- Полная адаптация СПИН под специфику Ваших продаж
- Внедрение лучших практик из других отраслей
- Быстрое обучение команды и ощутимый результат
Хотите добиться роста продаж, но на деле:
Мало сделок
несмотря на хороший трафик, большую базу и Ваши амбициозные планы
Долгий цикл сделки
и разумные оправдания менеджеров затягиванию каждой продажи
Много пустых разговоров
и отсутствие системного подхода в выявлении истинных потребностей клиентов
Низкий средний чек
и неумение работать с клиентами, развивать их после подписания договора
Обучите своих менеджеров продавать, решая задачи клиентов!
Заключать больше сделок и чаще выигрывать у конкурентов - просто, нужно только:
Понимать боли конкретных клиентов
Понимать бизнес и приоритеты своих клиентов, знать их возможные реальные приоритеты, задачи и проблемы.
Понимать какие проблемы и задачи Вы решаете
Понимать, какую ценность Вы можете дать клиентам и уметь создавать ее в разговорах с ними, задавая правильные вопросы.
Правильно ставить цели в продаже и решать их
Правильно ставить цели в каждом разговоре с клиентами, чтобы продвигать сделки вперед, а не топтаться на месте.
Думать с позиций обоюдной выгоды с клиентами
Думать как бизнес-партнер клиентов, на деле помогая им развивать свой бизнес и достигать своих целей.
Обучите менеджеровпродавать умнееконкурентов!
10%+
рост продаж уже через 6 недель
20%+
сокращение цикла сделок
25%+
допродаж и развития клиентов
80level+
к навыкам любых переговоров
Базовая программа тренинга
адаптируется под Ваш продукт, специфику и задачи при подготовке к тренингу
Как смотреть на Ваше предложение глазами клиентов
- Чего на самом деле клиенты ждут от Вас и от сделки с Вами: ключевые факторы принятия решений для людей разных должностей и типов.
- Цикл покупки: что клиенты делают и о чем думают в процессе принятия решения о покупке, как выстроить свои стратегические задачи, чтобы понять и реально влиять на этот процесс.
- Что должно быть темами и результатом разговора на разных этапах продажи с людьми разных типов и должностей: формулирование конкретных задач, проблем, мотивов и стопоров клиентов, которые необходимо проработать.
- Как правильно выйти на контакт и начать разговор так, чтобы заинтересовать покупателя в общении и не быть похожим на робота или назойливого продавца.
- Приемы прохождения секретарей и вовлечения в разговор ЛПР - эффективные сценарии и приемы холодных звонков.
- Страх холодных звонков - главная причина, почему мы звоним мало и плохо. Почему он появляется и как избавиться от него, чтобы звонить много, легко и результативно.
теория
практика
рефлексия
В итоге:
Ваши менеджеры поймут, как клиенты видят Ваше предложение, что движет покупкой и что останавливает людей разных типов и должностей, что нужно выяснить и какие задачи решить, чтобы продвигать продажу вперед, понимая и развивая потребности клиентов
Как сформировать для клиентов ценность Вашего предложения
- Технология СПИН-продаж - решайте проблемы и задачи клиентов, а не продавайте свои продукты и услуги. Как подготовить и задавать вопросы, чтобы развить потребности клиентов.
- Построение функционально-проблемных полей клиентов, определение тем и логики разговора, проработка цепочек СПИН-вопросов, отвечая на которые клиент придет к выводу о ценности Вашего предложения и работы с Вами.
- Как сохранять естественность в разговоре и не вызвать отторжения у клиентов большим количеством вопросов, естественные речевые обороты, правила и нюансы эффективного использования СПИН-вопросов.
- Отработка практического использования СПИН-вопросов в разговорах с клиентами разных типов и должностей.
- Как перестать думать за клиента, быть настойчивым, но не выглядеть назойливым - техники активного слушания и собственные психологические установки, которые помогут Вам вести общение по-настоящему внимательно и эффективно.
теория
практика
рефлексия
В итоге:
Ваши менеджеры поймут на какие темы говорить с клиентами и какие вопросы задавать, чтобы выяснить и сформировать потребности, лучше понять задачи и мотивы клиентов. Потренируются делать это на своих рабочих кейсах, чтобы заключать больше сделок, заключать более прибыльные сделки
Как выиграть при сравнении клиентами Вашего предложения с другими
- Как клиенты выбирают из нескольких вариантов, что именно они делают и над чем думают, рассматривая несколько предложений. Жесткие/мягкие критерии выбора и эффективная работа с ними.
- Как понять и сформулировать, чем Ваше предложение может оказаться лучше конкурентных в конкретной сделке для клиентов разных типов и должностей - принципы макро- и микродифференциации на практике.
- Формирование критериев из потребностей, усиление своих преимуществ и кейс-вброс критерия - что именно сделать, чтобы для клиента стали важными критериями выбора сильные стороны Вашего предложения.
- Вытеснение, Переформулирование, Компромиссный выбор, Альтернативное решение, Временное решение и Косвенная дискредитация - что именно сделать, чтобы для клиента стали менее важными те требования, по которым Ваше предложение уступает конкурентным.
- Как выяснить и повлиять на процесс принятия решения на стороне клиента, если в него вовлечены несколько человек или отделов и у Вас нет доступа к ЛПР.
теория
практика
рефлексия
В итоге:
Ваши менеджеры перестанут просто ждать решения клиентов, выставив предложение. Они потренируются выяснять и влиять на критерии и процесс выбора клиентов. Делать так, чтобы Ваше предложение становилось предпочтительнее конкурентных, и чаще выигрывать у конкурентов
Шубин Игорь Владимирович
директор Академии SPINCAT,
ведущий бизнес-тренер
Опыт
Опыт работы в продажах: более 20 лет на позициях от менеджера до коммерческого директора.
Стаж работы тренером и бизнес-консультантом: более 10 лет.
Провёл более 100 тренингов, 250 онлайн-семинаров и 600 персональных коуч-сессий.
Специализация
Проведение тренингов и семинаров по технологиям активных B2B-продаж c длинным циклом покупки, разработка корпоративных систем обучения и поддержания знаний, оптимизация и реинжиниринг бизнес-процессов, проведение аудита и построение модели продаж.
Как проходит подготовка к обучению и его проведение
Начнем с глубокого анализа Ваших решений, их преимуществ и слабых сторон, а также проведем исследование рынка и Ваших клиентов, чтобы вписать СПИН в контекст Вашей реальной работы.
Разработаем СПИН-стратегии
Мы сформируем конкретные сценарии использования СПИН, адаптированные к особенностям Вашего бизнеса. Мы детально продумаем как именно Вам вести СПИН-продажи: какие темы обсуждать и какие вопросы задавать.
Согласуем их с Вами
Вы увидите результаты тренинга еще до его начала. Мы проведем обсуждение разработанных СПИН-сценариев, чтобы Вы могли внести свои коррективы. Мы покажем и согласуем как СПИН будет работать в Вашей компании.
Обучим понимать и применять СПИН
Проведем практико-ориентированное обучение - Ваши менеджеры будут отрабатывать СПИН на своих примерах, получая обратную связь и сразу закрепляя навыки для успешного применения в повседневной работе.
Поможем применить СПИН в полях
После завершения тренинга окажем поддержку при внедрении новых стратегий в реальную работу: мы поможем менеджерам подготовиться к их реальным встречам, а после разберем, что получается, а что - нет.
Останемся с Вами на связи
Мы продолжим работать с Вашими менеджерами и после. Онлайн-сессии и чат с тренером помогут им быстро и правильно начать использовать СПИН в своих текущих сделках и получить ответы на все возникающие вопросы.
От знаний результата не прибавляется, результат прибавляется от действий. Для нас важно ни выдать Вам сертификат о прохождении обучения, а добиться того, чтобы Вы применяли полученные навыки в своих продажах. Это потребует от Вас изменений, и мы поможем Вам измениться, проведя персональные коуч-сессии для тренировки Ваших навыков продаж.
Для нас главное в обучении - увеличение Ваших продаж после него. Обучить Вас продавать умнее - вот задача, которую мы ставим перед собой. Работая на результат, а не на процесс, мы обучаем только методам больших продаж, доказавшим свою эффективность, сочетая теорию, практику, контроль, обратную связь и персональный коучинг.
8+
лет обучаем СПИН-продажам
90+
корпоративных клиентов
1400+
участников на открытых тренингах
3+
Ведем каналы и блог о СПИН
обучите менеджеров технике СПИН, чтобы:
продаватьумнеелучшебольшебыстрееконкурентов
Наши клиенты
мы работаем с компаниями из разных отраслей и всегда погружаемся в специфику их бизнеса
Этот тренинг - как раз то самое недостающее звено между книгами Рекхэма и практической реализацией в бизнесе его идей. Тренер «за руку» проводит участников через все этапы метода, делая акцент на практическом применении. Более того — на коуч-сессиях можно получить консультацию конкретно по вашей актуальной ситуации, тем самым подстроив методику под собственную специфику. Важно только не лениться и уделять достаточное внимание домашним заданиям. Впрочем, это тоже является тренировкой методики СПИН…
Вопрос - ответ
ответы на главные вопросы о тренинге: как мы обеспечиваем рост продаж и сокращаем цикл сделок
Тренинг длится 2 дня в формате интенсива (очно) или 3 недели по 2 занятия в неделю (онлайн) + 3 недели посттренингового сопровождения.
Если нужно разбить на модули — предлагаем гибкий график: например, 4 занятия по 4 часа в течение месяца.
Это поможет менеджерам быстрее переваривать и сразу применять новые навыки в работе, возвращаться к нам с экспириенсом и вопросами.
Все условия согласуем под Ваш ритм.
За 2024 год наши клиенты после тренинга отмечают:
- Компания-дистрибьютор: рост среднего чека на 20% за счет выявления скрытых потребностей у сетей;
- IT-сервис: снижение оттока клиентов на 25% благодаря переходу от отгрузочных отношений к партнерским;
- Поставка оборудования: сокращение цикла сделки на 30% за счет лучшей проработки потребностей всех вовлеченных в сделку людей на стороне клиента.
Вышлем актуальный референс по запросу.
Стоимость проведения тренинга
не расход, а доход: превратите сотню тысяч рублей в миллионы благодаря методике СПИН
онлайн-формат
₽ 120 000
iconРазработка СПИН-стратегий и адаптация программы тренинга под Ваши специфику и задачи
iconРазработка раздаточных материалов
iconШесть 2-х часовых онлайн-занятий
icon8 часовых онлайн-воркшопов (тренировки/деловые игры/разбор реальных кейсов)
iconОбратная связь персонально по каждому участнику
в вашем офисе
₽ 150 000
iconРазработка СПИН-стратегий и адаптация программы тренинга под Ваши специфику и задачи
iconРазработка раздаточных материалов
iconДва дня занятий по 8 часов на Вашей территории
icon6 часовых онлайн-воркшопов (тренировки/деловые игры/разбор реальных кейсов)
iconОбратная связь персонально по каждому участнику
обучите менеджеров технике СПИН, чтобы:
продаватьумнеелучшебольшебыстрееконкурентов
Получить предложение
8-800-700-46-50
звонок бесплатный
academy@spincat.ru
skype: spincat.skype
Санкт-Петербург,
Тухачевского ул, д.22
мы будем рады пообщаться с Вами на буднях с 10-00 до 19-00 по московскому времени
Нужен ли Вам этот тренинг?
Это просто понять - поговорите со своими менеджерами об их сделках:
- Какие именно проблемы и задачи они предлагают решать клиентам в своих конкретных сделках? Понятно ли, почему эти проблемы и задачи вообще нужно решать именно этим клиентам? В чем заключается реальный профит конкретного клиента, если он скажет Вам «да»?
- Понятен ли им процесс принятия решения в их сделках? Есть ли контакт со стейкхолдером или влияние на него? Понимают ли они, в чем сильные и слабые стороны Вашего предложения с точки зрения клиентов и что планируют сделать, чтобы усилить первые и ослабить вторые?
Задайте своим менеджерам эти контрольные вопросы. А дальше решайте сами, создаёте ли Вы сейчас ценность своего предложения для клиентов.
Освоить метод СПИН не так просто, как кажется
Освоение СПИН-продаж оказывается труднее, чем думается поначалу, очень многие бросают, особенно те, кто пытается приобрести эти навыки самостоятельно, без помощи систематического тренинга или коуча. Это как программа тренировки: Вы знаете, что должны получить заряд бодрости, что это будет Вам полезно, но после недели упражнений Вы чувствуете только боль во всем теле и никакой пользы. И бросаете...
Нил Рекхэм, «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство»
