1 1 1 1 1 Рейтинг 0.00 [0 голоса(ов)]

Закрытие без техник закрытия


Многие продавцы придают большое значение дожиму клиентов. Однако, в методе СПИН-продаж не приветствуется использование техник закрытия сделки в их классическом понимании. Почему? Закрытие - это оказание давления на клиента. А люди очень не любят, когда на них давят. Когда же мы говорим о продажах, то должны помнить, что эффект давления обратно пропорционален величине сделки. Чем больше размер - тем сильнее сопротивление клиента давлению. Но что же делать, если пришла пора предлагать клиенту подписывать договор? Даже если Вы мастерски выяснили и развили потребности покупателя, не думайте, что Вам следует ждать, когда продажа закроется сама по себе.

Как показывает практика, полное отсутствие попыток закрыть сделку в общении с клиентами столь же контрподуктивно, как и частые попытки дожима клиента. На деле же многие продавцы не умеют или не любят закрывать сделки. На наш взгляд, это происходит потому, что они не знают как это делать правильно, элементарно боясь отказа. И допускают первую ошибку - полностью передают инициативу клиенту, ожидая, что тот сейчас осчастливит их просьбой выставить счет. Но этого не происходит.


Продавец: Итак, могу ли я еще что-то рассказать Вам об этом продукте?
Покупатель: Нет, спасибо. Думаю, Вы ответили на все мои вопросы.
Продавец: Отлично, Вы считаете, что мы обсудили все необходимые вопросы?
Покупатель: Мне в голову больше ничего не приходит.
Продавец: Ладно... (Пауза грозит стать бесконечной.) Э-э... может, я не упомянул о двойном напряжении?
Покупатель: Да. Ну, я опаздываю на другую встречу и...
Продавец (с некоторым огорчением): Там есть инструкция на испанском языке... если Вам нужен испанский.
Покупатель: Послушайте, мистер Ньюмен, мне надо идти.
Продавец: Э-э... Вы уверены, что я ответил на все Ваши вопросы?


Что здесь не так? Продавец боится завершить встречу и надавить на покупателя, в результате чего покупатель теряет терпение. Подобная ситуация достаточно часто встречается, особенно в сфере продаж профессиональных услуг. Как же получить от клиента согласие совершить покупку? Самый естественный и самый эффективный способ подвести встречу к удачному завершению - предложить покупателю следующий шаг. Например:


Продавец (проверяя ключевые интересы): Есть ли еще какие-то вопросы, которые мы не обсудили?
Закупщик: Нет, думаю, мы уже все оговорили.
Продавец (суммируя выгоды): Да, мы точно убедились в том, что новая система ускорит выполнение заказов и будет проще в использовании, чем существующая. Мы также обсудили способ контроля издержек. На самом деле, судя по всему, Вы получите впечатляющие выгоды от смены системы, особенно если учесть, что новая решит проблему надежности, которая так Вас беспокоила.
Закупщик: Да, когда Вы вот так все суммируете, смена системы кажется крайне значимой.
Продавец (предлагая обязательство): Тогда могу я предложить Вам в удобное для Вас время посмотреть одну из этих систем в действии?


Предложение следующего действия является простым и естественным способом подведения встречи к успешному завершению. Конечно, это некоторое упрощение. Прежде чем что-то предложить, Вам стоит решить, какое обязательство со стороны клиента будет наиболее уместным и реалистичным. Здесь стоит еще раз напомнить о принципиальной разнице между большими и маленькими продажами. В отличие от небольшой продажи, где единственным успешным результатом является заказ, в крупной сделке может быть целый ряд возможных результатов встречи с клиентов, которые продвинут сделку вперед. Например: встреча с руководством покупателя; получение согласия на тестирование того, что Вы предлагаете; получение доступа к другим подразделениям компании клиента; проведение предпроектного обследования или запуск пилотного проекта. Научиться закрывать сделки без дожима клиентов Вы можете на нашем онлайн-тренинге и персональном коучинге «Стратегия и тактика больших продаж».

онлайн-тренинг по продажам