1 1 1 1 1 Рейтинг 4.00 [1 голос]

Как начать использовать СПИН в продажах


что именно нужно сделать, чтобы получить толк от метода СПИН



Реальные продажи не являются теоретической деятельностью - от знаний результата в них не прибавляется, результат прибавляется от действий. Поэтому только успешное овладение теорией вряд ли можно считать залогом увеличения реальных продаж. Действительным результатом обучения технологиям продаж должно быть изменение поведения и, как следствие, получение результата в денежном эквиваленте.

Обучение методу СПИН-продаж не является исключением. Безусловно, без хороших знаний теории не обойтись, однако Вам потребуется научиться использовать эту теорию в практической деятельности. Вам потребуются изменения, изменения себя. Вспомним один афоризм: «Если хочешь иметь то, чего никогда не имел – придется делать то, чего никогда не делал». В своей книге «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство» Нил Рекхэм указывает, три таких правила. Три области, в которых Вам необходимо реально изменить свой образ мыслей и паттерны поведения. Ни одно из этих трех правил не представляет особой сложности, хотя каждое требует тяжелой работы, настойчивости и, в большинстве случаев, изменений себя. Вот они:


Смотрите на ситуацию глазами клиента

спин продажи - 3 правила применения

При всей кажущейся простоте и интуитивной понятности, данный пункт поддается наиболее тяжелому освоению. По сути, смена фокуса с Ваших продуктов и услуг на решение проблем покупателя является парадигмой мышления, установкой сознания, а не приемом, которым можно овладеть. Стремление к убеждению, а не понимаю проблем клиентов, жесткая установка на необходимость продажи как единственный положительный результат встречи, и неистребимая любовь продавцов к монологам и презентациям – вот смертные грехи, которые могут мешать Вам в реализации первого пункта.

Простого самовнушения перед встречей или распечатанного плаката на рабочем месте с фразой: «Хочешь найти телефон – думай как телефон», - может быть не достаточно. Нужны тренировки. Нужно не просто хотеть и быть готовым, а научиться смотреть на ситуацию глазами клиента.

Размышление о своих продуктах в терминах решения ими проблем - важнейший шаг к успешному освоению метода СПИН. Это сложнее, чем как кажется. Попробуйте прямо сейчас:

1Возьмите продукт или услугу, которую продаете. Выберите один конкретный тип покупателя, который мог бы купить Ваш товар или услугу. Чтобы не экспериментировать с новыми целевыми группами, возьмите тех покупателей, которым Вы хотели бы продавать больше, чем продаете на данный момент.

2Перечислите Характеристики или свойства Вашего продукта или услуги. Обратите особое внимание на характеристики, в области которых Ваше предложение имеет превосходство по сравнению с продуктами или услугами Ваших конкурентов. Для каждой характеристики перечислите специфические проблемы, которые она может решить для выбранного Вами типа покупателей.

Теперь проверьте список сформулированных проблем, которые Вы можете решить для выбранного Вами покупателя:

  • Описали ли Вы специфические проблемы, которые можете решить? (вроде: «Автоматизация отправки коммерческих предложений позволит Вам делать это менее, чем за 2 минуты», а не: «Компаниям всегда интересно ускорение рутинных операций»).
  • Описали ли Вы проблемы с точки зрения покупателя? (вроде: «Агентствам недвижимости, обычно, требуется проводить рассылку новых предложений клиентам ежедневно. Мы можем автоматизировать этот процесс, сократив затрачиваемое на него время», а не: «Согласитесь, всегда полезно сократить время путем автоматизации некоторых регулярных действий»).
  • Просто выявить и развить потребности клиентов недостаточно. Необходимо развивать неудовлетворенность именно в тех областях, где Вы можете предложить покупателю лучшее решение по сравнению с конкурентами. Проверьте, описали Вы хотя бы одну проблему, где Ваш продукт или услуга может предложить лучшее решение, которое отличает Вас от конкурентов?

Мы рекомендуем сформулировать не менее 5 проблем, которые Вы можете решить. Именно на обнаружение и развитие этих проблем Вам будет необходимо направить СПИН-вопросы на встрече с клиентами.



Инвестируйте в планирование

В больших продажах Планирование должно быть чем-то большим, чем приступом беспокойства по дороге на встречу с клиентом, большим, чем набор фрагментарно-калейдоскопических мыслей о начале разговора. Планирование должно быть систематической и целенаправленной деятельностью, которая заставляет встречу работать. Без хорошего планирования сложно добиться хороших продаж. Одна из главных причин, почему многие продавцы считают метод СПИН-продаж трудным для освоения, состоит в том, что они либо не планируют вообще, либо планируют плохо.

На самом деле вряд ли существует какое-либо сложное дело, которое можно успешно выполнить исключительно на импровизации и вдохновении. Успешное выполнение многих задач основывается именно на успешном планировании. Это касается практически всех профессий. К сожалению, продажи относятся к одной из областей, где планирование недооценивается или даже вовсе отсутствует. Очень, очень много продавцов не планирует встречи. Наверное, самый важный совет из тех, что мы можем Вам дать: «Планируйте свои встречи».

Подумайте о реальной встрече с целью продажи, которую Вы собираетесь провести в ближайшее время. Насколько точно Вы понимаете цель этой встречи? Можете ли Вы точно сказать, какого результата хотели бы достичь? Какие конкретно вопросы Вы планируете задать? Какими инструментами планирования Вы воспользуетесь в при подготовке к этой встрече? Если у Вас нет конкретных ответов на эти вопросы, возможно, что у Вас нет и надлежащего плана встречи. Итак, в качестве помощи при планировании мы советуем Вам применять следующую пяти шаговую схему:

1Прогресс. Сложно понять, что именно делать на встрече, если Вы не знаете, какого результата встречи Вы хотите добиться. Поэтому всегда начинайте с планирования результата - Прогресса, который продвинет продажу вперед. Помните, что обычно Вы можете сформулировать несколько типов Прогресса. Выберите тот, который представляет наилучшее сочетание продвижения вперед и простоты достижения. Чем смелее Ваш Прогресс в плане движения вперед, тем важнее спланировать и резервную цель встречи на тот случай, если Прогресс, которого Вы хотите добиться в первую очередь, окажется недостижимым.

2Ситуационные вопросы. Планируйте только необходимые Ситуационные вопросы, предоставляющие информацию, которую Вы не можете найти в других источниках. Мы советуем планировать Ситуационные вопросы последними. Лучше потратить энергию на планирование более мощных вопросов. Вообще легко составить огромный список Ситуационных вопросов, которые можно задать, однако это не поможет Вам продавать. Навык планирования Ситуационных вопросов заключается как раз в сокращении этого списка. Спросите себя, действительно ли необходим Ситуационный вопрос, который Вы хотите задать. Поможет ли он направить разговор на проблемы клиента, которые Вы могли бы выявить и развить. Если нет, особенно если Ваши встречи по продажам - это встречи с в Центре Власти, лучше удалить его из списка.

3 Проблемные вопросы. Планируйте выявить несколько проблем, которые сможете решить с помощью своих продуктов или услуг. Таким образом, Вы сможете перейти к новой проблемной области, если та, которую Вы изучали сначала, окажется непродуктивной. Планировать Проблемные вопросы будет проще, если Вы начнете с определения проблемных областей, которые собираетесь изучать, и только после выбора этих областей будете обдумывать вопросы. Мы уже показывали как это сделать выше.

4 Извлекающие вопросы. Их сложнее всего планировать, однако без планирования их не удастся задать вовсе. Один-единственный хороший Извлекающий вопрос может сделать Вашу продажу. Как и с Проблемными вопросами, Вам следует сначала определить проблемные области и их последствия, а затем формулировать свои Извлекающие вопросы. Для получения последствия не требуется много Извлекающих вопросов. Обычно достаточно пары хороших вопросов на каждую проблемную область.

5 Явные потребности и Выгоды. Помните, что Выгода всегда удовлетворяет Явную потребность, так что, планируя Выгоды, которые надеетесь предлагать, имейте в виду, что каждая зависит от развития Явной потребности. Планируйте Явные потребности и Выгоды вместе, так как без первых нет и вторых.


Сложно провести качественное планирование без соответствующих инструментов. Мы разработали их. Ознакомиться с ними Вы можете самостоятельно на нашем сайте в разделе «Рабочие инструменты СПИН» или на нашем онлайн-тренинге и персональном коучинге «Стратегия и тактика больших продаж».



Регулярно проверяйте себя

Лучшие продавцы придают большое значение пересмотру каждой встречи, то есть анализируют, что нового узнали, и думают, что можно было сделать иначе и лучше. В этом одно из принципиальных отличий успешных продавцов от их менее успешных коллег. Большинство действительно успешных продавцов понимают, что успех зависит от правильного понимания деталей. Они могут сделать свое поведение эффективным и развиваться, ибо знают, что делать на встрече. Они понимают детали, может, поэтому и придают такое большое значение планированию и пересмотру каждой встречи.


Один нужный шаг на пути к избавлению от привычки рассказывать заключается в том, чтобы настроить себя таким образом, чтобы поощрять задавание вопросов. Начните думать об этом слогане на футболке: «Важнее понять, чем убедить». Если Вы настроились на цель - понять своих покупателей, а не убедить их, то обнаружите, что будете автоматически задавать большое количество вопросов. «Но, - удивитесь Вы, - разве убедить - не цель продажи? Если я настроюсь на понимание вместо убеждения, чем это поможет мне продавать?» Ответ - один из величайших парадоксов, благодаря которым психология намного интереснее логики. Лучший способ убедить – не убеждать.

Нил Рекхэм, «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство»



Освоение и применение этих правил в реальной работе позволит Вам получить ощутимый прирост результативности и эффективности Ваших встреч. Позволит использовать метод СПИН-продаж с полной отдачей. Освоить наиболее эффективные технологии продаж и научиться продавать умнее конкурентов Вы можете на нашем онлайн-тренинге и персональном коучинге «Стратегия и тактика больших продаж».

онлайн-тренинг по продажам