Как с помощью СПИН продавать строительные товары в дистрибуции

какие вопросы стоит задавать закупщикам, чтобы создать ценность своего предложения

На первый взгляд, методика СПИН-продаж кажется простой и понятной. Однако при попытке применить ее в дистрибуции возникает много вопросов. Давайте рассмотрим, как правильно использовать СПИН в этом случае, чтобы добиться лучших результатов.

Основные вопросы клиентов

Допустим, Вы занимаетесь дистрибуцией строительных материалов для застройщиков. Кажется, что у клиентов есть всего три ключевых вопроса, от ответов на которые зависит Ваш успех:

Сколько стоят конкретные позиции?
Как быстро Вы доставляете и что у Вас есть на складах?
Можете ли предоставить отсрочку платежа? И каковы другие условия?

Конечно, если Вы можете предложить клиенту дешевле и быстрее доставить то, что он закупает - то дело сделано. Но на практике, если обсуждать только эти темы, маловероятно, что Вы добьетесь успеха. Рынок плотный - значительный выигрыш в ценах и сроках дать почти нереально.

Но использование СПИН позволяет найти такие темы разговора, которые приведут к ответу на главный вопрос любого клиента: в чем выгода от работы с Вами? Можем ли мы повысить эффективность его работы и облегчить ему жизнь?

Понимание реальных потребностей клиента

Найти ответ на эти вопросы не так просто, как может показаться на первый взгляд. Каждый клиент сосредоточен на своей работе и задачах. Мы можем общаться с начальниками отделов снабжения, владельцами компаний и прорабами. И наша задача в СПИН-продаже — объединить сильные стороны нашего предложения и компании, того, что мы делаем хорошо - с тем, что важно для клиента. И помогут сделать это грамотные вопросы.

Цель общения с клиентом

В конечном счете, цель любого разговора с клиентом — найти и показать ему наилучший способ решения его задач. Сможем ли мы это сделать? Найдем ли мы основания для реального, а не гипотетического сотрудничества? Что может быть таким основанием, кроме вопросов цены, доставки и отсрочки платежа?

Темы для обсуждения с закупщиками

Допустим, Вы специализируетесь на кабельной продукции, а Ваш клиент занимается строительством коммерческой и жилой недвижимости. Ему важно, чтобы строительные материалы и комплектующие были надежными, качественными и соответствовали стандартам, а также чтобы поставки были своевременными и в нужном объеме. Учитывая это, мы можем представить возможные проблемы, с которыми сталкивается клиент:

Низкое качество материалов: Если кабельная продукция или комплектующие не соответствуют стандартам, это может привести к браку, увеличению затрат на ремонт и снижению сроков службы зданий.
Несоответствие сроков поставок: Непредсказуемые или задержанные поставки могут вызвать простои на строительной площадке и увеличить издержки для компании.
Несоответствие материалов строительным нормам: Некачественные материалы могут не соответствовать строительным стандартам, что повлияет на безопасность и долговечность зданий.
Высокие цены на материалы: В условиях жесткой конкуренции на строительном рынке, стоимость материалов играет важную роль и поиск более доступных вариантов без потери качества становится приоритетом.
Ограниченный ассортимент продукции: Если у поставщика недостаточно широкий ассортимент, это может приводить к необходимости работать с несколькими поставщиками, что увеличивает затраты и сложность логистики.
Недостаточная поддержка и сервис: Если поставщик не обеспечивает должный уровень обслуживания, включая техническую поддержку и консультации, это может замедлять процессы на строительных площадках и снижать эффективность работы.
Недостаточная гибкость в условиях поставок: Когда поставщик не может адаптироваться под специфические требования или срочные заказы клиента, это создаёт дополнительные сложности и увеличивает риск простоя.
Сложности с логистикой и транспортировкой: Проблемы с транспортировкой могут привести к повреждению материалов, что в свою очередь вызывает задержки и дополнительные расходы.
Низкая энергоэффективность продукции: В условиях растущих требований к энергоэффективности зданий, материалы и комплектующие должны соответствовать новым стандартам, иначе могут возникнуть дополнительные расходы на доработку проектов.
Необходимость в интеграции новых технологий: Клиенты часто требуют инновационные материалы и решения, такие как умные системы управления энергией. Отсутствие таких предложений у поставщика может ограничивать возможности строительной компании в реализации современных проектов.

Когда Вы говорите со снабженцем, фокусируясь на проблемах, с которыми он сталкивается, Вы показываете, что понимаете его потребности и стремитесь предложить решение, которое действительно поможет его бизнесу. В этом суть СПИН-продаж.

Это помогает установить доверие и демонстрирует, что Вы не просто хотите продать свои продукты, но и заинтересованы в успехе клиента. Понимание и обсуждение его задач позволит Вам более точно предлагать подходящие решения, которые будут ценными для клиента и помогут ему работать эффективнее.

Вопросы для обсуждения в рамках СПИН

Какие темы стоит обсуждать с потенциальными клиентами? Начните с общих вопросов о строительных объектах клиента, задачах, которые он на них решает, номенклатуре продукции и ее объеме. Это позволит Вам понять, какую цену Вы можете предложить и, возможно, сразу показать клиенту явную экономию. Но скорее всего, потенциал создания ценности работы с Вами будет лежать в других плоскостях.

Ключевые аспекты для обсуждения

Критичны ли для клиента сроки поставки каких-то материалов? С какими из них дела обстоят хуже, чем хотелось бы?
Есть ли трудности с тем, чтобы найти на рынке замену ушедшим вендорам и продуктам?
Может быть, клиент хранит на складе товары не по своему желанию, а из-за проблем с поставщиками? Что это за позиции? Их стало больше или меньше за последнее время?
Какая ситуация у клиента со складом? Арендованный он или собственный? Или он вынужден хранить что-то на стройплощадке? Если склад арендованный - то во сколько обходится? Если свой - то как решается вопрос логистики с учетом того, что строящиеся объекты находятся в разных локациях?

Если клиент испытывает сложности с поиском определенных позиций - Вы можете помочь ему найти необходимое быстрее. Это может стать основанием для сотрудничества, так как на рынке можно неделю искать поставщика на лот в 50 000 рублей. Дорогие и популярные позиции можно приобрести в нескольких местах хоть завтра, но дешевые товары могут требовать долгих поисков, что вызывает у клиента дополнительные сложности.

У клиента на складе есть то, что Вы храните на своем? Вы освободите ему место и избавите от замороженных в товаре денег и части логистических задач. Именно в выяснении и решении задач и проблем и клиента и будет заключаться ценность работы с Вами. Даже при одинаковом порядке цены.

Каждую из этих тем можно обсуждать более подробно. Можно обсуждать дополнительные темы: какие аналоги клиент уже использует вместо ушедших с рынка и как они себя показали? Увеличилось ли количество рекламаций из-за этого? Есть ли у клиента работы, которые он хотел бы взять, но не может, т.к. не работал с этой номенклатурой?

Как сейчас идут дела у клиента в целом? Какие именно сложности он испытывает? Есть ли какие-то вопросы с текущими поставщиками, которые он хотел бы решать быстрее и эффективнее, чем сейчас? Вы сами решаете, на какой теме сосредоточиться и насколько глубоко попытаться разобраться в ней.

Для того, чтобы показать клиенту его выгоду и заключить сделку - может потребоваться обсудить множество тем.

Темы для обсуждения с закупщиками при СПИН-продаже в дистрибуции

Адаптация к интересам различных клиентов

Важно учитывать, что с разными клиентами нужно говорить на разные темы: у закупщиков будут одни приоритеты, у прорабов — другие, а у владельцев компаний — третьи. Результат общения с клиентом зависит от того, можем ли мы показать конкретному человеку, в чем его возможная выгода от работы с нами.

И этого не сделать, ни выяснив прежде его ситуации, проблем и задач. Но грамотные вопросы, СПИН-вопросы, помогут сделать это без давления и убеждения клиента. Помогут Вам стать в глазах покупателей бизнес-партнером, а не навязчивым продавцом.

Думайте о том, как принести пользу клиентам, как решить их задачи и проблемы. Думаете о клиентах, а не о том как убедить их купить - это ключ к успешным продажам по методике СПИН.