Как использовать СПИН при продаже финансовых и других услуг

---

какие вопросы стоит задавать владельцам бизнесов, чтобы создать ценность своего предложения

Продавать услуги непросто в принципе. А продавать их владельцам бизнесов - сложно вдвойне. Конечно, Вы можете рассказать покупателю о высоком уровне компетенций Ваших специалистов, о том, сколько денег Вы помогли сэкономить другим компаниям, какие отчёты для них готовите и насколько оперативно.

Можно сказать, что весь Ваш пакет услуг обойдется клиенту дешевле собственного бухгалтера. Однако все эти факты пока не ответят на главные вопросы: «Нужно ли ему что-то менять? В чём выгода клиента?»

Каждый клиент уникален: у него свое понимание приоритетов, своя бухгалтерия, кассовые разрывы, резервы, планы и цели. Он сам решает, привлекать ли кредиты и сколько дивидендов выплачивать. Поэтому прежде, чем убеждать клиента работать с Вами, важно понять, что из Вашего предложения может быть действительно ценным для него.

В чем суть СПИН-продаж финансовых и других услуг

 

Представьте: Вы предлагаете аутсорсинг бухгалтерии владельцу цветочного магазина, кофейни или бутика одежды. Можно сказать: «Передайте учет нам — Вам будет легче!» — и получить ответ: «Дорого! Моя девушка/соседка или какая-то тетя Таня справляется с этим». А теперь представьте, что Вы можете делать предложение, зная, что:

• В прошлом квартале он заплатил 150 000₽ штрафов и пени из-за ошибки в декларации по НДС. Его «бухгалтер» (бывшая продавец) не знала про изменения в ставках для цветов/еды, а деньги на восстановление ассортимента после 8 Марта ушли налоговикам.

• Он ежемесячно переплачивает 15-25% налогов. Потому что его учет ведется «по остаточному принципу» — нет легальных схем оптимизации (например, патента вместо УСН «доходы-расходы» для кофейни), а расходы на закупку не все подтверждены. 70 000₽ в год — подарок бюджету.

• Каждый отчетный период — аврал и стресс. Владелец тратит 3 ночи на сверку чеков и заполнение форм вместо того, чтобы искать новых поставщиков или запускать рекламу. В пик сезона это означает недополученную выручку в 200 000₽.

• Он не спит перед возможной проверкой. Боится, что не те документы (или их отсутствие) приведут к блокировке счета, приостановке деятельности или уголовке за «серые» выплаты продавцам. Этот страх стоит дороже денег.

И все это можно выяснить, просто задавая правильные вопросы! В таком случае Ваше предложение станет не «еще одной статьей расходов», а спасением для его бизнеса. В этом суть СПИН-продаж.

Методика СПИН при продаже финансовых услуг — это не про «бухгалтерские проводки». Это про то, чтобы владелец бизнеса САМ УВИДЕЛ, что:

• Его «экономия» на бухгалтере — это мина замедленного действия под его же бизнес.
• Налоговая переплата и штрафы — это деньги, вынутые из его кассы.
• Его время, потраченное на отчеты, — это украденная прибыль.
• Аутсорсинг — это не «расход», а инвестиция в спокойствие, свободное время и защиту от финансового краха.

Ваша задача — не продать услугу. Ваша задача — открыть клиенту глаза на реальную стоимость его «самобухгалтерии». И СПИН — лучший инструмент для этого.

 

Темы для обсуждения с владельцами бизнесов

 

Допустим, Ваш потенциальный клиент — небольшая производственная компания, у которой есть оборудование, склады и транспорт. Можно предположить, что они сталкиваются с различными финансовыми и операционными трудностями. Какие именно проблемы клиент может испытывать и как Ваши услуги могут помочь их решить:

• Отсутствие стратегического финансового планирования: Без долгосрочного планирования компания может не учитывать сезонные изменения в спросе, что может привести к финансовым потерям.

• Неэффективное управление затратами: Ведение учета всех расходов, связанных с производством, складированием и транспортировкой, может быть сложным. Неправильное управление затратами может привести к увеличению себестоимости продукции.

• Ошибки в бухгалтерской отчетности: Из-за большого объема данных и операций, ошибки в отчетности могут привести к штрафам или проблемам с налоговыми органами.

• Недостаточная финансовая прозрачность: Без детальной финансовой аналитики компания может упускать возможности для оптимизации процессов и повышения прибыльности.

• Сложности с налогообложением: Производственные компании часто сталкиваются с сложными налоговыми вопросами, которые требуют специальных знаний и опыта.

• Неоптимальное использование ресурсов: Производственные и складские ресурсы могут использоваться неэффективно, что приводит к увеличению затрат и снижению прибыльности.

• Отсутствие плана на случай чрезвычайных ситуаций: Небольшие компании часто не имеют достаточных резервов или плана действий в случае финансовых кризисов.

• Проблемы с кассовыми разрывами: Нехватка ликвидности может стать проблемой, особенно в периоды, когда есть задержки в оплатах от клиентов.

• Сложности в управлении запасами: Без правильного учета и контроля запасов компания может столкнуться с излишками или дефицитом, что также влияет на финансовые показатели.

• Неэффективное управление персоналом: Неправильный учет зарплат и других выплат может привести к недовольству сотрудников и даже к штрафам.

Важно начать разговор с выяснения потребностей и проблем клиента, а не сразу убеждать его в профитах от Ваших услуг. Понимая реальные сложности, с которыми сталкивается покупатель, Вы сможете показать, что Ваши услуги - это инструмент их решения. А не просто другой подход к ведению бухгалтерии. В этом суть СПИН-продаж.

Стройте разговор вокруг тех бизнес-процессов, которые влияют на финансовый результат. Да, Вы расскажете о своем предложении. Вы в любом случае это сделаете. Но поговорив прежде о бизнесе клиента, Вы сможете привязать свое предложение к его нуждам. Сможете предложить решение его задач и проблем, а не пакет Ваших услуг.

Вопросы, вовлекающие в разговор

 

Конечно, вопросы должны располагать собеседника поделиться информацией, а не скрывать её. Вы же пытаетесь понять картину мира клиента, а не найти ошибки и нарушения в его работе. Поэтому начинайте с общих вопросов:

• Какова текущая ситуация в бизнесе клиента?
• Какие у него актуальные задачи?
• Куда движется его бизнес: к продаже компании, увеличению прибыли, масштабированию, сокращению расходов или уходу из операционной деятельности?

Важно понять ситуацию и долгосрочные планы клиента, чего он действительно хочет достичь и от чего избавиться.

 

Погружение в детали

 

После этого можно глубже исследовать ситуацию клиента, задав другие вопросы:

• Есть ли у клиента управленческие отчёты? Как осуществляется планирование?
• Случаются ли кассовые разрывы? Как часто и о каких суммах идёт речь?
• Каким образом он управляет этими разрывами: привлекает кредиты, задерживает выплаты или использует другие методы? Задерживает выплаты? И как на это реагируют люди? Не возникает ли из-за этого дополнительных сложностей?

Также стоит обсудить достоверность и оперативность управленческих отчётов, чтобы понять, нет ли ошибок или задержек, которые могли бы негативно повлиять на принятие управленческих решений.

• Возвращаясь к отчётам, насколько они у Вас достоверны?
• Насколько оперативно удаётся получить то, что нужно? Бывали ли случаи критических задержек?
• Надеюсь, не принимали неверных управленческих решений из-за этого? Принимали? Мне просто интересно, и чем всё закончилось?

Смена направления при необходимости

 

Дальнейший разговор можно направить в сторону чистой прибыли, запасов, задолженностей и дивидендов:

• С какой чистой прибылью работает компания?
• Каковы текущие запасы и задолженности?
• Как происходит распределение прибыли?
• Я почему спрашиваю: часто собственник берёт столько денег, сколько нужно, а не столько, сколько можно, бывали у Вас такие ситуации?
• И перекрывались кредитами? И какой была цена кредита?

Такими вопросами Вы не просто продаете свои услуги. Вы как финансист самого клиента - хотите посчитать его деньги, чтобы затем показать, сколько он с Вами заработает или сэкономит, показать клиенту, как сотрудничество с Вами может помочь оптимизировать именно его финансовые показатели и достичь поставленных целей.

Оценка персонала и его квалификации

 

Не забудьте обсудить квалификацию сотрудников клиента, занимающихся финансовыми вопросами:

• Кто именно занимается финансовыми вопросами в компании?
• Хватает ли ему квалификации?
• Какие задачи он решает и насколько хорошо?

Если пройдя по всем темам окажется, что клиент всем доволен, то зачем ему платить за Ваши услуги? Но редкий бизнесмен доволен всем. У каждого есть нерешенные задачи и проблемы, есть цели. И разговор о них в итоге позволит Вам показать, как работа с Вами поможет этому конкретному клиенту.

Пытайтесь понять, а не убедить

 

Каждый из этих вопросов может стать темой для долгого обсуждения. Или тупиком. И это нормально. Понимание, что проблем там, где Вы ищите - нет, тоже очень важно. Это позволит Вам найти настоящий триггер клиента. Вы же не будете убеждать лысого в преимуществах расчески.

Поэтому не стоит ожидать от клиента «правильного» поведения и правильных ответов на все Ваши вопросы. У каждого человека есть свое представления о том, что для него «хорошо» и что «плохо», что «важно» и что «нет», исходя из динамики его рынка и ситуации, его опыта и приоритетов.

Основная цель СПИН-продажи — понять, какую именно пользу клиент получит от сотрудничества с Вами. И показать, что именно он потеряет, если откажется. Каждая ситуация уникальна и оценка ее клиентами может быть разной.

Чем лучше Вы понимаете цели, задачи и проблемы клиента, тем эффективнее сможете донести до него ценность своего предложения, показать, как работа с Вами поможет ему достичь желаемых результатов. И помогут в этом грамотные СПИН-вопросы и подход, нацеленный на понимание, а не на убеждение клиентов.