Онлайн-тренинг по продажам
онлайн-тренинг по спин-продажам

СПИН-продажи - инструкция по применению и примеры вопросов


что нужно знать и делать, чтобы продавать умнее конкурентов


спин продажи


СПИН-продажи – это универсальная техника формирования потребностей клиентов и отстройки от конкурентов. Используя метод СПИН-продаж, Вы подключитесь к самому процессу покупки в голове клиента и сможете продавать, не продавая. Для этого необходимо понимать как люди покупают и использовать специальные типы вопросов: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие.

Поначалу это кажется очень простым. А что сложного в том, чтобы задать 4 вопроса: Как у Вас идут дела с...? (Ситуационный вопрос) - С какими трудностями Вы сталкиваетесь? (Проблемный вопрос) - К чему они приводят? (Извлекающий вопрос) - Насколько важным/полезным было бы избавиться от этой головной боли? (Направляющий вопрос) - и дело сделано.

Однако при таком использовании техники СПИН Вы становитесь манипулятором, а сама продажа - похожей на интервью или допрос. Для начала необходимо разобраться в том, как люди покупают. Усаживайтесь поудобнее - это будет длинный рассказ. Но Вы же хотите продавать больше, чем сейчас? Содержание этого материала:



Как люди принимают решения о крупных покупках


Что Ваши клиенты делают и о чем думают в процессе покупки? Как они покупают? Как Вы принимаете решения о крупных покупках? Задумайтесь об этом на минутку. Да, все люди разные, но принимая решение о серьезной покупке все проходят через несколько определенных стадий. К примеру, сейчас у Вас есть автомобиль, новый автомобиль. Вы им довольны, он полностью Вас устраивает. Захотите ли Вы поменять его и купить новый, увидев прикольную рекламу по телевизору? Нет. Почему? Потому что он Вас устраивает!

А в каком случае Вы готовы рассматривать возможность его замены? Если с Вашим автомобилем возникнут проблемы: сломается, разобьется, устареет, станет требовать частого ремонта, если Ваш друг Вася купит себе крутой автомобиль и заденет этим Ваше самолюбие. В общем, Вы будете готовы думать о покупке нового автомобиля, когда Вас перестанет устраивать существующий. Сначала он перестанет Вас радовать, затем - устраивать. Это стадия Признания потребностей.

Как превратить клиента, которому «ничего не нужно» в готового к сделке? Необходимо выяснить его текущую ситуацию и развить неудовлетворенность ей! Проблемы, трудности, неудобства, зависть, упущенные возможности - это заставит покупателя ерзать на стуле, перестав думать «у меня все нормально». В крупных покупках желания не возникают просто так. Вы не будете ничего менять в существующей ситуации, если она полностью Вас устраивает. Эмоции тут не главное. Когда в последний раз Вы на эмоциях купили себе новую квартиру или автомобиль?

Цикл принятия решения о покупке

Процесс покупки всегда начинается с Признания потребностей - человек должен решить, что существующая система, оборудование или поставщики его чем-то не устраивают. Если все устраивает - зачем что-то менять? Чем больше ощущаемые клиентами трудности и недовольство, тем сильнее и желание изменить текущую ситуацию - приобрести то, чего они еще не имеют, или сменить существующего поставщика.

И техника СПИН-продаж поможет Вам выявить и развить эту неудовлетворенность до точки действия - принципиальной готовности к покупке. Однако не спешите радоваться, продажа только началась. Не только Вы можете предложить клиенту лекарство от головной боли.

Что Вы сделаете, если у Вас слегка заболит голова? Скорее всего ничего. А при сильной боли - выпьете таблетку. Нет таблетки - Вы пойдете и купите ее. Чем сильнее ощущаемая проблема - тем больше желание решить ее. Осознание своих проблем и неудовлетворенности приводит людей к принципиальному решению о покупке. В случае небольшой продажи можете праздновать победу. Но в крупных сделках наступает следующий этап - Оценки различных вариантов.

Да, Ваше предложение лежит перед покупателем, но оптимально ли оно? Или есть лучше и дешевле? Люди определяют на что обращать внимание в этой сделке, по каким критериям сравнивать нескольких предложений. Они решают, что важно, а что нет при выборе из имеющихся вариантов. И не всегда цена на первом месте. Ведь Вы тоже не покупаете самый дешевый автомобиль, квартиру и туристическую путевку, верно? Цена не единственный и в большинстве случаев не главный критерий выбора в больших сделках.

Большие покупки по определению несут в себе серьезные риски. Поэтому перед принятием окончательного решения Ваши клиенты часто оказываются на стадии Разрешения сомнений. Помните синюю и красную таблетки для Нео? Есть над чем подумать прежде чем решить какую выпить! Что может пойти не так? Вдруг Вы подведете? Может «лучшее - враг хорошего» и оставить все как есть? Клиенты гоняют эти страхи по кругу, сделка замирает на месте. Загляните в свой прогноз продаж. Наверняка, в нем полно таких сделок!

СПИН-продажи - это набор инструментов и приемов, которые помогут Вам переводить клиентов с одной стадии покупки на другую. Для этого необходимо последовательно решить вполне конкретные задачи: выяснить и развить проблемы клиентов, определить и повлиять на их критерии выбора, помочь справиться с сомнениями на заключительных этапах сделки. Вот дорожная карта СПИН-продажи:


Алгоритм СПИН-продажи



Прекратите продавать - ищите проблемы, которые можете решить


Не важно, что именно Вы продаете: промышленное оборудование, загородные дома или консалтинговые услуги. Чтобы продавать успешнее Вы должны помочь человеку увидеть необходимость в изменениях и выстроить его критерии выбора в свою пользу. Сделать это можно с помощью СПИН-вопросов. Но начинать необходимо не с них.

Основа покупки - это проблемы и неудовлетворенность. Но неудовлетворенность чем именно Вы будете искать? Какие трудности, проблемы и недовольство есть у людей, которыми Вы продаете? Зачем им то, что Вы продаете? Какие сложности они испытывают, обходясь без Вас или работая с другими?

Если Ваше оборудование самое надежное - проблемы, которые Вы можете решить (и неудовлетворенность, которую должны развить) - это не запланированные расходы на ремонт и потери из-за остановки используемого оборудования, необходимость содержания резервного фонда и т.д. Продаете системы оценки персонала - спрашивайте о том, как часто новые сотрудники не проходят испытательный срок и действительно ли после него они попадают на доску почету, а не в список середнячков. В этом суть СПИН-продажи - заставить клиента думать о своих проблемах и их последствиях, развить неудовлетворенность текущей ситуацией до того, как делать свое предложение.

Нет головной боли - нет и покупки. Если клиента устраивает текущий поставщик - зачем его менять? Если при работе с существующим оборудованием не возникает проблем и сложностей, устраивает его надежность и производительность - зачем клиенту покупать новое? Правильно, незачем.

Прямо сейчас подумайте о том, какие проблемы, трудности и неудобства может решить для клиентов Ваше предложение. Ищите неудовлетворенность и развивайте ее. СПИН-вопросы - это щипцы, которыми Вы сможете ухватить эту неудовлетворенность и вытащить ее на свет. Как точно сформулировать проблемы, которые решает для клиентов Ваше предложение? Как заставить клиента увидеть эти проблемы и их масштаб? Как сделать так, чтобы клиент сам захотел решить их, купив Ваше предложение? Узнайте это на нашем онлайн-тренинге «Стратегия и тактика больших продаж».




Ведя СПИН-продажу, думайте о целях и задачах конкретного клиента


Покупку совершают конкретные люди, а не компании. А эти люди на своих должностях отвечают за что-то конкретно, выполняют определенные задачи и испытывают трудности при этом. Тоже вполне конкретные. Так, коммерческий директор отвечает за выполнение плана продаж, для этого он организует работу коммерческого отдела, но постоянно сталкивается с трудностями в оперативном управлении и контроле из-за отсутствия стратегии продаж. Ему часто не понятно, все ли сделал продавец в конкретной продаже, чему именно учить своих менеджеров и что контролировать, чтобы увеличить продажи.

Продаете аудиты отделов продаж или CRM-системы? Будьте готовы спрашивать: «Если у Вас нет корпоративной стратегии продаж, ни возникает ли трудностей с оперативным управлением, когда неясно что контролировать и все ли сделано в продаже так, как надо? Как, на Ваш взгляд, это сказывается на выполнении плана продаж?» Но если Вы будете продавать не коммерческому директору, а директору по персоналу? Годятся ли эти же вопросы? Нет, конечно! Он не отвечает за выполнение плана продаж.

Вам необходимо говорить на ролевом языке клиента - говорить о его целях, задачах и трудностях его должности, а не о своем предложении. А чтобы сделать это нужно понимать, за что отвечают Ваши клиенты, что для этого делают и с какими трудностями сталкиваются. Так Вы запускаете процесс покупки на стадии Признания потребностей - подводите клиента к мысли, что существующая ситуация далека от идеала и ее необходимо менять. Понимание того, как именно Ваше предложение повлияет на работу конкретного человека в компании клиента - это основа для составления работающей стратегии СПИН-продажи Ваших продуктов и услуг.



Говорите о проблемах клиента, а не о своем предложении - это основа СПИН-продаж


Если Вы продумали предыдущие 2 пункта, то теперь представляете проблемы, которые можете решить для клиентов. В реальных сделках Вам не удастся выявить и развить их все. Ведь клиенты отличаются друг от друга. Поэтому возможных трудностей, сложностей и неудобств должно быть несколько, 4-5. Если разговор об одной из них зайдет в тупик - Вы переключитесь на следующую.

Пора составлять цепочки СПИН-вопросов, которые направят разговор на обсуждение этих проблем и их последствий. И Ваше предложение должно быть инструментом для их решения. Но чтобы показать это необходимо говорить именно о проблемах, спрашивать о проблемах. И не выглядеть при этом прокурором или роботом.

Допустим, оборудование, которое сейчас использует Ваш клиент достаточно сложно эксплуатировать. В таком случае Вы сначала спрашиваете о том, возникают ли какие-нибудь трудности с эксплуатацией существующего оборудования, а затем переходите к последствиям. Ни приводят ли эти трудности к увеличению количества брака, всегда ли хватает квалифицированного персонала, как часто приходится останавливать линию для профилактики и переналадки, сколько времени это занимает и во сколько в итоге ему обходится?

Спрашивая о проблемах и их последствиях, Вы показываете человеку - то, что он считал «нормальным» - на самом деле создает проблемы, много проблем. А раз их много - неплохо бы с ними что-то сделать. Раз их много - этот вопрос становится важным и им необходимо заняться. Это похоже на медицинское обследование, вскрывшее серьезную болезнь, на которую клиент раньше не обращал внимания. И Вы управляете этим процессом! В этом суть СПИН-продаж - изменить картину мира клиента, заставить его почувствовать неудовлетворенность, которой он раньше не придавал значения.


Банк СПИН-вопросов


СПИН-вопросы - мощнейший инструмент формирования потребностей клиентов. Первые буквы каждого типа вопросов составили сокращение SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions), или по-русски СПИН - расшифровывается как Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие. Что это за вопросы, как их формулировать и задавать?



Ситуационные вопросы - устанавливайте контакт и собирайте информацию


С Ситуационные Вопросы - вопросы о текущей ситуации, о том, что есть сейчас. Вы будете искать проблемы в существующей ситуации, поэтому Вам и необходимо узнать о ней. Так, если Вы продаете машиностроительное оборудование, то стоит спрашивать какое оборудование клиент использует сейчас, есть ли на производстве своя ремонтная служба, с какой нагрузкой работает оборудование и как давно обновлялось. Ответы на эти вопросы должны подводить Ваш разговор к проблемам, которые Вы хотите выяснить и развить.

Эти вопросы нужны, однако не заставят клиента ерзать на стуле. Поэтому необходимо сократить их количество, сосредоточившись в тех областях, в которых планируете обнаружить трудности и сложности. Как это сделать? Сначала перечислите проблемы, которые может решить Ваше предложение для потенциального покупателя. Затем подумайте, какая информация нужна Вам до того, как спросить «Насколько Вас устраивает...?» или «Возникают ли какие-либо сложности с...?»

Примеры Ситуационных вопросов:

  • Какое оборудование Вы сейчас используете?
  • Как организован процесс обучения новых сотрудников?
  • Как часто Вы проводите профилактическое обслуживание этой техники?

Воздействие Ситуационных вопросов: не оказывают положительного влияния на клиентов, но как правило необходимы, в умеренных количествах.



Проблемные вопросы - ищете то, что устраивает клиента не на 100%


П Проблемные Вопросы - вопросы о проблемах, трудностях и неудовлетворенности покупателей. Понимая, какие проблемы Вы можете решить и спрашивая о них, Вы выясните Скрытые потребности клиентов. Эти потребности являются основой успешных продаж, т.к. Вы можете усиливать их, чтобы для клиента стала понятной и желательной необходимость решения. Имейте в виду, ему не нужен Ваш продукт или услуги. Ему нужно понять, есть ли проблемы, требующие решения, нужно ли сейчас что-то менять. Не можете этого сделать - придется расхваливать свое предложение и героически бороться с возражениями.

Хотите помочь человеку увидеть проблемы - спрашивайте о трудностях и неудовлетворенности. Если человек считает, что у него все нормально, если он не видит никаких причин менять существующее оборудование, поставщика, рекламную стратегию - Вы со своим предложением нужны ему не больше, чем зонтик рыбе. Как задавать Проблемные вопросы, не превращая разговор с клиентом в интервью или допрос? Как избежать негативной реакции клиентов на Ваши вопросы? Узнайте это на нашем онлайн-тренинге «Стратегия и тактика больших продаж».

Примеры Проблемных вопросов:

  • Насколько часто Вы проводите не запланированное обслуживание этого оборудования?
  • Насколько я понимаю, Ваш постащик всегда предлагает отгрузку в течение 3-х дней без предоплаты? (рассчитывая на отрицательный ответ)
  • Насколько Вас устраивает производительность этой линии?

Воздействие Проблемных вопросов: позволяет заложить фундамент продажи - выяснить Скрытые потребности, которые можно развить. Выяснить неудовлетворенность. Нет головной боли - нет и продажи. Хотите продавать больше - помогите покупателю увидеть существующие проблемы и их масштаб. Тогда он захочеть решить их - с помощью Вашего предложения.


Книга Стратегия и тактика больших продаж

Логотип Академии SPINCAT


Что ужно знать и делать, чтобы продавать умнее конкурентов


Получите эту книгу бесплатно
прямо сейчас!



Извлекающие вопросы - развивайте понимание проблем и их последствий


И Извлекающие Вопросы - вопросы о последствиях или воздействии выяснившихся проблем. Извлекающие вопросы должны усиливать неудовлетворенность, выявленную с помощью Проблемных вопросов. Они должны показать покупателю, что «проблема есть и больше, чем он думал». Как это сделать? Спрашивая о последствиях проблем, об их связях с другими проблемами, об их воздействии на бизнес-показатели клиента.

Текущий поставщик не всегда выдерживает сроки? Как часто это происходит? К чему это приводит? Как это сказывается на Ваших продажах? Влияет ли это на выполнение Ваших планов? Как именно? Чтобы задать такие вопросы, Вам необходимо понимать, к чему могут привести проблемы, трудности, неудовлетворенность о которых Вы спрашиваете. Как они сказываются на прибыли, затратах, выручке клиента. Эти вопросы не придут Вам в голову автоматически. Необходимо планировать их заранее, планировать, основываясь на знании собственного предложения и понимании бизнеса клиента.

Примеры Извлекающих вопросов:

  • Если Ваше оборудование достаточно сложно эксплуатировать, приводит ли это к необходимости более частого технического обслуживания?
  • Влияет ли необходимость проведения такого обслуживания на увеличение времени простоя этой линии?
  • Если перевести это время простоя в упущенную выгоду, то сколько Вы теряете на этом за месяц?
  • Воздействие Извлекающих вопросов: самый мощный инструмент СПИН-продаж. С их помощью Вы увеличиваете серьезность проблем в сознании клиента, Вы помогаете клиенту понять, что проблема больше, чем он думал и с ней необходимо что-то сделать.



    Направляющие вопросы - переключитесь с проблем на выгоды от их решения


    Н Направляющие Вопросы - вопросы о важности или полезности решения проблемы. Если Извлекающие вопросы направлены на усиление проблем, то Направляющие - на определение выгод от их решения. Насколько полезным для Вас было бы...? Является ли эта задача важной? Чем это поможет? Поможет ли Вам, если...?

    Отвечая на Направляющие вопросы, клиенты сами себя убеждают в ценности и необходимости решения проблем. Остается только сделать Ваше предложение. Ведь Ваши продукт или услуга избавляют от трудностей и неудобств! Поэтому Направляющие вопросы позволяют предотвратить возражения. Зачем возражать, если клиент говорит: «Да, для меня важно это сделать», а Вы: «Думаю, мы можем Вам в этом помочь».

    Примеры Направляющих вопросов:

    • Сокращение времени простоя оборудования позволило бы Вам заработать вполне приличную сумму?
    • Более простая в эксплуатации линия поможет не только сократить время простоя, но и облегчит задачу набора обслуживающего её персонала?
    • Кроме того, это существенно сократит время и расходы на обучение новых сотрудников. Насколько я понимаю, это достаточно важно для Вас?
    • Воздействие Направляющих вопросов: предотвращают возражения. Отвечая на Направляющие вопросы, клиенты сами убеждают себя в полезности не Вашего предложения, а решения своих задач. И тут же находят способ этого решения - с помощью Вашего предложения!



      Пример использования СПИН-вопросов в продаже


      Продавец (ситуационный вопрос): Какое оборудование сейчас используется на Вашем производстве?
      Покупатель: Ну мы уже 5 лет пользуемся станками «РСУ-3».
      Продавец (проблемный вопрос): Мнения о них разные, возникают ли у Ваших операторов какие-либо сложности с их использованием?
      Покупатель (скрытая потребность): По-началу это действительно было сложно. Но сейчас мы вроде бы освоились с ними. Вроде бы.
      Продавец (извлекающий вопрос): Вы говорите, что сложности существуют, этот как-то влияет на выработку?
      Покупатель (не воспринимает проблему как серьезную): Почти никак — у нас есть 2 человека, обученные и проинструктированные до слез.
      Продавец (извлекающий вопрос): Двое? Не слишком много.
      Покупатель (по-прежнему считает проблему несерьезной): Нет, но проблемы появляются только когда один из них решает уволиться или уйти в отпуск, приходится искать нового человека и обучать его, это да.
      Продавец (извлекающий вопрос): Вы говорите, что приходится обучать нового человека. Во сколько это обходится?
      Покупатель (постепенно осознавая серьезность проблемы): Чтобы человек наработал достаточный опыт, ему нужно проработать месяцев 5 и примерно 4 тысячи долларов на зарплату для каждого оператора. К тому же приходится платить производителю 500$ за то, чтобы новые операторы проходили обучение на их заводе. Еще добавьте примерно тысячу на транспортные расходы. Получается, что на обучение каждого оператора мы затрачиваем более 5 000$, а в этом году мы обучили уже двоих.
      Продавец (извлекающий вопрос): То есть Вы потратили больше 10 000$ за последние полгода? Если за шесть месяцев Вы обучили двоих операторов, это значит, что необходимого числа операторов у Вас все это время не было. Не привело ли это к проблемам?
      Покупатель: Практически нет. Если возникали затруднения, мы договаривались с работающими операторами или о субподряде.
      Продавец (извлекающий вопрос): Сверхурочная работа, наверное, требовала дополнительных затрат?
      Покупатель (понимая, что проблема достаточно серьезная): Да, за сверхурочную работу мы платим в два с половиной раза больше обычной ставки.
      Продавец (извлекающий вопрос): Многие недолюбливают субподряд. Не ухудшилось ли качество такой работы?
      Покупатель: Похоже, Вы понимаете о чем говорите. Конечно, субподрядчика почти невозможно контролировать, чем он периодически и пользуется.
      Продавец (извлекающий вопрос): И наверное, возникает неприятная зависимость от сроков ее выполнения другими людьми?
      Покупатель: В точку! Это большая проблема.
      Продавец (подводя итог): Итак, если резюмировать, из-за сложности в эксплуатации существующих машин в этом году Вы уже потратили 10 000$ на обучение операторов, которые часто меняются. У Вас возникают сложности в производстве, из-за чего приходится больше платить своим работникам или использовать субподряд, качество и сроки работ при котором - часто лотерея.
      Покупатель: Послушать Вас, так эти машины создают очень серьезную проблему.
      Продавец (направляющий вопрос): И насколько важно, на Ваш взгляд, решить ее?

      Что произошло в этом примере? Вместо того, чтобы расхваливать свое оборудование, продавец мастерски помог клиенту увидеть его собственные проблемы и захотеть решить их! В этом суть продаж по методу СПИН.




      Начните продажу так, чтобы спрашивать, а не рассказывать


      Итак, Вы подготовили вопросы, которые заставят клиента увидеть проблему и ее масштаб. Теперь Вам нужно спрашивать, а не рассказывать о своем предложении. Большинство продавцов начинает разговор не правильно.

      А схема проста: «Иван Иванович, добрый день! Меня зовут Игорь Шубин, я - руководитель Академии SPINCAT. Мы занимаемся выстраиванием и оптимизацией стратегий продаж. Возможно, наши идеи и опыт помогут и Вам начать продавать умнее и больше своих конкурентов. Но для начала я бы хотел побольше узнать о том, как Вы продаете сейчас. Не против, если я задам несколько вопросов?»



      Сделайте сильные стороны Вашего предложения важными для клиента


      Если Вы подготовили хорошие СПИН-вопросы, связали их в цепочки и задали клиенту, то через этап Признания потребностей Вы пройдете (при условии, что выбрали клиента, у которого есть эти проблемы). Покупатель осознает, что его ситуация требует изменений. Он начинает ощущать потребность сменить поставщика или купить что-то для себя новое. Но что потом? Продажа сделана? Нет! Ваше предложение, наверняка, окажется не единственным вариантом.

      Покупатель будет общаться и с Вашими конкурентами, сравнивая варианты. По каким параметрам он будет их сравнивать? Может ли он увидеть и понять разницу между конкурентными предложениями? Нет! Может он будет учитывать только цену? Давайте откровенно, Вы тоже живой человек, который совершает покупки. Вы всегда выбираете только по цене? Скорее всего - почти никогда. Цена - главный критерий выбора, если разница между предложениями не понятна, если они кажутся одинаковыми.

      Хотите выиграть на этапе Оценки различных вариантов - выясняйте критерии выбора клиента, спрашивайте на что он будет обращать внимание, сравнивая варианты, предлагайте дополнительные критерии (которые являются Вашей сильной стороной), используя СПИН-вопросы, ослабляйте важность тех требований, по которым уступаете конкурентам. Что именно сделать, если заказчик говорит, что для него важна стоимость, а Ваше предложение не самое дешевое? В СПИН-продаже можно использовать стратегии Вытеснения, Переформулирования, Альтернативного решения или Компромиссного выбора. В общем, Вы должны выяснить и повлиять на критерии принятия решения человека к своей пользе. Сильные стороны Вашего предложения должны стать главными критериями выбора клиента. Иначе он просто купит другое предложение.




      Выясните и устраните сомнения клиента


      Вы поработали над потребностями и критериями выбора потенциального покупателя, сделали коммерческое предложение. Вы показали, что можете решить важные бизнес-проблемы клиента и соответствуете его критериям выбора (Вами же сформированным). Что дальше? Подписываем и оплачиваем? Нет! Разрешение сомнений - следующая стадия, через которую проходит человек на пути к совершению сделки. Что может пойти не так? Есть ли о Вас негативные отзывы? Что если я не все продумал? Чем больше решение для человека, тем больше у него страх ошибиться.

      Что нужно, чтобы успешно пройти эту стадию? Понять, что именно может останавливать клиента и помочь ему справиться с этими стопорами. Вам понадобится не только эмоциональный интеллект, но и инструменты психологов и коучей. Большинство продавцов просто ждет решения, звоня потенциальному заказчику раз в неделю. Это не вариант.

      Необходимо двигать сделку вперед. «Иван Иванович, мне кажется мы обсудили не все важные вопросы. Скажите, может быть Вы не совсем уверены в том, что (и тут Вы называете возможное сомнение клиента)? Что мы можем сделать, чтобы решить этот вопрос? Имеете ли смысл сделать...?» Так Вы выясняете стопоры клиента и помогаете преодолеть их. Так Вы продвигаете клиента к принятию окончательного решения. В Вашу пользу.


      Как выстроить решение этих задач в единую систему? Как удержать в голове все необходимые задачи, вопросы и аргументы? Какие подводные камни Вам встретятся и как их обойти? Узнайте это на нашем онлайн-тренинге «Стратегия и тактика больших продаж».

      Метод СПИН-продаж действительно работает! Но чтобы он заработал в Ваших продажах, Вам нужно изучить его. Поверхностного знакомства совершенно недостаточно. К сожалению, или к счастью, СПИН-продажи сложно освоить. К сожалению, потому что Вам придется потратить изрядно времени и сил на изучение. К счастью, потому что многие из Ваших конкурентов не найдут в себе желания или упорства сделать это.