Корпоративный тренинг «Стратегия и тактика больших продаж»

Увеличьте свои продажи, обучив менеджеров задавать клиентам правильные вопросы!

  • Полная адаптация СПИН под специфику Ваших продаж
  • Внедрение лучших практик из других отраслей
  • Быстрое обучение команды и ощутимый результат
Image

Хотите добиться роста продаж, но на деле:

Мало сделок

несмотря на хороший трафик, большую базу и Ваши амбициозные планы

Долгий цикл сделки

и разумные оправдания менеджеров затягиванию каждой продажи

Много пустых разговоров

и отсутствие системного подхода в выявлении истинных потребностей клиентов

Низкий средний чек

и неумение работать с клиентами, развивать их после подписания договора

problem_solve
Image
Image

Обучите своих менеджеров продавать, решая задачи клиентов!

Заключать больше сделок и чаще выигрывать у конкурентов - просто, нужно только:

Понимать боли конкретных клиентов

Понимать бизнес и приоритеты своих клиентов, знать их возможные реальные приоритеты, задачи и проблемы.

Понимать какие проблемы и задачи Вы решаете

Понимать, какую ценность Вы можете дать клиентам и уметь создавать ее в разговорах с ними, задавая правильные вопросы.

Правильно ставить цели в продаже и решать их

Правильно ставить цели в каждом разговоре с клиентами, не ограничиваясь сбором информации и пытаясь поскорее выдать КП.

Думать с позиций обоюдной выгоды с клиентами

Думать как бизнес-партнер клиентов, на деле помогая им развивать свой бизнес и достигать своих целей.

Обучите менеджеровпродавать умнее конкурентов!

10%+

рост продаж уже через 6 недель

20%+

сокращение цикла сделок

25%+

допродаж и развития клиентов

80level+

к навыкам любых переговоров

Базовая программа тренинга

адаптируется под Ваш продукт, специфику и задачи при подготовке к тренингу

Как смотреть на Ваше предложение глазами клиентов

  • Чего на самом деле клиенты ждут от Вас и от сделки с Вами: ключевые факторы принятия решений для людей разных должностей и типов. Центры Восприимчивости, Неудовлетворенности и Власти в компании клиента, классификация DISC.
  • Цикл покупки и календарный план ведения сделки: что Ваши клиенты делают и о чем думают в процессе принятия решения о покупке, как выстроить свои стратегические задачи, чтобы понять и реально влиять на этот процесс.
  • Что должно быть темами и результатом разговора на разных этапах продажи с людьми разных типов и должностей: формулирование конкретных задач, проблем, мотивов и стопоров клиентов, которые необходимо проработать.
  • Как правильно квалифицировать потенциал клиента, выйти на контакт и начать разговор так, чтобы заинтересовать покупателя в общении и не быть похожим на робота или назойливого продавца.
  • Приемы прохождения секретарей и вовлечения в разговор ЛПР - эффективные сценарии холодных звонков.
  • Страх холодных звонков - главная причина, почему мы звоним мало и плохо. Почему он появляется и как избавиться от него, чтобы звонить много, легко и результативно.

теория

практика

рефлексия

В итоге:

Ваши менеджеры поймут, как клиенты видят Ваше предложение, что движет покупкой и что останавливает людей разных типов и должностей, что нужно выяснить и какие задачи решить, чтобы продвигать продажу вперед, понимая и развивая потребности клиентов

Как сформировать для клиентов ценность Вашего предложения

  • Технология СПИН-продаж - решайте проблемы и задачи клиентов, а не продавайте свои продукты и услуги. Как подготовить и задавать вопросы, позволяющие развить потребности клиентов.
  • Построение функционально-проблемных полей клиентов, определение тем и логики разговора, проработка цепочек СПИН-вопросов, отвечая на которые клиент придет к выводу о ценности Вашего предложения и работы с Вами.
  • Как сохранять естественность в разговоре и не вызвать отторжения у клиентов большим количеством вопросов, естественные речевые обороты, правила и нюансы эффективного использования СПИН-вопросов.
  • Отработка практического использования СПИН-вопросов в разговорах с клиентами разных типов и должностей.
  • Дополнительные возможности формирования ценности Вашего предложения с помощью ценностного разрыва и инсайт-идеи.
  • Как перестать думать за клиента, быть настойчивым, но не выглядеть назойливым - техники активного слушания и собственные психологические установки, которые помогут Вам вести общение по-настоящему внимательно и эффективно.

теория

практика

рефлексия

В итоге:

Ваши менеджеры поймут на какие темы говорить с клиентами и какие вопросы задавать, чтобы выяснить и сформировать потребности, лучше понять задачи и мотивы клиентов. Потренируются делать это  на своих рабочих кейсах, чтобы заключать больше сделок, заключать более прибыльные сделки

Как выиграть при сравнении клиентами Вашего предложения с другими

  • Как клиенты выбирают из нескольких вариантов, что именно они делают и над чем думают, рассматривая несколько предложений. Жесткие/мягкие критерии выбора и эффективная работа с ними.
  • Как понять и сформулировать, чем Ваше предложение может оказаться лучше конкурентных в конкретной сделке для клиентов разных типов и должностей - принципы макро- и микродифференциации на практике.
  • Формирование критериев из потребностей, усиление своих преимуществ и кейс-вброс критерия - что именно сделать, чтобы для клиента стали важными критериями выбора сильные стороны Вашего предложения.
  • Вытеснение, Переформулирование, Компромиссный выбор, Альтернативное решение, Временное решение и Косвенная дискредитация - что именно сделать, чтобы для клиента стали менее важными те требования, по которым Ваше предложение уступает конкурентным.
  • Как выяснить и повлиять на процесс принятия решения на стороне клиента, если в него вовлечены несколько человек или отделов и у Вас нет доступа к ЛПР.
  • Что должно быть в коммерческом предложении, которое убедит клиента купить и купить именно у Вас.

теория

практика

рефлексия

В итоге:

Ваши менеджеры перестанут просто ждать решения клиентов, выставив предложение. Они потренируются выяснять и влиять на критерии и процесс выбора клиентов. Делать так, чтобы Ваше предложение становилось предпочтительнее конкурентных, и чаще выигрывать у конкурентов

Как работать с возражениями клиентов и закрывать сделки

  • Как СПИН помогает предотвращать возражения и почему они все-таки появляются. Почему клиенты откладывают или отказываются от, казалось бы, принятого решения: природа и причины возникновения сомнений у клиентов.
  • Как не перепутать нерешительность и принципиальную неготовность к покупке, что на самом деле стоит за возражениями Ваших клиентов - как выяснить и эффективно справиться с настоящими причинами возражений и сомнений клиентов.
  • В каких случаях «я подумаю» можно превратить в «я покупаю» и как именно это сделать без излишнего напора, не вызывая отторжения и не испортив личные отношения с клиентом.
  • Практическая отработка ответов на распространенные и сложные возражения клиентов.
  • Как сдвинуть с места зависшую сделку, применяя инструменты психологов и коучей. Эффективная стратегия работы со стопорами клиентов, препятствующими заключению сделки - техники Коуч-контроль и Фрейм-контроль.
  • Как сейчас работать с клиентами, которые готовы вернуться к разговору с Вами только после того, когда «всё это закончится».

теория

практика

рефлексия

В итоге:

Ваши менеджеры научатся правильно определять настоящие причины возражений, сомнений и нерешительности клиентов и эффективно работать с ними. Смогут значительно сократить количество зависших сделок и не упускать продажи клиентам, которые «хотят еще немного подумать»

Image
    Image

    Шубин Игорь Владимирович

    директор Академии SPINCAT,
    ведущий бизнес-тренер

    Опыт

    Опыт работы в продажах: более 20 лет на позициях от менеджера до коммерческого директора.
    Стаж работы тренером и бизнес-консультантом: более 10 лет.

    Провёл более 40 тренингов, 200 онлайн-семинаров и 320 персональных коуч-сессий.

    Специализация

    Проведение тренингов и семинаров по технологиям активных B2B-продаж c длинным циклом покупки, разработка корпоративных систем обучения и поддержания знаний, оптимизация и реинжиниринг бизнес-процессов, проведение аудита и построение модели продаж.

    Как проходит подготовка к обучению и его проведение

    Image
    Изучим Ваш продукт и рынок
    Изучим Ваш продукт и рынок

    Начнем с глубокого анализа Ваших решений, их преимуществ и слабых сторон, а также проведем исследование рынка и Ваших клиентов, чтобы вписать СПИН в контекст Вашей реальной работы.

    Разработаем СПИН-стратегии

    Разработаем СПИН-стратегии

    Мы сформируем конкретные сценарии использования СПИН, адаптированные к особенностям Вашего бизнеса. Мы детально продумаем как именно Вам вести СПИН-продажи: какие темы обсуждать и какие вопросы задавать.

    Image
    Image
    Согласуем их с Вами

    Согласуем их с Вами

    Вы увидите результаты тренинга еще до его начала. Мы проведем обсуждение разработанных СПИН-сценариев, чтобы Вы могли внести свои коррективы. Мы покажем и согласуем как СПИН будет работать в Вашей компании.

    Обучим понимать и применять СПИН

    Обучим понимать и применять СПИН

    Проведем практико-ориентированное обучение - Ваши менеджеры будут отрабатывать СПИН на своих примерах, получая обратную связь и сразу закрепляя навыки для успешного применения в повседневной работе.

    Image
    Image
    Поможем применить СПИН в полях

    Поможем применить СПИН в полях

    После завершения тренинга окажем поддержку при внедрении новых стратегий в реальную работу: мы поможем менеджерам подготовиться к их реальным встречам, а после разберем, что получается, а что - нет.

    Останемся с Вами на связи

    Останемся с Вами на связи

    Мы продолжим работать с Вашими менеджерами и после. Онлайн-сессиии и чат с тренером помогут им быстро и правильно начать использовать СПИН в своих текущих сделках и получить ответы на все возникающие вопросы.

    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Почему стоит обучаться у нас

    Вы овладеете навыками, а не сертификатами

    От знаний результата не прибавляется, результат прибавляется от действий. Для нас важно ни выдать Вам сертификат о прохождении обучения, а добиться того, чтобы Вы применяли полученные навыки в своих продажах. Это потребует от Вас изменений, и мы поможем Вам измениться, проведя персональные коуч-сессии для тренировки Ваших навыков продаж.

    Вы действительно станете продавать больше

    Для нас главное в обучении - увеличение Ваших продаж после него. Обучить Вас продавать умнее - вот задача, которую мы ставим перед собой. Работая на результат, а не на процесс, мы обучаем только методам больших продаж, доказавшим свою эффективность, сочетая теорию, практику, контроль, обратную связь и персональный коучинг.

    8+

    лет обучаем СПИН-продажам

    90+

    корпоративных клиентов

    1400+

    участников на открытых тренингах

    3+

    Ведем каналы и блог о СПИН

    обучите своих менеджеров технике СПИН, чтобы:

    продаватьумнеелучшебольшебыстрееконкурентов

    Наши клиенты

    мы работаем с компаниями из разных отраслей и всегда погружаемся в специфику их бизнеса

    Этот тренинг - как раз то самое недостающее звено между книгами Рекхэма и практической реализацией в бизнесе его идей. Тренер «за руку» проводит участников через все этапы метода, делая акцент на практическом применении. Более того — на коуч-сессиях можно получить консультацию конкретно по вашей актуальной ситуации, тем самым подстроив методику под собственную специфику. Важно только не лениться и уделять достаточное внимание домашним заданиям. Впрочем, это тоже является тренировкой методики СПИН…

    Я и ранее проходил курсы обучения продажам. Многие были полезными, иные бесполезной тратой времени. Что отличает данный тренинг от многих других... это то, что сам тренинг интересный и даёт много практических приёмов общения и продаж, но главное — в течение всего тренинга чувствуется искренняя заинтересованность Игоря Шубина в результате, чтобы не просто так поставить галочку «прошёл курс», а действительно добиться результатов... и начинать продавать «умнее своих конкурентов». И у нас это получилось!
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image
    Image

    Вопрос - ответ

    ответы на главные вопросы о тренинге: как мы обеспечиваем рост продаж и сокращаем цикл сделок

    Тренинг длится 2 дня в формате интенсива (очно) или 3 недели по 2 занятия в неделю (онлайн) + 3 недели посттренингового сопровождения.

    Если нужно разбить на модули — предлагаем гибкий график: например, 4 занятия по 4 часа в течение месяца.

    Это поможет менеджерам быстрее переваривать и сразу применять новые навыки в работе, возвращаться к нам с экспириенсом и вопросами.

    Все условия согласуем под Ваш ритм.

    За 2024 год наши клиенты после тренинга отмечают:

    - Компания-дистрибьютор: рост среднего чека на 40% за счет выявления скрытых потребностей у сетей;

    - IT-сервис: снижение оттока клиентов на 25% благодаря переходу от отгрузочных отношений к партнерским;

    - Поставка оборудования: сокращение цикла сделки на 30% за счет лучшей проработки потребностей всех вовлеченных в сделку людей на стороне клиента.

    Вышлем актуальный референс по запросу.

    Image

    Стоимость проведения тренинга

    не расход, а доход: превратите сотню тысяч рублей в миллионы благодаря методике СПИН

    онлайн-формат

    ₽ 120 000

    iconРазработка СПИН-стратегий и адаптация программы тренинга под Ваши специфику и задачи

    iconРазработка раздаточных материалов

    iconШесть 2-х часовых онлайн-занятий по 2 в неделю

    icon8 часовых онлайн-воркшопов (тренировки/деловые игры/разбор реальных кейсов) по 1 занятию в неделю

    iconОбратная связь персонально по каждому участнику

    в вашем офисе

    ₽ 150 000

    iconРазработка СПИН-стратегий и адаптация программы тренинга под Ваши специфику и задачи

    iconРазработка раздаточных материалов

    iconДва дня занятий по 8 часов на Вашей территории

    icon6 часовых онлайн-воркшопов (тренировки/деловые игры/разбор реальных кейсов) по 1 занятию в неделю

    iconОбратная связь персонально по каждому участнику

    Image

    обучите своих менеджеров технике СПИН, чтобы:

    продаватьумнеелучшебольшебыстрееконкурентов

    Получить предложение

     

    мы будем рады пообщаться с Вами на буднях с 10-00 до 19-00 по московскому времени



    Написать в Whatsapp
    Написать в Telegram
    Написать в Viber
    Image
    Image

    Метод СПИН-продаж

    СПИН-продажи – это метод, позволяющий успешно вести крупные и сложные сделки. Это единственная техника продаж, основанная на масштабном исследовании факторов успеха в больших сделках.

    Исследовании, занявшем 12 лет и включившим в себя наблюдение и анализ 35 000 реальных встреч с клиентами в 23 странах мира.

    СПИН-продажи - это прорыв в понимании того, как продавать умнее и больше. То, что многие продавцы используют ежедневно - открытые вопросы, методы преодоления возражений, проведение бесконечных презентаций и техники дожима покупателей – всё это не влияет на успех в крупных сделках.

    Понимание особенностей процесса крупной покупки и искреннее, но технологичное стремление сделать бизнес и жизнь клиента эффективнее, а не «просто продать» - это и есть СПИН-продажи.

    Освоить метод СПИН не так просто, как кажется

    Освоение СПИН-продаж оказывается труднее, чем думается поначалу, очень многие бросают, особенно те, кто пытается приобрести эти навыки самостоятельно, без помощи систематического тренинга или коуча. Это как программа тренировки: Вы знаете, что должны получить заряд бодрости, что это будет Вам полезно, но после недели упражнений Вы чувствуете только боль во всем теле и никакой пользы. И бросаете...

    Нил Рекхэм, «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство»
    Image
    Image

    Узнайте больше о нашем подходе к СПИН-продажам!