СПИН-продажи:
что это и как правильно использовать

---

как продавать, просто задавая клиентам правильные вопросы

СПИН-продажи – это техника продаж, позволяющая заинтересовать клиента в предложении еще до подробного рассказа о самом предложении. Сделать это можно с помощью Ситуационных, Проблемных, Извлекающих и Направляющих вопросов. Поэтому техника и получила свое название - СПИН-продажи или SPIN-selling (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions).

Вместо того, чтобы рассказывать о своем предложении и убеждать клиента купить его, продажа начинается с вопросов, позволяющих понять ситуацию, проблемы и задачи клиента. И только затем рассказываем о своем предложении. Показываем как работа с нами может повысить эффективность и облегчить работу клиента, какие реальные проблемы и задачи в своей работе он может решить с нашей помощью.

Но в реальной жизни все не так просто. Клиент может отказаться отвечать на вопросы или отреагировать на них негативно. Он может решить, что вопросы - это Ваш хитрый способ убеждения - и тогда сделки Вам не видать. Поэтому сами вопросы - не самое важное в СПИН, важнее суть:

Суть СПИН-продаж - прекратите «продавать», выясняйте и решайте проблемы и задачи клиентов

Когда Вы говорите о своем предложении - клиенты не думают, хорошее это предложение или плохое. Они думают о себе. У каждого из них есть своя работа и вполне конкретные цели, задачи и трудности в ней. Как конкретно работа с Вами повлияет на результаты работы клиента? Помогите покупателям это понять - говорите об их работе, проблемах и задачах, пытайтесь понять сами и показать клиентам, за счет чего и как Вы можете повысить эффективность и облегчить их работу, решить их бизнес-задачи.

Продаете оборудование - говорите с клиентами о его состоянии и нагрузке, с которой оно работает, как часто проводится его обслуживание и сколько времени занимает, каковы сейчас материалоемкость и технологичность, что с браком, хватает ли рабочего персонала и т.д. Ищите проблемы, трудности, нерешенные задачи и цели, которых клиент хотел бы достичь. Работа с Вами поможет клиенту добиться реального улучшения его работы? Покажите ему именно это, а не Ваш каталог продукции.

Занимаетесь дистрибуцией - не отправляйте клиенту свои прайс-листы! Спрашивайте по каким позициям клиенту хотелось бы ускорить поставки или увеличить кредитный лимит, какие позиции он часто ищет дольше, чем хотел бы, стоят ли задачи найти аналоги для чего-то, есть ли вопросы с текущим поставщиком, которые клиент хотел бы решать быстрее и проще и т.д. Думайте о том, как облегчить работу, решить реально существующие проблемы и задачи клиента, а не продать! В этом суть СПИН-продаж.

Ваши товары и услуги для клиента - только инструмент, только один из возможных способов повышения эффективности и достижения лучших результатов в его работе. Пытайтесь понять сами и показать клиентам, как именно работа с Вами может повлиять на их работу, какие конкретные проблемы и задачи Вы можете помочь им решить.

Такой подход подводит клиента к пониманию реальных возможных улучшений в его работе и позволяет сформировать ценность Вашего предложения еще до того, как Вы подробно о нем расскажете. Это доказано на практике. Ведь техника СПИН появилась в результате анализа 35 000 реальных встреч продавцов с клиентами.

Никогда ни в чем не убеждайте своих клиентов. Клиенты сами себя убедят. Ваша задача - понять вещи, важные для Ваших клиентов. Вам нужно почувствовать их проблемы именно так, как они их ощущают. Вы должны сидеть по их сторону стола и смотреть на мир их глазами. Трудно найти лучшее описание метода SPIN в действии, чем эти слова.

Нил Рекхэм, «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство»

Конечно, этот подход работает в больших продажах - консультационных и экспертных. Есть и транзакционные продажи - такие, в которых сумма невелика, а решение о покупке принимается быстро - в них действуют другие принципы и стратегии. Если сомневаетесь, к какому типу относятся Ваши продажи - почитайте, в каких продажах СПИН «работает», а в каких - нет, и почему.

Но если Вы занимаетесь серьезными продажами, то прекратите рассказывать о своем предложении и пытаться убедить клиента купить его. Прекратите «продавать». Помогите человеку увидеть его собственные проблемы, потерянные деньги, время и нервы, упущенные возможности и нерешенные задачи. И только затем предложите решение - покажите как именно работа с Вами может повысить эффективность и облегчить работу клиента. В этом суть СПИН-продаж.

Какие задачи, проблемы и неудобства Вы можете решить с помощью своего предложения? Какие сложности испытывают клиенты, обходясь без Вас или работая с другими? На что они тратят больше времени, денег и нервов чем могли бы? Каких целей и результатов в своей работе они пытаются достичь? Думайте об этом, а не о том как продать!

Метод СПИН-продаж одинаково применим для продажи и товаров, и услуг. Ведь цели, задачи и трудности есть у всех. К примеру, если Вы продаете бухгалтерские услуги, то спрашивайте какие отчеты клиент использует сейчас, насколько оперативно они формируются и достоверны ли, принимал ли клиент ошибочные управленческие решения из-за этого, возникают ли у него кассовые разрывы, как обстоят дела с резервами и удается ли выплачивать дивиденды владельцам и т.д.

Решайте проблемы и задачи клиентов, помогайте им добиться лучших результатов в их работе, а не пытайтесь впечатлить потенциальных покупателей «высоким профессионализмом и доступной стоимостью» Ваших услуг. В разговорах с клиентами говорите об их работе, их проблемах и задачах, спрашивайте о них. И только затем рассказывайте о своем предложении и компании - чтобы показать, что ему, именно ему, действительно будет выгодно и удобно работать с Вами.

100+ примеров СПИН-вопросов и как задавать их, не вызывая раздражения у клиентов

Чтобы продавать, просто задавая правильные вопросы, Вам понадобятся... Правильные вопросы. Как говорить и спрашивать о проблемах, и не быть похожим на манипулятора, робота или прокурора?

С Ситуационные Вопросы - вопросы о текущей ситуации, о том, что есть сейчас. Продаете оборудование - спрашивайте какое клиент использует сейчас, есть ли на производстве своя ремонтная служба, с какой нагрузкой работает линия, как давно обновлялось оборудование, как и кем сейчас обслуживается. Продаете услуги консалтинга - спрашивайте как сейчас организованы процессы, которые можете улучшить.

Эти вопросы нужны, однако не заставят клиента задуматься о покупке. Их не должно быть слишком много. Поэтому сократите их количество, спрашивайте только о тех фактах, которые Вам действительно нужны.

Примеры Ситуационных вопросов:

• Какое оборудование Вы сейчас используете? Какова специфика Вашей работы, какие задачи решаете? Какова в среднем загруженность оборудования?
• Как часто проводите сервисное обслуживание этой линии? В каком она состоянии? Давно ее эксплуатируете?
• Расскажите мне как выглядят рабочие процессы в Вашем подразделении. Давайте начнем с найма сотрудников. Как у Вас организована эта работа?

Воздействие Ситуационных вопросов: не оказывают положительного влияния на клиентов, но без них не обойтись. Ситуационные вопросы могут восприниматься как требование информации или допрос и вызывать негатив у клиентов. Поэтому сократите их количество до необходимого минимума и начинайте с общих Ситуационных вопросов: «мне бы хотелось понять Вашу специфику и задачи, расскажите мне вкратце о Вашем производстве/подразделении...»

П Проблемные Вопросы - вопросы о проблемах, трудностях и нерешенных задачах покупателей. Они - основа продажи. Потому что именно об этом думает клиент каждый день. Его работа состоит из решения проблем и задач, из поиска лучших путей их решения, из стремления достичь лучших результатов. Вам нужно понять его заботы именно так, как он их понимает, понять их значение, взаимосвязи, стоимость.

Задавать Проблемные вопросы поначалу сложно, психологически сложно. Скорее всего, Вы будете ощущать некоторое внутреннее напряжение и ожидать негативной реакции, спрашивая клиентов о проблемах. Негативной реакции не будет. Конечно, при условии, что Вы задаете вопросы, которые заставляют покупателей задумываться, а не оправдываться или делать мнимый выбор.

Ваше предложение потенциально может улучшить их бизнес. Вы пытаетесь разобраться, действительно ли это произойдет. Это не просто нормально. Это именно то, что пытаются понять клиенты в разговорах с Вами.

Примеры Проблемных вопросов:

• Как давно была последняя незапланированная остановка этой линии? И как долго она простаивала?
• Какие изменения и улучшения наиболее важны для Вас как для генерального директора? А что в работе коммерческих подразделений Вы улучшили бы в первую очередь?
• Часто клиенты, с которыми я общаюсь, не в восторге от производительности этой линии. Насколько она справляется с Вашей нагрузкой? Нет ли у Вас ощущения, что эта линия слишком медленная?

Воздействие Проблемных вопросов: позволяют заложить фундамент продажи - выяснить существующие проблемы и нерешенные задачи потенциального покупателя. Только зная их, Вы можете представить свое предложение как способ повысить эффективность и облегчить работу конкретного клиента, с которым общаетесь, помочь ему добиться конкретных улучшений в результатах его работы.

Задавая вопросы, используйте широкий словарный запас. К примеру, не задавайте подряд несколько «одинаковых» вопросов: «С какими трудностями сталкиваетесь в плане сервиса?», «С какими трудностями сталкиваетесь в плане производительности?», «С какими трудностями сталкиваетесь в плане...?»

Такая серия вопросов делает разговор неестественным, а риски того, что покупатель увидит в Вас хитрого, но бестолкового манипулятора - резко возрастают. Поэтому разнообразьте свои вопросы. Задавайте их прямо и косвенно, используйте открытые, конкретные и закрытые Проблемные вопросы. Не будьте похожим на попугая или робота.

Вопросы должны быть не только разнообразными, но и обоснованными. Поэтому периодически объясняйте зачем и почему задаете очередной вопрос. Особенно важно это делать в самом начале разговора. Вы - не судебный дознаватель, а клиент не соглашался ни на интервью, ни на допрос. Привязка - это отличный способ задавать вопросы в ходе естественной беседы. Используйте один из трех основных способов привязки:

• «Мы говорили о... И я хотел бы уточнить...» Это привязка вопроса к высказываниям клиента. Позволяет объединить несколько вопросов в логичный и целостный разговор.
• «Готовясь к разговору, я посмотрел Ваш сайт и прочитал, что... Знаете какой вопрос у меня появился...» Это привязка вопроса к личным наблюдениям. Она добавит разнообразия Вашим вопросам и покажет в Вас человека, серьезно готовящегося к встрече.
• «На прошлой неделе я общался с... Знаете, там сложилась такая ситуация, что... Поэтому хочу спросить...» Это привязка к ситуациям третьей стороны. Используя ее, можно повысить доверие к себе как к человеку, понимающему и знающему особенности отрасли клиента.

Привязка вопросов - это несколько фраз или мини-рассказ, предшествующий Вашему вопросу и объясняющий, почему Вы сейчас его задаете. Использование привязок делает СПИН-продажу похожей на обычный разговор. Кроме того, у людей всегда есть потребность понимать смысл происходящего. Не превращайте разговор с клиентом в допрос.

И Извлекающие Вопросы - вопросы о последствиях или воздействии проблем, об их стоимости и влиянии на эффективность работы клиента. Извлекающие вопросы помогают Вам лучше понять проблемы, а клиентам - увидеть точки роста в их бизнесе. Спрашивая о последствиях проблем, их связях с другими проблемами, их воздействии на бизнес-показатели клиента и реальной стоимости, Вы усиливаете неудовлетворенность покупателя существующей ситуацией.

Текущий поставщик не всегда выдерживает сроки? Как часто это случается? К чему это приводит? Как это сказывается на Ваших продажах? Влияет ли это на выполнение Ваших планов? Как именно? Чтобы задать такие вопросы, нужно понимать, к чему могут привести проблемы, о которых Вы спрашиваете, как реально они могут влиять на работу клиента.

Извлекающие вопросы не приходят в голову автоматически. Их сложнее всего задавать. Необходимо планировать их заранее, основываясь на знании своего предложения и понимании как именно и на что оно может повлиять в бизнесе и работе клиента.

Примеры Извлекающих вопросов:

• Раз оборудование сложно эксплуатировать, часто проводите техническое обслуживание? Приводит ли это к росту издержек?
• И насколько увеличилось время простоя линии из-за этих операций? Как это сказывается на выполнении плана производства?
• На деле это приводило к срыву сроков выполнения заказов? Вы пробовали оценить во сколько обходится этот простой?

Воздействие Извлекающих вопросов: самый мощный инструмент в технике СПИН. С их помощью увеличивается серьезность проблем в сознании клиента. Вы помогаете ему понять настоящие масштаб и стоимость проблем, которые до разговора с Вами он может считать не проблемами, а «нормальной ситуацией».

Н Направляющие Вопросы - вопросы о важности или полезности решения проблем, конкретных выгодах, которые клиент от этого получит. Если Извлекающие вопросы усиливают ощущение проблем, то Направляющие - помогают понять и конкретизировать выгоды от их решения. Насколько полезным для Вас было бы...? Эта задача важна для Вас? Чем это поможет? Поможет ли Вам, если...?

Отвечая на Направляющие вопросы, люди сами перечисляют те выгоды, которые могут получить от решения своих проблем, трудностей и задач. И если Ваши продукт или услуга - это способ избавление от существующих трудностей и неудобств, от лишних затрат, потерь времени и нервов - то точно станет интересным для клиентов!

Примеры Направляющих вопросов:

• На Ваш взгляд, имеет смысл сокращать время простоя оборудования? Если мы это сделаем, сколько Вы сможете сэкономить?
• Насколько понимаю, более простая в эксплуатации линия поможет не только сократить время простоя, но и облегчит задачу набора персонала. Насколько это важно для Вас?
• А если посмотреть на это со стороны сокращения времени и расходов на обучение новых сотрудников. В этом есть смысл для Вас? А какие-то еще выгоды Вы получите от решения этой задачи?

Воздействие Направляющих вопросов: предотвращают возражения. Отвечая на Направляющие вопросы, покупатели сами проговаривают интересные для них результаты и потенциальные выгоды. И если работа с Вами может их дать - считайте, что ценность Вашего предложения сформирована. Да, еще до того как Вы подробно о нем рассказали.

Хотите продавать, просто задавая клиентам правильные вопросы? Освойте технику СПИН на нашем онлайн-тренинге «Стратегия и тактика больших продаж» и начните применять её в своих продажах!

Забирайте 100+ примеров СПИН-вопросов!

Пример СПИН-продажи дорогого продукта с разбором и комментариями

Продавец (получает право задавать вопросы): Иван Иванович, мы уже работаем с несколькими компаниями в Вашей отрасли. Но сегодня я хотел бы понять, будет ли именно Вам выгодно и удобно работать с нами. Поэтому давайте построим встречу так: для начала я хотел бы уточнить несколько моментов, чтобы лучше понять Вашу специфику, затем расскажу о наших возможностях и решениях и, если будет взаимный интерес, обсудим детали. Хорошо?
Покупатель: Да, давайте так.

Чтобы лучше понять ситуацию, проблемы и задачи клиента - нужно задавать вопросы. А чтобы их задавать - нужно получить на это право. Клиент не соглашался ни на интервью, ни на допрос. Объясните ему почему Вы хотите начать с вопросов и привяжите объяснение к главной цели встречи. В большинстве случаев этого достаточно, чтобы избежать подробного рассказа о своем предложении в самом начале разговора.

Продавец (Ситуационный вопрос): Хотел бы начать с оборудования. Какое сейчас на Вашем производстве?
Покупатель: Ну мы уже 5 лет пользуемся станками «РСУ-3».
Продавец (Ситуационный вопрос): А обслуживание и ремонт делаете сами?
Покупатель : Нет, через сервисников. У нас не так много этих станков, чтобы содержать своих ремонтников.
Продавец (Проблемный вопрос): РСУ-3 вряд ли выиграют сейчас в чемпионате по надежности. Хотя 5 лет назад были достойным выбором. Насколько долгими у Вас бывают простои или они работает как часы?
Покупатель (не воспринимает проблему как серьезную): Не чаще, чем у других. Было бы у нас 5 лет назад больше денег, возможно, мы бы и выбрали что-то более надежное, да.
Продавец (Извлекающий вопрос): Я почему спрашиваю, мы с одним из наших клиентов посчитали, что за 7 лет он потратил на обслуживание этих станков большую сумму, чем их стоимость. У Вас за 5 лет, наверное, тоже набежала приличная сумма?
Покупатель (без особого энтузиазма): Я не финансовый директор, чтобы вести такой учет. Хотя по моим ощущениям, за 5 лет мы потратили на их обслуживание раза в 2 больше стоимости самих станков.

Недостаточная производительность, состояние оборудования, сложности с сервисом или персоналом - это возможные темы для разговора. Ваша задача - помочь клиенту вести бизнес эффективнее, для этого нужно изучить его ситуацию, увидеть существующие проблемы, их последствия и стоимость. Чтобы клиент ощутил потребность в Вашем предложении до того, как Вы подробно о нем расскажете.

И хорошие продавцы находят и формируют потребности клиентов там, где средние их не замечают. Ищите проблемы, недовольство, потерянные деньги, время и нервы - Скрытые потребности, и развивайте их до точки, когда у клиента возникает желание и понимание необходимости изменений/покупки - а это уже Явные потребности.

Продавец (Извлекающий вопрос): По большому счету, на это можно было бы закрыть глаза, если бы во время простоя не приходилось отдавать текущие заказы на субподряд. Или у Вас это организовано как-то иначе?
Покупатель (по-прежнему считает проблему несерьезной): Такое бывает нечасто, продавцы обычно договариваются с клиентами об увеличении сроков. Ну или пытаются вынести мне мозг.
Продавец (Извлекающий вопрос): О, как продавец я их понимаю... А помогите мне понять и Вас. Знаете, на прошлой неделе общался с главным инженером «Красного Октября», у них такие же РСУ-3, и он говорил, что после ремонтов снижается производительность этих РСУ-шек. Как у Вас с этим обстоят дела, есть такое?
Покупатель (постепенно осознавая серьезность проблемы): Да, это реальная проблема. И с учетом того, что не снижается план и продажи наши растут - большая. Приходится гонять станки на износ. А это приводит и к новым ремонтам, и к браку. Это да.
Продавец (Извлекающий вопрос): И насколько брак у Вас увеличился?
Покупатель: Не критично, конечно. Мы закладываем его в себестоимость. Хотя приходится повышать конечную цену. И наши продавцы от этого не в восторге.
Продавец (Извлекающий вопрос): Теряют клиентов?
Покупатель: Я думаю, что им нужно лучше договариваться, а не переводить стрелки на нас. Хотя, конечно, эта ситуация не облегчает их работу.

Помогите клиенту понять, что проблема достаточно серьезна, что нельзя просто так ее игнорировать. Поэтому рационализируем проблемы и последствия, переводим их в деньги - в затраты или упущенную выгоду.

Продавец (Извлекающий вопрос): А на Вас, на производстве это как-то сказывается? Т.е. премия и брак как-то связаны?
Покупатель: Шутите что ли? Иногда с этим бывает полный крах. В прошлом году мы чуть не остались без зарплаты, когда оператор не сразу понял, что станки начали жить своей жизнью.
Продавец (Извлекающий вопрос): Ух, и сколько в итоге потеряли в деньгах?
Покупатель: Прилично, более чем прилично.
Продавец (подводит итог, задает Направляющий вопрос): Получается, что Ваши РСУ-3 требуют обслуживания чаще, чем хотелось бы, уже не выдерживают той нагрузки, которую на них дают, и бьют не только по продажам, но и по Вашему собственному карману? Что думаете, во сколько примерно это обходится? Другими словами, есть смысл серьезно прорабатывать возможную модернизацию?
Покупатель: Не знаю, нужно считать. Думаю, не менее миллиона в месяц. Да, давайте проработаем это, сможете подготовить предложение и что от меня для этого нужно?

Что произошло в этом примере? До того, как рассказывать о своем оборудовании и его сильных сторонах, продавец помог клиенту увидеть его собственные проблемы и лучше понять их! Хотите продавать также профессионально? Продавать, просто задавая клиентам правильные вопросы? Поможем адаптировать СПИН под Ваши продажи и быстро начать использовать его на практике!

Хотите составить такой план разговора и сценарий для Ваших продаж?

---

поможем разработать СПИН-стратегии под Ваши продажи и эффективно использовать их на практике

Персональное обучение СПИН-продажам

Как правильно начать использовать технику СПИН в Ваших продажах

Не важно, что именно Вы продаете: промышленное оборудование, ИТ-решения или консалтинговые услуги. Чтобы продавать успешнее, нужно помогать клиентам увидеть необходимость в изменениях, вместе с клиентами пытаться понять, что именно они получат от работы с Вами. Как это сделать?

1Сформулируйте проблемы, которые Вы можете решить для клиентов. Для этого перечислите сильные стороны Ваших товаров и услуг. А затем подумайте, какие проблемы могут быть решены с их помощью. Что конкретно получают те, кто с Вами уже работает? Почему они начали работать с Вами? Что у них было «не так» до этого? Проще говоря, Вам нужны темы для разговора с клиентами. И это прежде всего имеющиеся у него проблемы и нерешенные задачи, а не Ваше предложение.

Клиентам не нужны Ваши продукты и услуги сами по себе. Но у них есть свои проблемы, задачи и цели. Им поможет то, что Вы продаете? Какие сложности они испытывают, обходясь без Вас или работая с другими? Для начала нужно решить, о чем говорить с клиентами, какие проблемы и нерешенные задачи искать. Больше думайте и говорите о бизнесе покупателя, меньше о своем предложении и компании.

Ваше предложение может стать инструментом в бизнесе клиента. Вы можете помочь ему стать эффективнее и добиваться лучших результатов в его работе? Какие проблемы и задачи для этого нужно решить? Подумайте, у кого скорее всего эти проблемы и задачи есть - именно они Ваши потенциальные покупатели.

Не рассказывайте в подробностях о своем предложении пока ни выясните ситуацию, проблемы и задачи клиента. Это наиболее эффективная стратегия ведения больших продаж.

2Посмотрите на ситуацию глазами клиентов. Составили список тем для разговора - отлично! Но Вы общаетесь с разными по должности людьми: генеральные директора, главные инженеры, начальники отделов, закупщики. У каждого из них свои цели, задачи и трудности в работе. Темы разговора должны попадать в зону ответственности человека, с которым Вы общаетесь. Сформулируйте темы именно так, как их описывает клиент в разговорах со своими коллегами и руководством.

Поэтому теперь перечислите должности людей, с которыми встречаетесь и общаетесь. К кому относятся те вопросы, которые Вы уже сформулировали? Какие еще у каждой из должностей есть цели, нерешенные задачи и трудности в области Вашего предложения? Естественно, Ваш разговор с генеральным директором будет сильно отличаться от разговора с главным инженером. И будет совсем не похож на общение с закупщиком. Ведь у каждого из них свой KPI.

3Подготовьте СПИН-вопросы о проблемах и их последствиях. Теперь Вы понимаете от какой головной боли, от каких лишних затрат денег, времени и нервов можете избавить клиентов. В реальных разговорах не удастся выявить и развить все проблемы, которые Вы продумали. Поэтому возможных тем должно быть несколько, 4-5. Если разговор об одной из них зайдет в тупик - переключитесь на следующую.

Вы вместе с клиентом пытаетесь понять, стоит ли считать проблемой тот или иной момент в его работе, каковы его реальные влияние и стоимость. А не требуете от него признания всех проблем, о которых планировали поговорить. Вы как врач - ищите симптомы болезни, которую можете вылечить. А не пытаетесь «лечить без постановки диагноза здорового человека».

Пора составлять план разговора: цепочки СПИН-вопросов, которые помогут выяснить эти проблемы, понять и оценить их последствия. Помните, голова клиента занята своими целями, задачами и трудностями. И Ваше предложение может оказаться инструментом их решения. Но чтобы показать это, вначале необходимо говорить о работе клиента. И не выглядеть при этом роботом-манипулятором.

Помогите клиенту понять - то, что он считал «нормальным» - на самом деле приводит к лишним затратам денег, времени и нервов, приводит к упущенным возможностям. Помогите покупателю увидеть точки роста и способ повысить эффективность его работы, помогите увидеть проблемы, на которые он раньше не обращал внимания или не придавал им значения.

Сложно провести качественное планирование без соответствующих инструментов. Мы разработали их. А если хотите разобраться с подготовкой к СПИН-продажам основательно - приходите на наш онлайн-тренинг «Стратегия и тактика больших продаж».

Забирайте наши формы подготовки к СПИН-продажам!

4Начните разговор так, чтобы спрашивать, а не рассказывать. Хотите поговорить с клиентом о его бизнесе? Тогда нужно начать разговор так, чтобы задавать вопросы, а не рассказывать в подробностях о своем предложении. Это просто сделать. Представьтесь, проговорите цель встречи, предложите ее «план» и попросите разрешения уточнить некоторые моменты. Клиенты редко отвечают на это отказом.

В реальной жизни начало СПИН-продажи может выглядеть так: «Иван Иванович, добрый день! Меня зовут Игорь Шубин, я - руководитель Академии SPINCAT. Мы выстраиваем и оптимизируем стратегии продаж. И уже работаем с несколькими известными компаниями в Вашей отрасли. Надеюсь, наши идеи и опыт смогут оказаться полезными и для Вас. Но прежде чем рассказать о них, я бы хотел лучше понять как организованы Ваши продажи. Не против, если для начала я задам несколько коротких вопросов об этом, затем расскажу, что мы делаем и что уже сделали для других, и если это окажется для Вас интересным - обсудим детали?»

Что дальше? Вы уже знаете. Задавайте подготовленные вопросы, пытайтесь разобраться в ситуации, проблемах и задачах клиента, проявляйте любознательность. Не рассказывайте о своем предложении слишком рано, не убеждайте в его преимуществах и выгодах. Пытайтесь вместе с покупателями понять - действительно ли работа с Вами - это то, что поможет повысить эффективность их работы, добиться лучших результатов в ней.

Думайте о клиентах. Думайте как клиенты. У них есть один главный вопрос: «Мне это действительно нужно? В чем моя выгода?» Им придется вложить свои деньги, время и силы, если они решат начать работать с Вами. Что они получат взамен? Что конкретно изменится в их работе и жизни? Сделайте эти вопросы и своими главными вопросами. Ищите ответы на них в разговорах с клиентами. В этом суть СПИН-продаж.

Вы с большой вероятностью значительно улучшите Ваши продажи. Мы смело говорим об этом, исходя из опыта первой тысячи продавцов, которых обучили навыкам СПИН. Сравнив их результаты с результатами контрольной группы не прошедших обучение продавцов, мы увидели: в среднем продажи выросли на 17 процентов.

Нил Рекхэм, «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство»