Как использовать СПИН при продаже промышленных пил
какие вопросы стоит задавать технологам и мастерам, чтобы создать ценность своего предложения
Если работаете с производствами, то постоянно общаетесь с суровыми мужчинами, которые говорят прямо, смотрят прищурясь... Кажется, задавать им вопросы - может быть опасно для здоровья. Но именно это и следует делать, только правильно.
Представьте: Вы продаете пилы (ленточные, дисковые, сабельные) и звоните начальнику цеха на лесопилке, где ежедневно перерабатывают 50+ м³ древесины. Спросить «Нужны новые пилы?» — значит услышать: «И так справляемся». А как изменятся Ваши шансы продать, если выяснить, что:
- Текущие пилы требуют остановки каждые 2 часа на охлаждение и заточку. Каждый час простоя пильного станка из-за перегрева или замены оснастки обходится в 18-25 тыс. руб. → ежемесячные потери 500+ тыс. руб. + срывы сроков поставки фанеры для крупного заказчика.
- 12-15% заготовок идут в брак из-за вибрации и «увода» полотна при резке твердых пород. Дефектные плиты не соответствуют ГОСТу для мебельного производства → упущенная выручка 700+ тыс. руб./мес.
- Энергопотребление цеха на 30-45% выше нормы. Устаревшие станки «съедают» в 1.5-2 раза больше кВт·ч на кубометр распила → переплата 200+ тыс. руб./квартал + перегрев двигателей в пиковые нагрузки.
- Травматизм из-за отдачи при заклинивании. За последний год — 2 случая микротравм кисти у операторов → штрафы от Роструда + больничные + поиск новых кадров.
В таком случае Вы сможете предложить на «хорошие пилы», а решение реальных проблем клиента, которые уже сегодня стоят ему денег и нервов. В этом суть СПИН-продаж.
Главный вопрос СПИН-продаж
Даже эти суровые и прямые как рельса мужчины, по 30 лет проработавшие в цехах, задаются вопросами: «Нужно ли мне что-то менять? Зачем? Что конкретно изменится в моей работе?» Да, с них тоже спрашивают за результат.
У них тоже есть проблемы и нерешенные задачи, есть цели и приоритеты. И Вы не сможете предложить их решение, если будете только рассказывать о своем предложении и компании.
Понимание вместо убеждения
Если покупатель сегодня скажет Вам «да» - Вы получите клиента и какую-то сумму денег. А что получит он? Хороший продукт? А сейчас он пользуется плохим? Вот этот суровый и прямой мужчина пользуется плохим продуктом и просто ждал Вашего появления? Вы в это верите?
Но проблемы и нерешенные задачи есть у всех. И чтобы продать - придется найти их, не подвергая свое здоровье риску неудачными вопросами. Убеждением и отработкой возражений этих людей пробить крайне сложно.
Где «прячутся» потребности клиентов
Для начала подумайте, что важно для технологов и мастеров, на что они тратят время и нервы, где возникают ошибки, какие сложности есть в их работе. А они есть, есть всегда:
- Износ инструмента — абразивные круги быстро изнашиваются, что приводит к частой замене и простою оборудования.
- Качество реза — недостаточно чистый или неровный рез приводит к увеличению брака и необходимости дообработки деталей.
- Контроль над издержками — не получается прогнозировать месячные затраты на твердосплавные диски.
- Скорость резки — низкая скорость увеличивает время производственного цикла и снижает общую производительность.
- Универсальность пилы— необходимость использования различных пил для различных типов резки увеличивает затраты и требует дополнительного времени на замену.
- Стабильность работы — нестабильная работа пилы может привести к снижению качества продукции и повышению затрат на производство.
Абразивные круги, твердосплавные диски - это только инструмент для решения производственных задач клиент. И инструмент, часто создающий проблемы. Поэтому важно говорить о работе клиента и решать его задачи - только в этом случае Ваше предложение станет для него действительно ценным.
Вместо того чтобы сразу рассказывать о преимуществах Ваших пил, лучше выяснить, какая головная боль мучает клиента регулярно и затем показать как и за счет чего Ваши пилы могут стать решением. В этом суть СПИН-продаж.
Как использовать СПИН в разговоре с клиентом
Для начала стоит спрашивать о техпроцессах и оборудовании:
- Какое он сейчас использует, в каком оно состоянии?
- С какой производительностью работает и как сейчас обслуживается?
- Если речь идет о пилах, то в каких режимах резки они работают?
- Каков месячный объем потребления пил?
- А допуски на косину?
- Как часто случается брак и что с ним делают?
- Сколько времени занимает замена пил? Они хранятся на складе, в цехе или заказываются?
- Что для клиента важнее — сократить расходы на диски или убрать брак на этапе резки?
Даже если это небольшое производство, стоит копнуть и в тему персонала:
- Хватает ли его?
- А как у работников с квалификацией?
- Как организовано обучение?
Конечно, не надо превращать разговор в допрос. Задавайте вопросы в контексте его задач:
- Расскажите, как обычно проходит смена дисков — это занимает много времени у операторов?
- Вы упомянули проблему с перегревом — как часто приходится прерывать резку из-за этого?
- Сколько дисков в месяц выходит из строя при резке профиля толщиной 20 мм?
- Снижает ли вибрация при работе с абразивными кругами точность реза?
- Если брак из-за неровного реза около 5%, во сколько это выливается за квартал?
А как же обсуждение цены!?
Конечно, клиент будет спрашивать о стоимости и удивляться: почему так дорого? Но пилы он покупает не в подарок, вопрос в другом: сколько пил понадобится ему в течение месяца для решения его задач с учетом тех материалов, которые он использует? Сколько времени и брака он потратит впустую?
Когда у Вас будут ответы на эти вопросы - обсуждать цену станет намного проще.
Решайте задачи клиента, а не свои
Клиенты покупают у Вас не потому, что Вы хороший продавец. Они покупают, если думают, что работа с Вами действительно повысит эффективность их работы, принесет заметные улучшения, поможет заработать или экономить деньги. Продавать по СПИН - значит вместе с клиентом думать именно об этом. Думать и задавать вопросы.
Если после разговора с технологом у Вас есть конкретные ответы на вопросы: «В чем его выгода, что получит этот конкретный человек, это производство через полгода работы с Вами?» - Вы применяли СПИН правильно.
А пытаться убедить клиента, что он получит качественный продукт по достойной цене - вряд ли поможет преуспеть. Почти всегда клиенты считают, что у них все нормально. И Вы либо поможете им увидеть необходимость в изменениях с помощью грамотных СПИН-вопросов. Либо как Дон Кихот - будете работать, работать и работать с нескончаемым потоком возражений и отмазок клиентов.
