Как использовать СПИН, чтобы вкусно продавать кондитерские витрины
какие СПИН-вопросы стоит задавать шеф-поварам при продаже кухонного оборудования
Продажи через «боль» могут быть очень эффективными, но не всегда очевидно, как именно это сделать. И вот Вы смотрите на свой продукт, потом на клиентов - и откровенно не понимаете, какие «боли» у них могут быть с... кондитерскими витринами.
Витрины у клиентов нормально выглядят, исправно работают, и кажется, выполняют свою задачу на все 100%. Однако СПИН-подход позволяет выйти за рамки очевидного и показать клиенту, как Ваше оборудование и работа с Вами могут принести ему реальную пользу.
Главная идея СПИН-продажи
Цель СПИН-продажи заключается в том, чтобы найти и показать клиенту реальный способ повысить эффективность и облегчить его работу. Могут ли помочь в этом Ваши кондитерские витрины? Конечно! Поэтому за них заплатили те клиенты, которые уже работают с Вами!
Вы общаетесь с разными людьми: это могут быть владельцы заведения, повара и шеф-повара. У каждого из них есть свои цели, задачи и трудности. И чтобы создать для них ценность Вашего предложения, нужно подумать о том, как связать его сильные стороны с рабочими вопросами, важными для конкретного клиента.
Общая логика разговора
Итак, у Вас есть отличные кондитерские витрины. А у клиента - его работа, задачи и проблемы. И витрины - один из инструментов их решения.
Задача кондитерских витрин — эффектно преподнести товар, обеспечить его хорошую сохранность, дополнить атмосферу заведения и выделиться среди конкурентов. Именно об этом и стоит говорить. А точнее - спрашивать.
СПИН-вопросы при продаже кондитерских витрин
Начните с вопросов о работе существующих витрин:
- Насколько стабильно они работает?
- Нет ли образования конденсата?
- А что касается вместительности, её хватает?
- Много чего остаётся в холодильнике или всё, что хотелось бы, удаётся выставить, не нарушив при этом циркуляцию воздуха? Ведь если она нарушается, это приводит к ускоренной порче продуктов.
Затем переходите к разговору о продуктах:
- У Вас, кстати, что продаётся лучше, а что хуже?
- Как часто приходится что-то списывать?
- Знаете, я почему спрашиваю: на днях разговорились с шеф-поваром другого кафе, так они в неделю списывают на 2500 руб. И за год получается сумма больше стоимости самой витрины. А как у Вас с этим?
- А что касается потери внешнего вида глазури, бывает такое? Вы, кстати, чем обрабатываете глазурь?
- А замечали, что в недорогих витринах на верхней полке температура может быть на пару градусов выше, чем на нижней? Знаете, кстати, за счёт чего?
Задайте вопросы о конкурентах клиента:
- А посетители, которые ходят к Вам, куда еще поблизости часто заходят?
- Что в тех заведениях привлекательного? А именно выставка и подача блюд у Вас с ними на одном уровне?
- Я просто почему спрашиваю, красивая подача, красивая выставка - это часто то, в чем довольно легко обойти конкурентов и привлечь дополнительных посетителей. А у Вас были какие-то идеи как сделать это?
Помните о цели СПИН-продажи
Зачем мы задаем эти вопросы? Чтобы подвести клиента к самостоятельному осознанию того, что внешний вид, организация внутреннего пространства, технологичность витрин - это не про оборудование, а про реальную экономию и дополнительный доход в его работе.
Вопрос не в том, хорошие у Вас витрины или нет. И даже не в том, лучше они тех, что использует клиент сейчас или нет. Если клиент поймет, что Ваши витрины помогут ему меньше терять на списаниях и больше зарабатывать, став привлекательнее для гостей - то смысл работать с Вами для него точно появится.
Главный вопрос в СПИН-продаже - какие свои проблемы и задачи клиент сможет решить лучше, чем решает сейчас. Любой яркий рассказ о Вашем оборудовании будет только намеком на такое решение. И только разговаривая и интересуясь бизнесом клиента, можно найти ответ на этот вопрос.
СПИН - это интерес к клиенту, а не скрипт
Конечно, вопросы будут отличаться в зависимости от типа заведения, его конкурентов, должности человека, с которым Вы общаетесь и сильных сторон Вашего оборудования.
Каждый вопрос может стать темой для долгого обсуждения и разговора о жизни. Или через 30 секунд оказаться не важным для клиента. В конечном счёте нужно задать столько вопросов, чтобы и собеседнику, и Вам стало понятно в чём может быть реальная польза для конкретного человека и его заведения от работы с Вами.
В чём возможный профит клиента с учётом особенностей его заведения, локации, меню, посетителей, планов, приоритетов, задач и трудностей.
Цена не важна, если ценность выше неё
Когда клиент понимает, в чём заключается его польза - ценность Вашего предложения сформирована. Если владелец кафе осознает, что отказавшись от Вашего оборудования, он за пол года потеряет на списаниях и невернувшихся посетителях в 2 раза больше, чем стоимость Ваших витрин, будет ли он действовать? С высокой вероятностью — да. В этом главная идея СПИН-продаж.
