СПИН-продажи: теория, практика, обучение, тест
СПИН-продажи – это метод продаж, основанный на масштабном исследовании факторов успеха в больших сделках. За 12 лет было проанализировано 35 000 реальных встреч продавцов с клиентами в 23 странах мира. СПИН основан на подробном описании того, что лучшие продавцы делают не так, как все остальные.
20 вопросов на понимание и практическое применение СПИН
присмотритесь внимательно к СПИН, если ищите как:
продаватьумнеелучшебольшебыстрееконкурентов
СПИН-продажи — это не просто «ещё одна» техника продаж, а способ продажи, который придумали сами продавцы: выяснить проблемы и нерешенные задачи конкретного клиента — помочь клиенту разобраться в их значимости — показать, как Ваше предложение поможет решить то, что важно именно ему.
Суть СПИН-продаж — понять проблемы клиента и помочь ему увидеть ценность их решения.
В продажах мы часто думаем о том, что рассказывать: какие преимущества подчеркнуть, чем заинтересовать клиента, как объяснить цену и ответить на возражения. При этом можем почти ничего не знать о том, что происходит в работе конкретного клиента.
А если начать говорить об этом с клиентами и разбираться, то можно сделать действительно сильное предложение.
Освоение СПИН-продаж оказывается труднее, чем думается поначалу, очень многие бросают, особенно те, кто пытается приобрести эти навыки самостоятельно, без помощи систематического тренинга или коуча. Это как программа тренировки: Вы знаете, что должны получить заряд бодрости, что это будет Вам полезно, но после недели упражнений Вы чувствуете только боль во всем теле и никакой пользы. И бросаете...
Нил Рекхэм, «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство»
Мы изучим Ваш продукт, клиентов и типовые сделки, разработаем темы, цепочки вопросов и СПИН-стратегии для разных клиентов, а затем согласуем их с Вами. Ещё до начала обучения Вы сможете оценить и скорректировать то, что менеджеры будут отрабатывать на тренинге и применять в работе.
Менеджеры будут отрабатывать СПИН на своих кейсах, затем спланируют реальные разговоры с клиентами, применят метод в текущих сделках и разберут результаты с тренером. Руководитель получит понятные критерии для дальнейшего анализа встреч, чтобы СПИН вошёл в подготовку и разбор сделок, а не остался техникой, которую команда попробовала и забыла.
лет обучаем СПИН-продажам
корпоративных клиентов
участников на открытых тренингах
