1 1 1 1 1 Рейтинг 4.00 [1 голос]

Используем свои преимущества


Достаточно часто можно встретиться с ситуацией, когда клиент не считает важными критерии, по которым Ваше предложение превосходит конкурентное. Мы не берем в расчет случаи, когда это преимущество мнимое и существует только в Вашем воображении и сознании Вашего отдела маркетинга. Допустим, оно настоящее, но клиент не считает его важным, так как тщательно не обдумывал. Вторая по эффективности стратегия влияния на критерии принятия клиентом решения — усилить и развить его критерии в тех областях, где Ваш продукт или услуга имеет преимущества.

Одним из инструментов в СПИН-продажах являются Направляющие вопросы. Именно здесь Направляющие вопросы особенно действенны в развитии потребностей покупателей. Одной из задач Направляющих вопросов является заставить клиента сказать Вам, насколько важна потребность и каким образом Ваше предложение может помочь ему. Другими словами, если клиент не хочет или не считает важными те характеристики, по которым Ваше предложение превосходит конкурентов, достаточно успешной стратегией может быть развитие у клиента понимание их пользы для себя, тем самым повышение их значимость. Рассмотрим пример.


Покупатель: Обслуживание после совершения сделки - один из важнейших факторов, который мы будем учитывать, принимая решение.
Продавец (направляющий вопрос): Имеется ли какая-то особая причина, почему послепродажное обслуживание настолько важно?
Покупатель: Да, Весь наш бизнес зависит от того, насколько хорошо функционирует эта установка. Я не могу себе позволить иметь дело с продавцом, не обеспечивающим хорошее техническое обслуживание.
Продавец (направляющий вопрос): Когда Вы говорите «хорошее техническое обслуживание», Вам необходимо лишь техническое «ноу-хау» или Вы хотите к тому же быстро устранять возникающие неполадки?
Покупатель: Хотелось бы иметь и то и другое, но я полагаю, что для нас действительно важно быстро устранять возникающие неполадки.
Продавец: Могу это понять Если бы Вы находились в городе, то могли бы получить запасную часть через десять минут, но здесь, за городом, Вам понадобится два часа в каждый конец, чтобы привезти запасные части. (Направляющий Вопрос) Не поэтому ли оперативное обслуживание Вашим поставщиком играет такую важную роль?
Покупатель: Да. Держать запасные части у себя на месте слишком дорого, и, как Вы говорите, мы находимся слишком далеко от города, чтобы доставить новый блок в случае необходимости. Поэтому мы зависим от того, какое послепродажное обслуживание предлагает нам поставщик. В прошлом нам досталось, и мне не хочется снова попадать в такую ситуацию.
Продавец: В этом случае, судя по Вашим словам, обслуживание после совершения сделки, по-видимому, будет играть первостепенную роль в принятии решения?
Покупатель: Да. Как я говорил раньше, это ключевая проблема для нас.


Если Вы используете Направляющие Вопросы для усиления критериев принятия решения в областях, где у Вас есть преимущества, клиент будет оценивать Ваши продукты и услуги более подходящими для себя. Более того, поскольку те же самые критерии принятия решения будут использованы для оценки Ваших конкурентов, усиление критериев принятия решения в областях, где Вы имеете преимущества, также поможет вам ослабить привлекательность предложений конкурентов. Разобраться с этим более детально Вы можете на нашем онлайн-тренинге и персональном коучинге «Стратегия и тактика больших продаж».

онлайн-тренинг по продажам