Вопросы под давлением: как продавать котельное оборудование без «нагрева»

---

как использовать СПИН при продаже котельного оборудования

СПИН-продажи в сфере промышленного оборудования - дискуссионная тема. Кажется, производственники — та категория клиентов, с которыми вопросы вообще работают плохо. Потому что работают на производствах прямые и конкретные люди, у которых нет ни времени, ни желания отвечать на вопросы и разговаривать разговоры.

И относятся они к нам, продавцам, часто свысока, считая себя настоящими профессионалами, а нас - людьми без реального опыта работы в «цехах» и специализированного обучения за плечами.

И отчасти это действительно так. Вот только если единственные вопросы, которые Вы зададите клиенту - это вопросы из Вашего опросного листа и его планах на будущие закупки, то большая часть его реальных потребностей так и останется для Вас неизвестной. И основной шанс продать будет в том, чтобы оказаться у этого клиента в нужное время, с нужным предложением и проходной для тендера ценой. Долго, скучно, не эффективно.

Но Вы же ни раз бывали на их объектах и видели своими глазами, что у этих прожжённых и проверенных жизнью мужчин - далеко не все идеально, не все технологические и бизнес-задачи решены так, чтобы им оставалось только контролировать отлаженные процессы и развлекать друг друга байками в курилке от нечего делать.

Факт - часто мы общаетесь с клиентами, которые старше нас по возрасту, превосходят по знаниям, опыту и социальному положению. Однако именно использование их языка и чёткий план разговора поможет этих прямолинейных и суровых мужчин подвести к ответу на ключевой вопрос: «Оставить все как есть или нужно что-то менять, причем, срочно?»

Как правильно задавать вопросы, чтобы выяснить проблемы и задачи клиентов, подтолкнуть их к действию, и не вызвать раздражения при этом? Для начала нужно увидеть ситуацию и рабочий процесс глазами клиента.

 

Планируем СПИН-разговор - думаем о задачах клиента

 

Допустим, Вы продаете комплексные решения для промышленных котельных, и при этом делаете акцент на экономии топлива и надежности своего оборудования. Почему стоит говорить именно о рабочих моментах клиента, а не о преимуществах Вашего оборудования?

Потому что главный инженер думает не о «котле», а о том, чтобы котельная работала стабильно, безопасно, с минимальными затратами и соответствовала нормативам. Если Вы начнете разговор с проблем, которые он сам испытывает каждый день, и которые Вы способны решить — то станете не «продавцом», а помощником, который понимает его реальность и может в ней быть полезен.

Когда инженер сам признаёт проблему — ему проще и логичнее рассматривать решения. СПИН-продажи - это не «убеждение», это — совместный с клиентом анализ ситуации и поиск вариантов.

Используемое оборудование, его состояние, изменения со временем в технологическом процессе и выходе, обслуживание - для начала именно здесь стоит искать скрытые проблемы. Но это еще не все точки, в которых Вы можете создать ценность своего предложения и работы с Вами.

Какие темы стоит обсуждать, чтобы показать свою ценность на деле, а не на словах?

• Перерасход топлива из-за устаревшего или неэффективного оборудования → Это влияет на себестоимость тепла и напрямую бьет по бюджету предприятия.
• Частые поломки или нестабильная работа существующих котлов → Повышает затраты на ремонт, вызывает простои, снижает надёжность производства.
• Сложности с поддержанием заданных температурных режимов → Может приводить к браку продукции, претензиям потребителей или нарушению регламентов.
• Недостаточный уровень автоматизации процессов → Влечёт за собой постоянную зависимость от ручного управления и человеческого фактора.
• Невозможность удаленного контроля и мониторинга оборудования → Это ограничивает контроль над ситуацией и увеличивает риск незамеченных отклонений.
• Избыточное энергопотребление вспомогательного оборудования → Например, неэффективные насосы, вентиляторы, которые можно было бы модернизировать.
• Проблемы с соблюдением требований Ростехнадзора или других регуляторов → Старое оборудование может не соответствовать действующим нормативам.
• Трудности в получении запчастей или комплектующих для текущего оборудования → Простой затягивается, возрастает риск аварийных ситуаций.
• Сложность в обучении и адаптации нового персонала к текущему оборудованию → Особенно актуально, если оборудование устарело или имеет неинтуитивное управление.
• Отсутствие чёткой аналитики по расходам и работе котельной → Невозможно полноценно анализировать эффективность и принимать управленческие решения.

И каждый из этих вопросов может оказаться приоткрытой дверью, за которой прячутся проблемы и нерешенные задачи клиента — для которых Вам будет что предложить. В каждую из этих тем можно углубиться на пять или десять минут — это зависит от того, что Вы услышите в ответ на первый вопрос о ней.

А вот что Вы услышите в ответ, зависит и от ситуации клиента и от того, как Вы сформулируете свой вопрос. Например, можно спросить: «Иван Иванович, как у Вас дела с расходом топлива и КПД?» И получить короткий и ничего не дающий Вам ответ «Нормально».

А можно спросить об этом же по-человечески:

«Вы сравнивали текущие показатели расхода топлива с нормативными или проектными? Какая между ними разница?» или чуть мягче «А как Вам самому кажется — текущий расход топлива близок к тому, что можно считать оптимальным, или есть ощущение, что где-то теряется лишнее?» или даже так: «Вы, наверное, уже прикидывали, насколько текущий расход топлива отличается от того, что было бы при более современном оборудовании?»

 

Будет ли клиент говорить с Вами об этом в принципе?

 

 

Это на 90% зависит от того, как Вы начнете разговор. Попробуйте сделать это, например, так:

Мы занимаемся комплексными решениями для промышленных котельных: котлы, автоматика, системы управления, сервис. Уже работали с несколькими предприятиями с похожими задачами и помогали снизить расход топлива и повысить надёжность работы котельной. Надеюсь, наш опыт может быть полезен и Вам. Но чтобы понять, как именно мы могли бы быть полезны — я бы хотел сначала разобраться, как у Вас сейчас всё устроено. Не против, если я задам пару коротких вопросов?

Такой подход показывает, что Вы:

• понимаете специфику его работы,
• не будете читать рекламные буклеты и навязываться с «продуктом», пока не поймете, что действительно нужно,
• говорите на его языке — не про «мощность котлов», а про «надёжность и экономию».

А что, если клиент видит, но не хочет решать проблемы?

 

Действительно, один из способов решить проблему - это решить, что это не проблема. Используя СПИН, важно помнить: Вы не можете решать за клиента, над чем ему нужно работать. Вы ему не начальник и не седовласый мудрец, который расскажет как надо делать.

Принимая решения о необходимости изменений, продвигая такие решения внутри своей компании, клиенты ориентируются на свое мнение о приоритетах и простые вопросы:

Есть ли у меня проблемы? Нужно ли заняться ими немедленно, потому что оставить все как есть опасно или дорого? В чем моя реальная выгода от суеты, которая при этом предстоит?

Именно на эти вопросы можно и важно найти ответы в ходе разговора с клиентом. Ни убедить человека, что у него есть проблемы, а увидеть их именно так, как он их видит.

Главный инженер думает не о «котле», а о том, чтобы котельная работала стабильно, безопасно, с минимальными затратами и соответствовала нормативам. Начните думать и говорить об этом и Вы - в этом суть СПИН-продаж.