Закрывайте, а не дожимайте
примеры удачной и неудачной попыток закрытия сделки в больших продажах и разница между ними
В продажах большое значение имеет закрытие сделок. Однако, под закрытием часто понимают давление на клиента. Но клиенты очень не любят, когда на них давят, особенно в крупных решениях. В них, чем сильнее давление - тем больше сопротивление человека этому давлению. Что же делать, если пришла пора предлагать клиенту подписывать договор? Даже если Вы мастерски создали ценность своего предложения, не ждите, что продажа закроется сама по себе.
Одно из правил метода СПИН, которое Вы могли не заметить - полное отсутствие попыток закрыть сделку также не эффективно, как и попытки дожима клиента. На деле многие продавцы не умеют или не любят закрывать сделки. Почему? Дорожат сложившимися отношениями с клиентом и не хотят их испортить своей настойчивостью... И допускают первую ошибку - полностью передают инициативу клиенту, ожидая, что тот сейчас осчастливит их просьбой выставить счет. Но этого не происходит.
Продавец: Итак, могу ли я еще что-то рассказать о нашем предложении и компании?
Покупатель: Нет, спасибо. Думаю, Вы ответили на все мои вопросы.
Продавец: Отлично, Вы считаете, что мы обсудили все необходимые вопросы?
Покупатель: Мне в голову больше ничего не приходит.
Продавец: Ладно... (Пауза грозит стать бесконечной.) Э-э... может, я не упомянул о двойном напряжении?
Покупатель: Да. Ну, я опаздываю на другую встречу и...
Продавец (с некоторым огорчением): Там есть инструкция на испанском языке... если Вам нужен испанский.
Покупатель: Послушайте, мне надо идти.
Продавец: Э-э... Вы уверены, что я ответил на все Ваши вопросы? Я здесь именно для этого...
Что здесь не так? Продавец боится завершить встречу и надавить на покупателя, в результате чего клиент просто уходит работать свою работу. Такая ситуация встречается достаточно часто, особенно в продажах профессиональных услуг. Как же получить от клиента явное согласие на сделку? Самый естественный и самый эффективный способ подвести встречу к удачному завершению - предложить покупателю следующий шаг.
Продавец (проверяя ключевые интересы): Есть ли еще какие-то вопросы, которые мы не обсудили?
Закупщик: Нет, думаю, мы уже все оговорили.
Продавец (суммируя выгоды): Да, мы точно убедились в том, что новая система ускорит выполнение заказов и будет проще в использовании, чем существующая. Мы также обсудили способ контроля издержек. На самом деле, Вы получите реальные выгоды от смены системы, особенно если учесть, что новая решит проблему надежности, которая Вас беспокоила.
Закупщик: Да, когда Вы вот так все резюмируете, смена системы кажется крайне значимой.
Продавец (предлагая обязательство): Тогда могу я предложить Вам в удобное для Вас время посмотреть одну из этих систем в действии?
Предложение следующего действия является простым и естественным способом подведения встречи к успешному завершению. Конечно, это некоторое упрощение. Прежде чем что-то предложить, стоит решить, какой следующий шаг будет простым для клиента и продвинет при этом продажу вперед. В больших продажах - это далеко не всегда подписание договора и оплата счета.
В отличие от быстрых продаж, где единственный успешный результат - это заказ, в крупных сделках может быть ряд возможных результатов встречи, которые продвинут сделку вперед. Например: встреча с коллегами и руководством покупателя, согласие на тестирование того, что Вы предлагаете или более глубокое обследование компании заказчика. Научиться закрывать сделки без дожима клиентов Вы можете, пройдя наш онлайн-тренинг «Стратегия и тактика больших продаж».
