- Рассказываете о своем продукте и как продаете сейчас.
- Показываем как можно вести Ваши продажи по СПИН.
Что убедительнее — Ваш подход или СПИН — решите сами.
СПИН-примерка точно будет интересной и полезной, если Вы:
Знакомы со СПИН, но...
... не до конца понимаете, нужен ли он именно Вам и как конкретно может работать в Ваших реальных продажах.
Пробовали перейти на СПИН, но...
... чувствуете, что Ваши вопросы раздражают клиентов, а не помогают Вам продавать — получается что-то механическое и что-то не то.
Рассказали о СПИН своей команде, но...
...менеджеры запомнили, что есть 4 типа вопросов, а их реальные разговоры с клиентами практически не изменились.
Хотите обучить команду СПИН, но...
...не уверены, что он подходит именно для Ваших продаж и что тренинг даст больше, чем книги и самостоятельное изучение материалов.
Есть 2 пути к увеличению продаж: работать больше или работать умнее.
Да, Вы можете каждый день делать больше новых звонков, проводить встреч и отправлять предложений... Вы можете работать больше... Или работать умнее:
Создавать ценность своего предложения
а не просто убеждать в ней. Уметь показать, что Ваш продукт — это решение реальных проблем конкретного клиента.
Уметь обходить сомнения и конкурентов
в ходе совместного анализа с клиентом, а не спора. И делать это до того, как сомнения и конкуренты станут окончательным решением клиента.
Постоянно искать способы делать это лучше
за 30 минут покажем, как это можно делать именно в Ваших продажах с помощью СПИН. Эффективнее ли это Вашего подхода — решите сами.
Как проходит СПИН-примерка
Рассказываете о своих продажах — показываем как вести их с помощью СПИН. За 30 минут. Бесплатно.
Коротко рассказываете о своем продукте и продажах: что и кому Вы продаете, в чем специфика и сильные стороны Вашего предложения и компании, что сейчас спрашиваете и что рассказываете в разговорах с клиентами.
Показываем СПИН в Ваших продажах
Как начать разговор, чтобы «не свалиться в продажу», какие вопросы можно задать, чтобы раскрыть реальные проблемы и задачи клиента, и как затем привязать к ним свое предложение.
Отвечаем на вопросы и заканчиваем
За 30 минут увидите СПИН-подход к своим продажам. Будет ли это убедительнее того как Вы продаете сейчас — решите сами.
Как СПИН работает в разных продажах
и адаптируется под продукт, клиентов и специфику отрасли
Кейс: от показа функций к обоснованию внедрения
Контекст: компания продаёт коробочную CRM дистрибьюторам.
Было
Стандартное демо: показывали воронку, задачи, склад, счета, отчёты. В конце спрашивали: «Ну как, понравилось?» Клиенты кивали, уходили подумать, а затем покупали другую систему или вообще отказывались от покупки.
Стало
Перестроили демо: сначала выявляли проблемы конкретного клиента — задержки обработки заявок, ошибки в счетах, лишние скидки и забытые клиенты. Затем показывали как CRM решает именно эти задачи и вместе с клиентом оценивали профит от внедрения.
Результат
Предложение на внедрение обсуждали не вокруг того, «понравилась ли система», а вокруг выявленных проблем и ожидаемого эффекта. Показывали клиентами не «мы самые функциональные», а «мы лучше других решаем именно те задачи, которые с Вам обсудили».
Кейс: от отправки общего прайса к предложению под задачи ресторана
Контекст: дистрибьютор продуктов питания, продаёт ресторанам.
Было
Холодные звонки: спрашивали что закупают и в каком объёме, называли свои цены, предлагали новинки и акции, отправляли большой прайс. В ответ слышали: «Дорого» и «У нас уже есть поставщик». Большинство контактов на этом заканчивалось.
Стало
В первом звонке стали говорить о меню клиента, отправляли подборку подходящих продуктов вместо общего прайса. Во втором разговоре обсуждали нестабильное качество, неудобную фасовку и «из-за чего чаще споры с кухней», а затем предлагали позиции или условия, решающие эти проблемы.
Результат
Вместо глухого отказа после отправки общего прайса менеджеры создавали повод для содержательного второго разговора. Пробную отгрузку обсуждали через решение проблем кухни и закупок, а не только через цену и скидки.
Кейс: от «у нас есть поставщик» к пробному заказу
Контекст: дистрибьютор кабельной продукции и электроматериалов, продаёт строительным компаниям.
Было
Менеджеры спрашивали, нужны ли материалы, отправляли каталог и прайс, обсуждали цену и сроки поставки. В ответ закупщики говорили: «У нас уже есть поставщик». Если предложить дешевле или быстрее не получалось, разговор заканчивался.
Стало
Начали обсуждать текущие объекты и выяснять, где клиент теряет деньги: недопоставки останавливают бригады, деньги заморожены в лишних запасах, а «ноунейм» аналоги не нравятся стройке. Затем предлагали резервирование, подбор замен и комплектную поставку под конкретный объект.
Результат
Компания начала получать пробные заказы от клиентов, в которых годами не могла зайти. Закрывать риски снабжения оказалось эффективнее, чем давать максимальные скидки.
Кейс: от «дорогого станка» к обоснованной инвестиции
Контекст: поставщик ЧПУ-станков и систем мониторинга оборудования, продаёт решения промышленным предприятиям.
Было
Стандартная техническая презентация: точность, производительность, автоматизация, срок службы. Главный технолог видел преимущества, но для руководства предложение оставалось дорогостоящей модернизацией. Обсуждение упиралось в цену, закупку откладывали.
Стало
Начали ходить по цеху и выяснять потери от простоев, брака, ручной доводки, перерасхода оснастки и электроэнергии. Вместе с клиентом переводили их в деньги, а затем показывали, как новое оборудование сократит именно эти потери. Коммерческое предложение дополнили расчётом окупаемости.
Результат
Вместо стандартного предложения с характеристиками и ценой стали готовить обоснование на основе потерь конкретного предприятия. Проект обсуждали уже не только через стоимость оборудования, а через экономический эффект и срок окупаемости.
Кейс: от «дорогой линзы» к плану внедрения в практику
Контекст: поставщик премиальных интраокулярных линз, продаёт частным офтальмологическим клиникам.
Было
Менеджеры рассказывали об оптических характеристиках линз, технологиях производства и клинических исследованиях. Хирурги признавали качество продукта, но воспринимали его как дорогой аналог и продолжали работать с привычными линзами.
Стало
Начали обсуждать результаты операций: жалобы пациентов на качество зрения после операций, сложность имплантации и время работы хирурга. Затем показывали, как конкретные модели линз помогают снизить эти риски и обсуждали с врачом, для каких типов пациентов это было бы важно.
Результат
Вместо убеждения в качестве своих линз строили предложение вокруг клинических задач конкретного врача. Смысл использования линз в клинике обсуждали не через их стоимость, а через качество, безопасность операций для пациентов и удобство работы хирурга.
Кейс: от «наш бухгалтер справляется» к договору на аутсорсинг
Контекст: компания оказывает услуги бухгалтерского и финансового сопровождения малому бизнесу.
Было
Менеджеры рассказывали о квалификации своих специалистов, составе отчётности, скорости работы и экономии на штатном бухгалтере. Владелец отвечал: «Наш бухгалтер справляется и обходится дешевле». Обсуждение заканчивалось на озвучивании стоимости пакетов услуг.
Стало
Начали обсуждать планы бизнеса, штрафы, налоговые переплаты, кассовые разрывы, задержки отчётности и время владельца на сверку документов. Вместе оценивали стоимость этих проблем, а затем предлагали пакет услуг под конкретные финансовые задачи компании.
Результат
Вместо убеждения в экономии на штатном бухгалтере стали аргументировать предложение финансовыми рисками и задачами конкретного бизнеса. Аутсорсинг обсуждали в разрезе сокращения потерь, снижения рисков и освобождения времени владельца, а не только абонентской платы.
Кейс: от «старый ещё работает» к полевому тесту
Контекст: поставщик сельхозтехники, продаёт дискаторы растениеводческим хозяйствам.
Было
Менеджеры рассказывали о диаметре дисков, регулируемых углах атаки, усиленных подшипниках, раме и гидравлике. Аграрии жаловались на погоду и закупочные цены, и отвечали: «Наши дискаторы ещё работают» — и откладывали разговор до следующего сезона.
Стало
Начали обсуждать культуры, типы почв, повторные проходы, простои из-за очистки дисков и неравномерную глубину обработки. Вместе с клиентом считали лишний расход топлива, потерянное время и риск не успеть в погодные окна. Затем показывали только те возможности дискатора, которые сокращали эти потери.
Результат
Вместо стандартного перечисления характеристик техники, обосновывали предложение условиями работы и потерями конкретного хозяйства: стоимостью обработки гектара, расходом топлива и необходимостью завершать полевые работы в сжатые сроки.
На мобильном можно листать свайпом
Узнайте больше о СПИН-подходе к продажам!
Кто проводит СПИН-примерку
Шубин Игорь Владимирович
директор Академии SPINCAT
Опыт реальных продаж
Я пришёл к СПИН, сам работая в продажах. Продавал в рознице, телекоме, ИТ и интернет-маркетинге, продавал оборудование — по СПИН. Поэтому знаю, как он работает не в теории, а в непредсказуемых живых разговорах.
Развиваю методику
Классический СПИН я дополняю идеями Канемана о том, как люди принимают решения и оценивают варианты. Специализируюсь только на СПИН и не веду других программ.
Делюсь экспертизой
Автор методических материалов и отраслевых адаптаций СПИН, Telegram- и YouTube-каналов о СПИН. Публиковался и выступал экспертом в материалах и подкастах о сложных продажах.
присмотритесь внимательно к СПИН, если ищите как:
продаватьумнеелучшебольшебыстрееконкурентов
Запишитесь на бесплатную СПИН-примерку
В онлайне. 30 минут. Время согласуем. Рассказываете о своих продажах — показываем как в них может работать СПИН.
лет обучаем СПИН-продажам
корпоративных клиентов
участников на открытых тренингах
