Решает дорогие и частые проблемы длинных циклов продаж: красивые отчеты о первых встречах без реального продвижения продажи, низкий % конвертации отправленных КП в оплаченные счета. Программа адаптируется под Ваш продукт, специфику и задачи при подготовке к тренингу.

• 7 профессиональных установок в СПИН-продажах: «почему решать задачи клиента, а не только свои» значительно эффективнее, чем «толкать свой продукт или прайс».
• Центры Неудовлетворенности и Власти: как эти люди видят Ваше предложение, о каких своих бизнес-процессах и KPI думают, обсуждая его. Почему стоит выучить «язык клиентской боли и задач», а не просто «искать с ними общий язык».
• Цикл покупки: что Ваши клиенты делают и о чем думают в процессе принятия решения о покупке, какие задачи нужно решить и каких ошибок избежать, чтобы реально влиять на этот процесс – добиваясь в каждом контакте Прогресса, а не Отсрочек.
• Определение ТОП-3 и ТОП-7 тем (болей) для обсуждения с разными Центрами Неудовлетворенности и Власти на начальном этапе продажи.
• Как правильно выйти на контакт и начать разговор в Вашей специфике (на встрече, по телефону, онлайн), чтобы получить право задавать вопросы, заинтересовать клиента в разговоре и провести его по своему плану.
• Эффективный аутрич в больших продажах и работающие приемы холодных звонков: как пройти секретаря и вовлечь в разговор Центры Неудовлетворенности и Власти.
• Страх холодных звонков – почему это нормальная реакция здоровой психики и как с ней справиться, чтобы заниматься аутричем постоянно, с азартом, а не тревогой.

• Суть СПИН-продаж и 4 типа вопросов, которые помогают выяснить Скрытые потребности клиентов и перевести их в Явные, чтобы создать ценность Вашего предложения.
• Формулирование Ситуационных и Проблемных вопросов для разных Центров Неудовлетворенности и Власти. Как задавать эти вопросы, вовлекая клиентов в разговор и подталкивая их раскрываться, а не оправдываться и защищаться.
• Практическая тренировка использования Ситуационных и Проблемных вопросов на примерах Ваших реальных сделок и клиентов.
• Формулирование Извлекающих и Направляющих вопросов для развития выясненных Скрытых потребностей до уровня Явных. Как задавать эти вопросы, не вызывая раздражения у клиентов. Приёмы работы с уклончивыми и поверхностными ответами клиентов.
• Практическая тренировка использования полных цепочек СПИН-вопросов на примерах Ваших реальных сделок и клиентов.
• Как правильно завершать СПИН-продажу: привязка экономического и операционного обоснования покупки к сформированным Явным потребностям клиентов.
• Как быть настойчивым, но не назойливым – дополнительные профессиональные установки в СПИН-продажах, которые помогают вести разговор по-настоящему внимательно и результативно, а не просто задавать вопросы.

• Как клиенты выбирают из нескольких вариантов и почему важность критерия цены часто сильно переоценивается продавцами. Как выяснять реальный ход процесса принятия решения и критерии выбора клиентов, не получая ритуальных ответов.
• Как выяснять неочевидные требования и мотивы клиентов с помощью СПИН-вопросов и узнавать о нюансах процесса принятия решения больше, чем это делают конкуренты.
• Как начать разговор с клиентом после отправки КП, чтобы вовлечь его в обсуждение предложения и получить честное мнение клиента о нем в сравнении с другими.
• Как сделать так, чтобы сильные стороны Вашего продукта или команды становились важными критериями выбора для клиентов. СПИН-стратегии Формирования критериев из потребностей, усиления своих преимуществ и кейс-вброс критерия.
• Как не вступать в войну цен или выигрывать в ней даже при большем прайсе. Как отстраиваться от конкурентных предложений в конкретной сделке. СПИН-стратегии Вытеснения, Переформулирования, Компромиссного выбора, Альтернативного решения, Временного решения и Косвенной дискредитации.
• Как перестать ждать решения клиентов и влиять на процесс его принятия, даже если в него вовлечены несколько человек или отделов и у Вас нет прямого доступа к ЛПР.