Как использовать СПИН, чтобы вкусно продавать кондитерские витрины

какие СПИН-вопросы стоит задавать шеф-поварам при продаже кухонного оборудования

Продажи через «боль» могут быть очень эффективными, но не всегда очевидно, как именно это сделать. И вот Вы смотрите на свой продукт, потом на клиентов - и откровенно не понимаете, какие «боли» у них могут быть с... кондитерскими витринами.

Витрины у клиентов нормально выглядят, исправно работают, и кажется, выполняют свою задачу на все 100%. Однако СПИН-подход позволяет выйти за рамки стекла и компрессора, и показать клиенту, как Ваше оборудование и работа с Вами могут принести ему реальную пользу.

В чем суть СПИН-продаж оборудования для HoReCa

Представьте: Вы продаете отличные витрины для кондитерки и звоните владельцу уютной кофейни. Спросить «Не хотите ли новую витрину?» — значит услышать: «Наша исправно работает». А как изменятся Ваши шансы стать интересным, если выяснить, что:

• Каждый день он списывает 15-20% пирожных. На верхних полках его витрины температура на 3-5°C выше → безе «садится», глазурь на эклерах трескается, чизкейки подсыхают. Ежемесячные потери: 25-40 тыс. руб.

• 5-10 позиций из его ассортимента физически не влезают в витрину. И даже хитовые десерты иногда лежат на кухне → гости видят только часть предложения → недопродажи 50-75 тыс. руб./мес.

• «Хиты» продаж выглядят как бакалея на полке. Из-за плохой подсветки и глухого стекла красочные макаронсы выглядят блекло, а сезонный торт-бестселлер прячется в углу → 40% гостей вообще берут только кофе.

• И его гости все чаще заглядывают в сеть через дорогу. Их витрина — «светящийся алтарь десертов», а его — «советский холодильник с бликами». Он теряете 8-12 импульсных покупок в день → минус 200-350 тыс. руб./год на сладостях.

А ведь все это можно выяснить, просто задавая вопросы. Техника СПИН — ключ к превращению разговора о «месте хранения» в разговор о «продавце сладостей».

Если сделать это - Вы начинаете продавать не стекло и компрессор, а долгую свежесть чизкейков и безе, дополнительные 50-100 импульсных покупок/неделю, появление «вау-эффекта» на входе. В этом суть СПИН-продаж.

Главная идея СПИН-продажи

Цель СПИН-продажи заключается в том, чтобы найти и показать клиенту реальный способ повысить эффективность и облегчить его работу. Могут ли помочь в этом Ваши кондитерские витрины? Конечно! Поэтому за них заплатили те клиенты, которые уже работают с Вами!

Вы общаетесь с разными людьми: это могут быть владельцы заведения, повара и шеф-повара. У каждого из них есть свои цели, задачи и трудности. И чтобы создать для них ценность Вашего предложения, нужно подумать о том, как связать его сильные стороны с рабочими вопросами, важными для конкретного клиента.

Общая логика разговора

Итак, у Вас есть отличные кондитерские витрины. А у клиента - его работа, задачи и проблемы. И витрины - один из инструментов их решения.

Задача кондитерских витрин — эффектно преподнести товар, обеспечить его хорошую сохранность, дополнить атмосферу заведения и выделиться среди конкурентов. Именно об этом и стоит говорить. А точнее - спрашивать.

СПИН-вопросы при продаже кондитерских витрин

Начните с вопросов о работе существующих витрин:

• Насколько стабильно они работает?
• Нет ли образования конденсата?
• А что касается вместительности, её хватает?
• Много чего остаётся в холодильнике или всё, что хотелось бы, удаётся выставить, не нарушив при этом циркуляцию воздуха? Ведь если она нарушается, это приводит к ускоренной порче продуктов.

Затем переходите к разговору о продуктах:

• У Вас, кстати, что продаётся лучше, а что хуже?
• Как часто приходится что-то списывать?
• Знаете, я почему спрашиваю: на днях разговорились с шеф-поваром другого кафе, так они в неделю списывают на 2500 руб. И за год получается сумма больше стоимости самой витрины. А как у Вас с этим?
• А что касается потери внешнего вида глазури, бывает такое? Вы, кстати, чем обрабатываете глазурь?
• А замечали, что в недорогих витринах на верхней полке температура может быть на пару градусов выше, чем на нижней? Знаете, кстати, за счёт чего?

Задайте вопросы о конкурентах клиента:

• А посетители, которые ходят к Вам, куда еще поблизости часто заходят?
• Что в тех заведениях привлекательного? А именно выставка и подача блюд у Вас с ними на одном уровне?
• Я просто почему спрашиваю, красивая подача, красивая выставка - это часто то, в чем довольно легко обойти конкурентов и привлечь дополнительных посетителей. А у Вас были какие-то идеи как сделать это?

Помните о цели СПИН-продажи

Зачем мы задаем эти вопросы? Чтобы подвести клиента к самостоятельному осознанию того, что внешний вид, организация внутреннего пространства, технологичность витрин - это не про оборудование, а про реальную экономию и дополнительный доход в его работе.

Вопрос не в том, хорошие у Вас витрины или нет. И даже не в том, лучше они тех, что использует клиент сейчас или нет. Если клиент поймет, что Ваши витрины помогут ему меньше терять на списаниях и больше зарабатывать, став привлекательнее для гостей - то смысл работать с Вами для него точно появится.

Главный вопрос в СПИН-продаже - какие свои проблемы и задачи клиент сможет решить лучше, чем решает сейчас. Любой яркий рассказ о Вашем оборудовании будет только намеком на такое решение. И только разговаривая и интересуясь бизнесом клиента, можно найти ответ на этот вопрос.

СПИН - это интерес к клиенту, а не скрипт

Конечно, вопросы будут отличаться в зависимости от типа заведения, его конкурентов, должности человека, с которым Вы общаетесь и сильных сторон Вашего оборудования.

Каждый вопрос может стать темой для долгого обсуждения и разговора о жизни. Или через 30 секунд оказаться не важным для клиента. В конечном счёте нужно задать столько вопросов, чтобы и собеседнику, и Вам стало понятно в чём может быть реальная польза для конкретного человека и его заведения от работы с Вами.

В чём возможный профит клиента с учётом особенностей его заведения, локации, меню, посетителей, планов, приоритетов, задач и трудностей.

Цена не важна, если ценность выше неё

Когда клиент понимает, в чём заключается его польза - ценность Вашего предложения сформирована. Если владелец кафе осознает, что отказавшись от Вашего оборудования, он за пол года потеряет на списаниях и невернувшихся посетителях в 2 раза больше, чем стоимость Ваших витрин, будет ли он действовать? С высокой вероятностью — да. В этом главная идея СПИН-продаж.