Как использовать СПИН при продаже промышленных пил

какие вопросы стоит задавать технологам и мастерам, чтобы создать ценность своего предложения

Если Вы работаете с производствами, то постоянно общаетесь с суровыми мужчинами, которые говорят прямо и часто матом. Кажется, задавать им вопросы - может быть опасно для здоровья. Но СПИН и здесь отлично работает, если применять его правильно.

Главный вопрос СПИН-продаж

Даже этим суровым и прямым как рельса мужчинам, по 30 лет проработавшим на производстве, нужен ответ на вопрос: «Допустим, я куплю то, что Вы предлагаете. Что конкретно изменится в моей работе?» Да, с них тоже спрашивают за результат.

У них тоже есть проблемы и нерешенные задачи, есть цели и приоритеты. И Вы не сможете предложить их решение, если будете рассказывать о себе и своем предложении.

Понимание потребностей клиента

Если покупатель сегодня скажет Вам «да» - Вы получите клиента и какую-то сумму денег. А что получит он? Хороший продукт? А сейчас он пользуется плохим? Вот этот суровый и прямой мужчина пользуется плохим продуктом и с готовностью его поменяет. Вы в это верите?

Но чтобы продать - придется найти его проблемы и нерешенные задачи, не подвергая свое здоровье риску неудачными вопросами.

Темы для обсуждения с технологами и мастерами

Для начала подумайте, что именно важно для клиента и какие сложности он может испытывать в своей работе:

Износ инструмента — инструменты быстро изнашиваются, что приводит к частой замене и простою оборудования.
Качество реза — недостаточно чистый или неровный рез приводит к увеличению количества брака и необходимости доработки деталей.
Контроль над издержками — невозможность точно прогнозировать затраты на инструмент и обслуживание, что затрудняет бюджетирование.
Скорость резки — низкая скорость резки увеличивает время производственного цикла и снижает общую производительность.
Оптимизация производственного процесса — неэффективное использование оборудования и инструментов приводит к потерям времени и ресурсов.
Сложности с обслуживанием — частые и сложные процедуры по обслуживанию оборудования увеличивают время простоя и требуют дополнительных затрат.
Безопасность работы — недостаточно безопасное оборудование повышает риск травматизма на производстве.
Универсальность пилы— необходимость использования различных пил для различных типов резки увеличивает затраты и требует дополнительного времени на замену.
Энергоэффективность — высокое энергопотребление оборудования увеличивает затраты на электроэнергию.
Стабильность работы — нестабильная работа пилы может привести к снижению качества продукции и повышению затрат на производство.

Важно говорить о бизнесе клиента и решать его задачи и проблемы, потому что только в этом случае Ваше предложение станет для него действительно ценным. В этом суть СПИН-продаж.

Вместо того чтобы сразу рассказывать о преимуществах Ваших пил, лучше выяснить, какие задачи стоят перед клиентом и затем показать как Ваши пилы могут помочь их решить. Это поможет построить доверие и показать Вашу заинтересованность в успехе клиента.

Пример использования СПИН в разговоре с клиентом

Для начала стоит спрашивать об оборудовании:

Какое он сейчас использует, в каком оно состоянии?
С какой производительностью работает и как сейчас обслуживается?
Если речь идет о пилах, то в каких режимах резки они работают?
Каков месячный объем потребления пил?
А допуски на косину?
Как часто случается брак и что с ним делают?
Сколько по время занимает замена пил? Они хранятся на складе, в цехе или заказываются?

Темы для обсуждения с технологами и мастерами при продаже промышленных пил

Обсуждение стоимости

Конечно, клиент будет спрашивать о том, сколько стоит Ваша продукция и удивляться: почему так дорого? Но пилы он покупает не в подарок, вопрос в другом: сколько пил понадобится ему в течение месяца для решения его задач с учетом тех материалов, которые он использует? Сколько времени и брака он потратит впустую?

Даже если это небольшое производство, стоит затронуть и тему персонала:

Хватает ли его?
А как у работников с квалификацией?
Как организовано обучение?
Какие задачи наиболее актуальны для производства сейчас: сокращение расходов, увеличение межремонтных пробегов, увеличение производительности или что-то еще?

Заключение сделки

Обсуждение этих вопросов поможет понять: может ли работа с Вами действительно повысить эффективность работы клиента, принести ему заметные улучшения, помочь заработать или экономить деньги? Продавать по СПИН - значит думаеть в этом направлении.

Если после встречи с клиентом у Вас есть конкретные ответы на вопрос: «В чем его выгода, что получит этот конкретный человек, это производство через полгода работы с Вами?» - Вы применяли СПИН правильно.

Если Вы будете пытаться убедить клиента, что он получит качественный продукт по достойной цене, то вряд ли преуспеете. Посудите сами - сейчас он пользуется некачественным продуктом по завышенной цене?

Сейчас ему реально тяжело работать? Он не знает, что делать с браком, растущими расходами и снижающейся производительностью. Нет, это не так. Он считает, что у него все нормально. И Вы либо поможете ему увидеть возможности лучшего решения его технологических или бизнес задач с помощью грамотных СПИН-вопросов. Либо сами будете сидеть в конце месяца с грустным выражением лица и неотработанными возражениями клиентов.