям активных B2B-продаж c длинным циклом покупки, разработка корпоративных систем обучения и поддержания знаний, оптимизация и реинжиниринг бизнес-процессов, проведение аудита и построение моделей продаж.

    Как проходит подготовка к обучению и его проведение

    Image
    Изучим Ваш продукт и продажи
    Изучим Ваш продукт и продажи

    Начнем с анализа Ваших решений и клиентов, поговорим с Вашими менеджерами о том, кому и как они сейчас продают, чтобы построить тренинг на Ваших кейсах и вписать СПИН в контекст Вашей реальной работы.

    Разработаем СПИН-стратегии

    Разработаем СПИН-стратегии

    Мы сформируем конкретные сценарии использования СПИН, адаптированные к особенностям Вашего бизнеса. Продумаем как в Вашем контексте вести СПИН-продажи: какие вопросы задавать разным клиентам.

    Image
    Image
    Согласуем стратегии с Вами

    Согласуем стратегии с Вами

    Вы увидите результаты тренинга еще до его начала. Мы проведем обсуждение разработанных СПИН-сценариев, чтобы Вы могли внести свои коррективы. Мы покажем и согласуем как СПИН будет работать в Вашей компании.

    Обучим понимать и применять СПИН

    Обучим понимать и применять СПИН

    Проведем практико-ориентированное обучение - Ваши менеджеры будут отрабатывать СПИН на своих примерах, получая обратную связь и сразу закрепляя навыки для успешного применения в повседневной работе.

    Image
    Image
    Поможем применить СПИН в полях

    Поможем применить СПИН в полях

    После завершения тренинга окажем поддержку при внедрении новых стратегий в реальную работу: мы поможем менеджерам подготовиться к их реальным встречам, а после разберем, что получается, а что - нет.

    Останемся с Вами на связи

    Останемся с Вами на связи

    Мы продолжим работать с Вашими менеджерами и после. Онлайн-сессии и чат с тренером помогут им правильно использовать СПИН в своих текущих сделках и получить ответы на все возникающие вопросы и стопоры.

    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Почему стоит обучаться у нас

    Команда овладеет навыками, а не сертификатами

    От знаний результата не прибавляется, результат прибавляется от действий. Для нас важно ни выдать сертификаты о прохождении обучения, а добиться того, чтобы Ваша команда применяла СПИН в своих продажах. Это потребует от них изменения мышления и привычек, и мы поможем им измениться.

    Вы действительно станете продавать больше

    Для нас главное в обучении - увеличение Ваших продаж после него. Чтобы обучить Вашу команду продавать умнее - переведем технологию СПИН-продаж на Ваш язык, поработаем с установками менеджеров, пропишем конкретные цепочки СПИН-вопросов, дадим менеджерам чек-листы для себя, окажем поддержку и сопровождение после тренинга.

    Узнайте больше о нашем подходе к СПИН-продажам!

    Previous Next Play Pause
    1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12


    8+

    лет обучаем СПИН-продажам

    90+

    корпоративных клиентов

    1400+

    участников на открытых тренингах

    3+

    Ведем каналы и блог о СПИН
    Image

    обучите менеджеров технике СПИН, чтобы:

    продаватьумнеелучшебольшебыстрееконкурентов

    Наши клиенты

    мы работаем с компаниями из разных отраслей и всегда погружаемся в специфику их бизнеса

    Этот тренинг - как раз то самое недостающее звено между книгами Рекхэма и практической реализацией в бизнесе его идей. Тренер «за руку» проводит участников через все этапы метода, делая акцент на практическом применении. Более того — на коуч-сессиях можно получить консультацию конкретно по вашей актуальной ситуации, тем самым подстроив методику под собственную специфику. Важно только не лениться и уделять достаточное внимание домашним заданиям. Впрочем, это тоже является тренировкой методики СПИН…

    Я и ранее проходил курсы обучения продажам. Многие были полезными, иные бесполезной тратой времени. Что отличает данный тренинг от многих других... это то, что сам тренинг интересный и даёт много практических приёмов общения и продаж, но главное — в течение всего тренинга чувствуется искренняя заинтересованность Игоря Шубина в результате, чтобы не просто так поставить галочку «прошёл курс», а действительно добиться результатов... и начинать продавать «умнее своих конкурентов». И у нас это получилось!
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image

    Стоимость проведения тренинга

    не расход, а доход: превратите сотню тысяч рублей в миллионы благодаря методике СПИН

    в вашем офисе

    ₽ 150 000

    iconРазработка СПИН-стратегий и адаптация программы тренинга под Ваши специфику, продукт и клиентов

    iconРазработка раздаточных материалов

    iconДва дня занятий по 7 часов на Вашей территории

    icon6 часовых онлайн-воркшопов (тренировки/деловые игры/разбор реальных кейсов)

    iconОбратная связь персонально по каждому участнику

    онлайн-формат

    ₽ 120 000

    iconРазработка СПИН-стратегий и адаптация программы тренинга под Ваши специфику, продукт и клиентов

    iconРазработка раздаточных материалов

    iconШесть 2-х часовых онлайн-занятий

    icon6 часовых онлайн-воркшопов (тренировки/деловые игры/разбор реальных кейсов)

    iconОбратная связь персонально по каждому участнику

    Image

    обучите менеджеров технике СПИН, чтобы:

    продаватьумнеелучшебольшебыстрееконкурентов

    Давайте начнем с короткого разговора по телефону.
    Обсудим Ваши задачи, расскажем больше о СПИН, о том, что можем сделать для Вас и что уже сделали для других.
    Пожалуйста, заполните отмеченные звездочкой поля
    Пожалуйста, заполните отмеченные звездочкой поля
    Пожалуйста, заполните отмеченные звездочкой поля
    Пожалуйста, заполните отмеченные звездочкой поля


    Поделитесь идеей этого тренинга с коллегами:


     

    мы будем рады пообщаться с Вами на буднях с 10-00 до 19-00 по московскому времени



    Написать в Whatsapp
    Написать в Telegram
    Написать в Viber
    Image
    Image

    Нужен ли Вам этот тренинг?

    Это просто понять - задайте своим ребятам пару вопросов об их текущих сделках. Ответы расскажут Вам больше, чем красивые прогнозы продаж:

    • О проблемах клиентов и ценности: Какие именно проблемы и задачи они предлагают решать клиентам в своих конкретных сделках? Понятно ли, почему эти проблемы и задачи нужно решать именно этим клиентам и именно сейчас? В чем заключается реальный профит конкретного клиента, если он скажет Вам «да»?
    • О процессе сделки и своем предложении: Понятен ли им процесс принятия решения в их сделках? Есть ли контакт со стейкхолдером или влияние на него? Понимают ли они, в чем сильные и слабые стороны Вашего предложения с точки зрения клиентов и что планируют сделать, чтобы усилить первые и ослабить вторые?

    Если ответы вызывают паузу или задумчивое «нууу...» – возможно, пора прокачать их навыки работы с потребностями и управления сделками?

    Освоить метод СПИН не так просто, как кажется

    Освоение СПИН-продаж оказывается труднее, чем думается поначалу, очень многие бросают, особенно те, кто пытается приобрести эти навыки самостоятельно, без помощи систематического тренинга или коуча. Это как программа тренировки: Вы знаете, что должны получить заряд бодрости, что это будет Вам полезно, но после недели упражнений Вы чувствуете только боль во всем теле и никакой пользы. И бросаете...

    Нил Рекхэм, «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство»
    Image
    Image
    Забирайте в нашем Телеграм-канале


    Смотрите в закрепленных сообщениях.
    А еще там много примеров, лайфхаков, видео и аудио о СПИН-продажах!