Как использовать СПИН при продаже финансовых и других услуг

---

какие вопросы стоит задавать владельцам бизнесов, чтобы создать ценность своего предложения

Существует распространённое мнение, что СПИН-продажи подходят только для крупных и длительных сделок. В интернете часто приводятся примеры использования этой техники для продажи дорогостоящего оборудования или IT-решений. Но применим ли СПИН для продажи услуг, которые редко стоят очень дорого?

Когда СПИН-продажи работают?

СПИН-продажи особенно эффективны, если в процессе общения можно выявить нерешённые задачи и проблемы клиента, а затем привязать к ним свое предложение. Такой разговор поможет не просто донести до покупателя преимущества и выгоды Вашего предложения, а ответить на главный вопрос: «в чем выгода клиента»?

Это особенно важно, если решение о покупке Ваших услуг не принимается мгновенно и клиент будет думать об этом после встречи с Вами.

Как СПИН может работать в сфере услуг?

Рассмотрим, как техника СПИН может применяться в продажах бухгалтерского или финансового аутсорсинга. Конечно, можно рассказать покупателю о высоком уровне компетенций Ваших специалистов, о том, сколько денег Вы помогли сэкономить другим компаниям, какие отчёты для них готовите и насколько оперативно.

Можно сказать, что весь Ваш пакет услуг обойдется клиенту дешевле собственного бухгалтера. Однако все эти факты пока не ответят на главный вопрос: «В чём выгода клиента?»

Каждый клиент уникален: у него свое понимание приоритетов, своя бухгалтерия, кассовые разрывы, резервы, планы и цели. Он сам решает, привлекать ли кредиты и сколько дивидендов выплачивать. Поэтому прежде, чем убеждать клиента работать с Вами, важно понять, что из Вашего предложения может быть действительно ценно для него.

Темы для обсуждения с владельцами бизнесов

Понимая, что Ваш потенциальный клиент — небольшая производственная компания, у которой есть собственное производство, склады, и транспорт, можно предположить, что они могут сталкиваться с различными финансовыми и операционными трудностями. Подумаем, какие проблемы клиент может испытывать и как Ваши услуги могут помочь их решить:

• Отсутствие стратегического финансового планирования: Без долгосрочного планирования компания может не учитывать сезонные изменения в спросе, что может привести к финансовым потерям.
• Неэффективное управление затратами: Ведение учета всех расходов, связанных с производством, складированием и транспортировкой, может быть сложным. Неправильное управление затратами может привести к увеличению себестоимости продукции.
• Ошибки в бухгалтерской отчетности: Из-за большого объема данных и операций, ошибки в отчетности могут привести к штрафам или проблемам с налоговыми органами.
• Недостаточная финансовая прозрачность: Без детальной финансовой аналитики компания может упускать возможности для оптимизации процессов и повышения прибыльности.
• Сложности с налогообложением: Производственные компании часто сталкиваются с сложными налоговыми вопросами, которые требуют специальных знаний и опыта.
• Неоптимальное использование ресурсов: Производственные и складские ресурсы могут использоваться неэффективно, что приводит к увеличению затрат и снижению прибыльности.
• Отсутствие плана на случай чрезвычайных ситуаций: Небольшие компании часто не имеют достаточных резервов или плана действий в случае финансовых кризисов.
• Проблемы с кассовыми разрывами: Нехватка ликвидности может стать проблемой, особенно в периоды, когда есть задержки в оплатах от клиентов.
• Сложности в управлении запасами: Без правильного учета и контроля запасов компания может столкнуться с излишками или дефицитом, что также влияет на финансовые показатели.
• Неэффективное управление персоналом: Неправильный учет зарплат и других выплат может привести к недовольству сотрудников и даже к штрафам.

Очень важно начать разговор с клиентом, выясняя его потребности и проблемы, а не сразу убеждать его в преимуществах Ваших услуг. Понимая реальные сложности, с которыми сталкивается клиент, Вы сможете показать, что Ваши услуги - это инструмент их решения. В этом суть СПИН-продаж.

Это не только продемонстрирует Ваше понимание бизнеса клиента, но и поможет построить доверительные отношения, в которых клиент увидит в Вас партнера, заинтересованного в успехе его компании.

Построение разговора с клиентом

Разговор с клиентом стоит строить вокруг тех бизнес-процессов, которые влияют на финансовый результат. Да, Вы расскажете о своем предложении. Вы в любом случае это сделаете. Но поговорив прежде о бизнесе клиента, Вы сможете привязать предложение к его нуждам. Сможете предложить решение его задач и проблем, а не пакет Ваших услуг.

Темы для обсуждения с клиентом

Чтобы выявить истинные потребности клиента, стоит начать со следующих вопросов:

• Какова текущая ситуация в бизнесе клиента?
• Какие у него актуальные задачи?
• Куда движется его бизнес: к продаже компании, увеличению прибыли, масштабированию, сокращению расходов или уходу из операционной деятельности?

Важно понять, почему клиент пришёл к Вам на встречу, чего он действительно хочет достичь и от чего избавиться.

Анализ финансовой ситуации клиента

После этого можно глубже исследовать ситуацию клиента, задав другие вопросы:

• Есть ли у клиента управленческие отчёты? Как осуществляется планирование?
• Случаются ли кассовые разрывы? Как часто и о каких суммах идёт речь?
• Каким образом он управляет этими разрывами: привлекает кредиты, задерживает выплаты или использует другие методы? Задерживает выплаты? И как на это реагируют люди? Не возникает ли из-за этого дополнительных сложностей?

Также стоит обсудить достоверность и оперативность управленческих отчётов, чтобы понять, нет ли ошибок или задержек, которые могли бы негативно повлиять на принятие управленческих решений.

• Возвращаясь к отчётам, насколько они у Вас достоверны?
• Насколько оперативно удаётся получить то, что нужно? Бывали ли случаи критических задержек?
• Надеюсь, не принимали неверных управленческих решений из-за этого? Принимали? Мне просто интересно, и чем всё закончилось?

Детализированные вопросы для глубинного понимания

Дальнейший диалог может включать вопросы о чистой прибыли, запасах, задолженностях и дивидендах:

• С какой чистой прибылью работает компания?
• Каковы текущие запасы и задолженности?
• Как происходит распределение прибыли?
• Я почему спрашиваю: часто собственник берёт столько денег, сколько нужно, а не столько, сколько можно, бывали у Вас такие ситуации?
• И перекрывались кредитами? И какой была цена кредита?

Такими вопросами Вы не просто продаете свои услуги. Вы как финансист самого клиента - хотите посчитать его деньги, чтобы затем показать, сколько он с Вами заработает или сэкономит. Ведь сэкономленные деньги — это тоже заработанные.

Эти вопросы помогут Вам продемонстрировать клиенту, как сотрудничество с Вами может помочь оптимизировать его финансовые показатели и достигнуть поставленных целей.

Оценка персонала и его квалификации

Не забудьте обсудить квалификацию сотрудников клиента, занимающихся финансовыми вопросами:

• Кто именно занимается финансовыми вопросами в компании?
• Хватает ли ему квалификации?
• Какие задачи он решает и насколько хорошо?

Если окажется, что клиент всем доволен, то вряд ли будет готов платить за Ваши услуги. Но редкий бизнесмен доволен всем. У каждого есть нерешенные задачи и проблемы, есть цели. И разговор о них в итоге позволит Вам показать, как работа с Вами поможет этому конкртеному клиенту.

Углубление в тематику беседы

Каждую из обсуждаемых тем можно рассматривать более глубоко. Это зависит от Вашей сообразительности, подготовленных вопросов и того, как реагирует на них клиент.

Не стоит ожидать от клиента «правильного» поведения и правильных ответов на все Ваши вопросы. У каждого человека есть свое представления о том, что для него «хорошо» и что «плохо», что «важно» и что «нет», исходя из его целей и текущих проблем. Понимание именно этого позволит Вам выяснить истинные потребности клиента. И помогут в этом СПИН-вопросы.

Основная цель СПИН-продаж — понять, какую именно пользу клиент получит от сотрудничества с Вами. Каждая ситуация уникальна, и оценка ее клиентами может быть разной.

Чем лучше Вы понимаете цели, задачи, и приоритеты клиента, тем эффективнее сможете донести до него ценность Вашего предложения и показать, как работа с Вами поможет решить его конкретные проблемы и достичь желаемых результатов.