Как использовать СПИН, чтобы вкусно продавать кондитерские витрины

какие СПИН-вопросы стоит задавать шеф-поварам при продаже кухонного оборудования

Продажи через выявление проблем клиентов могут быть очень эффективными, но не всегда очевидно, как именно это сделать. И вот Вы смотрите на свой продукт, потом на клиентов - и откровенно не понимаете, какие проблемы у них могут быть с кондитерскими витринами.

Витрины у клиентов исправно работают, и кажется, выполняют свою задачу. Однако СПИН-подход позволяет выйти за рамки очевидного и показать клиенту, как Ваше предложение и работа с Вами могут принести ему реальную пользу.

Главная идея СПИН-продажи

Цель СПИН-продажи заключается в том, чтобы найти и показать клиенту реальный способ повысить эффективность и облегчить его работу. Могут ли помочь в этом Ваши кондитерские витрины? Конечно! Поэтому за них заплатили те клиенты, которые уже работают с Вами!

Вы общаетесь с разными людьми: это могут быть владельцы заведения, повара и шеф-повара. У каждого из них есть свои цели, задачи и трудности. И чтобы создать для них ценность Вашего предложения, нужно подумать о том, как связать сильные стороны Вашего предложения с рабочими вопросами, важными для конкретного клиента.

Общая логика разговора

Итак, у Вас есть отличные кондитерские витрины. А у клиента - его задачи и проблемы. И витрина - один из инструментов их решения. Задача кондитерских витрин — эффектно преподнести товар, обеспечить его хорошую сохранность, дополнить атмосферу заведения и выделиться среди конкурентов. Именно об этом и стоит говорить.

СПИН-вопросы при продаже кондитерских витрин

Начните с вопросов о работе существующих витрин:

• Насколько стабильно они работает?
• Нет ли образования конденсата?
• А что касается вместительности, насколько ее хватает?
• Много чего остаётся в холодильнике или всё, что хотелось бы удаётся выставить на витрину, чтобы при этом не нарушить циркуляцию воздуха?

Если она нарушается, это приводит к ускоренной порче продуктов.

Переходите к разговору о продуктах:

• У Вас, кстати, что продаётся лучше, а что хуже?
• Как часто приходится что-то списывать?
• Знаете, я почему спрашиваю: на днях разговорились с шеф-поваром другого кафе, так они в неделю списывают на 2500 руб. И за год получается сумма больше стоимости самой витрины. А как у Вас с этим?
• А что касается потери внешнего вида глазури, бывает такое? Вы, кстати, чем обрабатываете глазурь?
• А замечали, что в недорогих витринах на верхней полке температура может быть на пару градусов выше, чем на нижней? Знаете, кстати, за счёт чего?

Задайте вопросы о конкурентах:

• А посетители, которые ходят к Вам, куда еще поблизости часто заходят?
• Что в их заведении привлекательного? Ну именно выставка и подача блюд у Вас с ними на одном уровне?
• Я просто почему спрашиваю, красивая подача, красивая выставка - это часто то, в чем довольно легко обойти конкурентов и привлечь дополнительных посетителей. Есть у Вас какие-то пожелания к витринам, которые помогли бы Вам сделать это?











Помните о цели СПИН-продажи




Что мы пытаюсь сделать этими вопросами? Показать клиенту, что работа с нами, что внешний вид, организация внутреннего пространства и технологичность наших витрин может реально повлиять на эффективность его работы.

Используя наше оборудование, он реально будет меньше тратить на списаниях и больше зарабатывать, став привлекательнее для посетителей, улучшив и увеличив выкладку продуктов. Вопрос не в том, хорошие у Вас витрины или нет. И даже не в том, лучше они тех, что использовал раньше клиент или нет.

Главный вопрос в СПИН-продаже - какие свои проблемы и задачи клиент сможет решить лучше, чем решает сейчас. И только разговоривая о бизнесе клиента, можно найти ответ на этот вопрос.





Гибкость схемы общения




Конечно, вопросы будут отличаться в зависимости от типа заведения, его конкурентов, должности человека, с которым Вы общаетесь и сильных сторон Ваших кондитерских витрин.

Каждый вопрос может стать темой для целого обсуждения и разговора о жизни. Или занять одну минуту и оказаться не важным для клиента. В конечном счёте нужно задать столько вопросов, чтобы и собеседнику, и Вам стало понятно в чём может быть реальная польза для конкретного человека и его заведения от работы с Вами. В чём потенциальная польза клиента с учётом особенностей его заведения, его приоритетов, целей, задач и трудностей.





Заключение




Когда клиент понимает, в чём заключается его польза - ценность Вашего предложения сформирована. Если собеседник поймет, что отказавшись от Ваших витрин, он за год потеряет на списаниях и невернувшихся посетителях в 2 раза больше, чем стоимость Ваших витрин, будет ли он действовать? С высокой вероятностью — да. В этом главная идея СПИН-продаж.