Вопросы вместо фич: как продавать скучный софт через боль заказчика

---

какие СПИН-вопросы помогут продавать простые ИТ-продукты

Когда речь заходит о продаже IT-продуктов, то первое, что хочется делать - это рассказывать, показывать и впечатлять клиентов. И если Ваш продукт - это революция клиентского опыта и способен поразить клиентов своей сутью, разнообразием функционала или легким онбордингом - то именно так и следует поступать.

Но что если Вы продвигаете продукт, который является «рабочей лошадкой»: надежный, стабильный, простой - но смотреть в нем в общем-то не на что? Например, форма оплаты для сайта. Да, она может быть легкой, удобной, кастомизирумой, без всяких редиректов, к тому же с аптаймом под 100% и приемлемой комиссией за платежи...

Но именно комиссию за платежи тогда и придется обсуждать постоянно и делать это непросто. Ведь почти у всех потенциальных клиентов комиссия на пару десятых процентных пункта ниже, чем Ваша...

Как создать ценность простых IT-решений

 

На самом деле клиентам все равно, что именно может Ваш продукт и каковы ближайшие планы его развития. Когда они говорят с Вами, они думают не о чистоте кода и технологиях, на которых Вы делаете решение. Они думают о себе.

Клиенты хотят быстро понять, что именно изменится для них, если они скажут Вам «да». Работающий прием платежей и низкая комиссия у них есть. И нет проблем с текущим провайдером — были бы, его бы давно сменили.

Каждый человек хотел бы делать свою работу быстрее, лучше, легче, без ошибок и нервов. Но Вы общаетесь с разными людьми: менеджерами проектов, продакт-менеджерами, коммерческими и финансовыми директорами, маркетологами. У каждого из них своя работа и свои цели, задачи и трудности в ней.

Ваша задача — сопоставить преимущества Вашего решения с работой конкретного человека.

И сделать это, просто рассказывая о своем продукте, почти невозможно. Почему? Потому что мы не можем знать заранее, на что Ваш собеседник тратит время и нервы, какие приоритеты у него в работе и какие цели стоят перед ним на этот квартал. Но это можно выяснить, задавая вопросы.

Чтобы обсуждение цены продукта в итоге стало только фоном к разговору о ценности. И СПИН поможет спланировать и провести этот разговор, не вызывая раздражения у клиентов.

 

Как это выглядит на практике?

 

Конечно, начать стоит с поиска выгоды, которую человек может получить и посчитать уже завтра. Это первое, о чем потенциальный клиент хочет узнать в разговоре с Вами.

• Каковы текущие условия, средний чек и оборот клиента?
• Какие каналы приема платежей сейчас использует?

Предложите клиенту даже ненамного более низкую комиссию и простую интеграцию - и это станет триггером для начала сотрудничества. Но что делать, если сейчас клиент пользуется сервисом, предлагающим более низкую комиссию, чем Ваша?

Убеждать его в том, что Ваш сервис стоит своих денег, а стабильность его работы и удобство для пользователей многократно окупятся? Но на чем основаны эти слова? На Вашем оптимизме и опыте других клиентов? Перед Вами реальный клиент со своим опытом - и поговорить о нем будет намного эффективнее. Включаем СПИН.

Комиссия не равна выгоде клиента

 

В конечном счете, доход клиента зависит не только от комиссии. На него влияют и процент брошенных корзин, и скорость хождения средств, и оперативность доработок, которые должны повысить эффективность формы оплаты, и даже стоимость собственных ресурсов, которые требуются для поддержания всего в работоспособном состоянии.

И чтобы разобраться в этом, стоит задать себе и клиенту такие вопросы:

• Анализирует ли он эти показатели?
• Как они менялись за последнее время?
• Каковы основные причины проблем и задержек?
• Есть ли вопросы, решение которых переносится из квартала в квартал?
• Есть ли показатели для этих задач, достижение которых он считал бы значимым?
• Над улучшением чего он думал, но пока отложил, т.к. не нашел простых решений?
• Занимается ли он доработками или решением вопросов с интеграцией?
• Что уже было сделано и какие дало результаты?
• Сколько времени это заняло и какие ресурсы были потрачены?

И вот окажется, что у клиента были и есть идеи, реализация которых приносит профит, но занимает полгода у собственной, всегда перегруженной команды разработки. А это означает, что полгода от теряет профит, который ожидает получить от доработок и тратит свои деньги.

Предложите решение именно в этой области - и оно станет более ценным для клиента, чем разница в комиссии. Просто потому, что если все посчитать, то выгоднее работать с Вами, чем продолжать «грызть кактус».

Да, Вы можете убедительно рассказать о своем решении и клиентах, но перед разговором с новым клиентом обычно не знаете:

• Ресурсы, которые он затратил на доработки своих решений,
• Реализованные улучшения и планы в этой области,
• Профит, который они принесли или могут принести,
• Вопросы, которые с текущим провайдером решаются долго или сложно,
• Процент брошенных корзин.

 

 

И от всего этого в итоге зависит ответ на главный вопрос, который определить продажу или отказ:

В чем реальная польза клиента от работы с Вами? Он сможет заработать или сэкономить? Когда, сколько, за счет чего? Сколько и на чем он потеряет, если сейчас оставит всё как есть на год?

Вопросы вместо поиска «убойных» аргументов

 

Если Вы требуете от своей компании «киллер-фичи» или снижение комиссии - остановитесь. Вы копаете не туда. Лучше подумайте о клиентах, которые начали работать с Вами. Они сделали это не потому, что Вы - отличный продавец или у Вас хорошая компания. Поверьте, клиенты умеют считать деньги и, решив работать с Вами, они думали о себе.

Займитесь этим и Вы - думайте о клиенте, думайте как клиент. Думайте о неочевидных проблемах, неэффективных процессах и подходах, скрытых расходах - они есть практически у каждого. Выяснить их и предложить клиенту решение, показать ему реальный профит, а не защищать или хвалить свой продукт - в этом и есть суть СПИН-продаж.