Онлайн-тренинг по продажам

Формируем критерии выбора


Что нужно для успешного закрытия продажи? Полностью соответствовать критериям выбора клиента. Ну или не полностью, но намного полнее, чем это могут сделать конкуренты. Безусловно, какие-то критерии у клиента будут до встречи с Вами или будет сформированы Вашими конкурентами к собственной выгоде. Однако выявление и изменение критериев - одна из Ваших главных задач. Как это сделать? Исследование СПИН показало, что успешно действующие продавцы во время встреч с клиентами часто преобразуют выявленные Явные потребности, которые могут удовлетворить, в критерии принятия решения. Типичный разговор, если взять пример со скоростью, может происходить следующим образом:


Продавец: ... кажется, машина с большей скоростью действительно поможет Вам справиться с трудностями?
Покупатель: Да. Скорость Вашей машины, несомненно, большое преимущество.
Продавец: В таком случае станет ли скорость одним из Ваших критериев, которым Вы будете пользоваться для принятия окончательного решения?
Покупатель: Я пока еще не заглядывал так далеко вперед, но... полагаю, нам следует иметь в виду скорость... да.
Продавец: Судя по тому, что Вы мне рассказали, она, видимо, играет достаточно важную роль, чтобы занять место в спецификации, когда Вы откроете тендер.
Покупатель: Хорошая мысль. Мы еще не подготовили окончательный вариант спецификации, но, возможно, нам следует оговорить показатель минимальной скорости.
Продавец: Если судить по нашему разговору, 35 единиц в час, вероятно, составляют минимально приемлемый показатель.
Покупатель: Именно это нам необходимо, чтобы избежать затруднений. Не знаю, сколько продавцов в состоянии предложить такую скорость.
Продавец: Некоторые не могут. Однако, как Вам известно, мы, конечно, можем, и кажется, это разумное требование.
Покупатель: Да, я внесу его в спецификацию.


Продавец в данном случае превратил потребность в критерий принятия решения. Вообще самыми фундаментальными методами влияния на критерии принятия решения являются следующие: cформировать потребности там, где у Вашего продукта или услуги самые сильные позиции -заставить клиента согласиться, что эти потребности необходимо использовать как критерии принятия решения о покупке. Другими словами, заставить клиента оценивать все имеющиеся предложения по тому, что есть у Вас и чего нет у конкурентов. Это настолько важный процесс, что он заслуживает еще одного примера:


Продавец (продающий самую простую в эксплуатации машину):... и в заключение нашей дискуссии можно сделать вывод, что поскольку Ваша нынешняя машина трудна в эксплуатации, это порождает проблемы, увеличивает затраты на сверхурочную работу и вызывает недовольство у Ваших операторов.
Покупатель (формулируя потребность): Да, чем больше я думаю об этом, тем важнее, как мне кажется, предпринять меры немедленно. Мы должны установить новую машину. Конечно, Вы понимаете, что я должен поговорить с другими продавцами, чтобы рассмотреть их предложения.
Продавец: Это хороший, деловой подход. Скажите, как Вы собираетесь определять, какой продавец самый лучший?
Покупатель: Я приглашу их, чтобы каждый сделал презентацию.
Продавец: На что Вы будете обращать внимание во время этих презентаций?
Покупатель: О, на общие моменты... просто посмотрю, что они могут предложить.
Продавец: Что бы Вы назвали самым важным, на что следует обратить внимание и что поможет Вам решить, удовлетворяет ли тот или иной продавец Вашим требованиям?
Покупатель: Технические спецификации и цена.
Продавец: Когда Вы говорите «технические спецификации», Вы имеете в виду простоту в эксплуатации?
Покупатель: Да, важно, чтобы машина была проста в эксплуатации.
Продавец: Несомненно, что трудности в эксплуатации создали проблемы, о которых Вы мне рассказали. Судя по тому, что Вы мне сообщили, простота в эксплуатации, по-видимому, станет Вашим главным мерилом во время этих презентаций.
Покупатель: Вы правы. Простота в использовании должна стоять на первом месте.


Итак, Ваша первая стратегия влияния на критерии принятия решений должна заключаться в том, чтобы заставить клиента согласиться использовать потребности - в особенности те, которые Вы удовлетворяете лучше конкурентов - как критерии принятия решения о покупке. Только не думайте, что это просто. Хотя бы потому, что Ваши конкуренты, наверняка, попытаются сделать тоже самое, только к своей выгоде. Освоить восемь наиболее эффективных приемов формирования и влияния на критерии выбора клиентов Вы можете на нашем онлайн-тренинге и персональном коучинге «Стратегия и тактика больших продаж».


метод спин-продаж



онлайн-тренинг по продажам