- чтобы заключать больше сделок
- заключать более прибыльные сделки
- и чаще выигрывать у конкурентов
Хотите добиться роста продаж, но понимаете, что:
Продаете продукт, а не решение
Ваши менеджеры «продают» и тратят встречи на презентации вместо того, чтобы докапываться до реальной боли клиентов – и в итоге предлагают продукт, а не решение.
Теряете сделки на финише
Видите, как перспективные сделки, в которые вложены месяцы и ресурсы, неожиданно срываются на финише из-за всплывших возражений или внезапного «нам нужно подумать»?
Проигрываете в войне цен
Ваши решения постоянно проигрывают в «войне цен», потому что клиенты не понимают их реальной ценности? А менеджеры не умеют эту ценность донести до обсуждения цены?
Гадаете на прогнозе продаж
Ваши циклы продаж растягиваются на месяцы, зависая на этапе каких-то обсуждений? Вы не можете предсказать закрытие сделок и план продаж каждый месяц трещит по швам?
Обучите своих менеджеров продавать, решая задачи клиентов!
Заключать больше сделок и чаще выигрывать у конкурентов, превращать существующие возможности в сделки - реально, нужно только:
Понимать боли конкретных клиентов
Понимать бизнес и должностные приоритеты своих клиентов, их реальные задачи и проблемы, знать, на что они тратят время, деньги и нервы.
Уметь задавать вопросы и докапываться до боли
Уметь вести разговор и интересоваться клиентами по-настоящему, выяснять их проблемы, задавать много вопросов и доходить до корня проблем.
Правильно ставить цели в продаже и решать их
Понимать, что именно нужно сделать в каждой сделке, чтобы продвинуть её вперед, а не топтаться на месте, опасаясь сюрпризов на финише.
Думать с позиций обоюдной выгоды с клиентами
Думать как бизнес-партнер клиентов, на деле помогая им развивать их бизнес и достигать их целей, решать задачи клиентов, а не только свои.
Обучите менеджеровпродавать умнееконкурентов!
Выяснять не только первоначальный запрос клиента, но и связанные с ним проблемы, последствия и значимые детали.
Связывать решение, аргументы и преимущества продукта с потребностями, которые клиент сам подтвердил в разговоре.
Понимать процесс принятия решения и прорабатывать всех участников сделки, доходить до реальных ЛПР.
Замечать дополнительные потребности разных участников сделки и предлагать более полное решение вместо стандартного продукта.
Базовая программа тренинга
адаптируем под Ваш продукт, специфику и задачи при подготовке к тренингу
Как смотреть на Ваше предложение глазами клиентов
- Первый принцип СПИН-продаж: почему «решать задачи клиента» эффективнее, чем «толкать свой продукт», на примерах Ваших кейсов.
- Клиентские роли и как разные люди видят Ваше предложение, о каких своих проблемах, задачах и результатах думают, говоря с Вами.
- Какую информацию о реальной работе клиента мы можем выяснить и превратить в сильные аргументы для сотрудничества с нами.
- ТОП-3 и ТОП-7 проблем/задач для обсуждения с клиентами, чтобы понять их реальность и показать ценность работы с нами.
- Как правильно выйти на контакт и начать разговор в Вашей специфике (на встрече, по телефону, онлайн), чтобы вовлечь клиентов в общение и провести разговор по своему плану.
- Страх холодных звонков – почему это нормальная реакция здоровой психики и как с ней справиться, чтобы заниматься поиском клиентов постоянно, с азартом, а не тревогой.
теория
практика
рефлексия
В итоге:
Ваши менеджеры сами сформулируют, какие проблемы и задачи они могут решить для разных клиентов и проработают ТОП-3 и ТОП-7 тем для общения со своими реальными клиентами. Перестанут «искать отмазки» и оправдания, чтобы самим не искать клиентов.
Как сформировать для клиентов ценность Вашего предложения
- Суть СПИН-продаж и 4 типа вопросов, которые помогают выяснить Скрытые потребности клиентов и перевести их в Явные, чтобы создать ценность Вашего предложения.
- Формулирование Ситуационных и Проблемных вопросов для разных Центров Неудовлетворенности и Власти. Как задавать эти вопросы, вовлекая клиентов в разговор и подталкивая их раскрываться, а не оправдываться и защищаться.
- Практическая тренировка использования Ситуационных и Проблемных вопросов на примерах Ваших реальных сделок и клиентов.
- Формулирование Извлекающих и Направляющих вопросов для развития выясненных Скрытых потребностей до уровня Явных. Как задавать эти вопросы, не вызывая раздражения у клиентов. Приёмы работы с уклончивыми и поверхностными ответами клиентов.
- Практическая тренировка использования полных цепочек СПИН-вопросов на примерах Ваших реальных сделок и клиентов.
- Как правильно завершать СПИН-продажу: привязка экономического и операционного обоснования покупки к сформированным Явным потребностям клиентов.
- Как быть настойчивым, но не назойливым – дополнительные профессиональные установки в СПИН-продажах, которые помогают вести разговор по-настоящему внимательно и результативно, а не просто задавать вопросы.
теория
практика
рефлексия
В итоге:
Ваши менеджеры подготовят цепочки СПИН-вопросов, которые можно использовать «в полях» сразу после тренинга. Потренируются выяснять и развивать потребности своих клиентов. Начнут разговаривать с клиентами, предлагать им решения их проблем и задач, а не просто «толкать» Ваш продукт.
Как выиграть при сравнении клиентами Вашего предложения с другими
- Как клиенты выбирают из нескольких вариантов и почему важность критерия цены часто сильно переоценивается продавцами. Как выяснять реальный ход процесса принятия решения и критерии выбора клиентов, не получая ритуальных ответов.
- Как выяснять неочевидные требования и мотивы клиентов с помощью СПИН-вопросов и узнавать о нюансах процесса принятия решения больше, чем это делают конкуренты.
- Как начать разговор с клиентом после отправки КП, чтобы вовлечь его в обсуждение предложения и получить честное мнение клиента о нем в сравнении с другими.
- Как сделать так, чтобы сильные стороны Вашего продукта или команды становились важными критериями выбора для клиентов. СПИН-стратегии Формирования критериев из потребностей, усиления своих преимуществ и кейс-вброс критерия.
- Как не вступать в войну цен или выигрывать в ней даже при большем прайсе. Как отстраиваться от конкурентных предложений в конкретной сделке. СПИН-стратегии Вытеснения, Переформулирования, Компромиссного выбора, Альтернативного решения, Временного решения и Косвенной дискредитации.
- Как перестать ждать решения клиентов и влиять на процесс его принятия, даже если в него вовлечены несколько человек или отделов и у Вас нет прямого доступа к ЛПР.
теория
практика
рефлексия
В итоге:
Ваши менеджеры перестанут отправлять КП прежде, чем сформируют его ценность и выяснят конкурентное окружение. Перестанут затем просто ждать решения клиентов. Они научатся понимать, в чем сильные и слабые стороны Вашего предложения в конкретной сделке, выяснять и эффективно влиять на критерии и процесс выбора клиентов. Чтобы Вы реже участвовали в «войне цен» и чаще выигрывали у конкурентов.
Поделитесь идеей этого тренинга с коллегами:
Шубин Игорь Владимирович
директор Академии SPINCAT,
ведущий бизнес-тренер
Опыт
Опыт работы в продажах: более 20 лет на позициях от менеджера до коммерческого директора.
Стаж работы тренером и бизнес-консультантом: более 10 лет.
Провёл более 100 тренингов, 250 онлайн-семинаров и 600 персональных коуч-сессий.
Специализация
Проведение тренингов и семинаров по технологиям активных B2B-продаж c длинным циклом покупки, разработка корпоративных систем обучения и поддержания знаний, оптимизация и реинжиниринг бизнес-процессов, проведение аудита и построение моделей продаж.
Как проходит подготовка к обучению и его проведение
Начнем с анализа Ваших решений и клиентов, поговорим с Вашими менеджерами о том, кому и как они сейчас продают, чтобы построить тренинг на Ваших кейсах и вписать СПИН в контекст Вашей реальной работы.
Разработаем СПИН-стратегии
Мы сформируем конкретные сценарии использования СПИН, адаптированные к особенностям Вашего бизнеса. Продумаем как в Вашем контексте вести СПИН-продажи: какие вопросы задавать разным клиентам.
Согласуем стратегии с Вами
Вы увидите результаты тренинга еще до его начала. Мы проведем обсуждение разработанных СПИН-сценариев, чтобы Вы могли внести свои коррективы. Мы покажем и согласуем как СПИН будет работать в Вашей компании.
Обучим понимать и применять СПИН
Проведем практико-ориентированное обучение - Ваши менеджеры будут отрабатывать СПИН на своих примерах, получая обратную связь и сразу закрепляя навыки для успешного применения в повседневной работе.
Поможем применить СПИН в полях
После завершения тренинга окажем поддержку при внедрении новых стратегий в реальную работу: мы поможем менеджерам подготовиться к их реальным встречам, а после разберем, что получается, а что - нет.
Останемся с Вами на связи
Мы продолжим работать с Вашими менеджерами и после. Онлайн-сессии и чат с тренером помогут им правильно использовать СПИН в своих текущих сделках и получить ответы на все возникающие вопросы и стопоры.
Узнайте больше о нашем подходе к СПИН-продажам!
От знаний результата не прибавляется, результат прибавляется от действий. Для нас важно ни выдать сертификаты о прохождении обучения, а добиться того, чтобы Ваша команда применяла СПИН в своих продажах. Это потребует от них изменения мышления и привычек, и мы поможем им измениться.
Для нас главное в обучении - увеличение Ваших продаж после него. Чтобы обучить Вашу команду продавать умнее - переведем технологию СПИН-продаж на Ваш язык, поработаем с установками менеджеров, пропишем конкретные цепочки СПИН-вопросов, дадим менеджерам чек-листы для себя, окажем поддержку и сопровождение после тренинга.
лет обучаем СПИН-продажам
корпоративных клиентов
участников на открытых тренингах
Ведем каналы и блог о СПИН
обучите менеджеров технике СПИН, чтобы:
продаватьумнеелучшебольшебыстрееконкурентов
Наши клиенты
мы работаем с компаниями из разных отраслей и всегда погружаемся в специфику их бизнеса
Этот тренинг - как раз то самое недостающее звено между книгами Рекхэма и практической реализацией в бизнесе его идей. Тренер «за руку» проводит участников через все этапы метода, делая акцент на практическом применении. Более того — на коуч-сессиях можно получить консультацию конкретно по вашей актуальной ситуации, тем самым подстроив методику под собственную специфику. Важно только не лениться и уделять достаточное внимание домашним заданиям. Впрочем, это тоже является тренировкой методики СПИН…
Вопрос - ответ
ответы на главные вопросы о тренинге: как мы обеспечиваем рост продаж и сокращаем цикл сделок
Тренинг длится 2 дня в формате интенсива (очно) или 4 недели по 2 занятия в неделю (онлайн) + 4 недели посттренингового сопровождения.
Если нужен другой ритм — обсудим гибкий график.
Главное — чтобы менеджеры успевали усваивать информация и сразу применять новые навыки в работе, возвращаться к нам со своим опвтом использования СПИН и вопросами.
Да — если сегодня часть сделок теряется из-за поверхностного выяснения потребностей, стандартных презентаций, ценовой конкуренции и недостаточной работы со всеми участниками принятия решения.
Тренинг не создаст спрос и не приведёт новых клиентов. Он поможет менеджерам глубже понимать реальные проблемы клиентов, а затем связывать предложение именно с ними, говорить на одном языке с разными ЛПР.
Это основа для роста конверсии и суммы сделок, сокращения цикла продажи и увеличения допродаж. Но конкретный результат зависит также от продукта и рынка. Мы не обещаем универсальный процент роста продаж — мы обещаем, что Ваши менеджеры будут превращать больше реальных возможностей в сделки.
Стоимость проведения тренинга
для компаний, чей ФОТ отдела продаж - миллионы, но потерянные сделки обходятся намного дороже
в вашем офисе или онлайн
от ₽ 189 000
Что включено в ₽ 189 000:
iconПроведение интервью с Вашей командой продаж, перевод и адаптация СПИН под Ваши продукты, специфику и клиентов.
iconРазработка и согласование программы тренинга, брифинг для руководства — Вы увидите результаты тренинга до его начала.
iconПодготовка рабочих тетрадей и базовых инструментов для старта внедрения СПИН.
iconДва полных интенсивных дня (или 8 онлайн-занятий по 2 часа) глубокой практической отработки СПИН на кейсах Вашей команды.
iconПосттренинговое сопровождение: 4 часовых онлайн-воркшопа для закрепления базы и обсуждения начала применения СПИН Вашей командой, ответов на появившиеся вопросы.
Что можно обсудить дополнительно и включить в тренинг:
iconРазработка пакета SaleKit: набора шаблонов, инструментов планирования и отчетности для интеграции СПИН в контур административного управления и CRM, от ₽ 30 000.
iconСокращенный (1 день/4 онлайн-занятия) или расширенный (3 дня/12 онлайн-занятий) формат тренинга и глубины проработки СПИН - с учетом опыта и знаний Вашей команды, специфики и линейки Ваших продуктов, реально стоящих перед Вами задач.
iconКомплексное посттренинговое сопровождение (2-3 месяца): дальнейшая работа с Вашей командой в формате онлайн-воркшопов с фокусом на углубленном разборе текущих сделок Ваших менеджеров и барьеров команды, от ₽ 100 000.
iconПерсональный коучинг для ключевых менеджеров и РОПа: индивидуальные сессии (45 мин+) для ускорения их роста, продвижения и закрытия конкретных сделок, от ₽ 50 000.
iconПостроение индивидуальных траекторий развития: персональные карты и рекомендации по развитию СПИН-компетенций для каждого участника тренинга, от ₽ 30 000.
Стоимость проведения тренинга
для компаний, чей ФОТ отдела продаж - миллионы, но потерянные сделки обходятся намного дороже
в вашем офисе или онлайн, от ₽ 189 000
Что включено в ₽ 189 000:
Проведение интервью с Вашей командой продаж, перевод и адаптация СПИН под Ваши продукты, специфику и клиентов.
Разработка и согласование адаптированной программы тренинга, брифинг для руководства — Вы увидите результаты тренинга до его начала.
Подготовка рабочих тетрадей и базовых инструментов для старта внедрения СПИН.
Два полных интенсивных дня (или 8 онлайн-занятий по 2 часа) глубокой практической отработки СПИН на кейсах Вашей команды продаж.
Посттренинговое сопровождение: 4 часовых онлайн-воркшопа для закрепления базы и обсуждения начала применения СПИН Вашей командой, ответов на появившиеся вопросы.
Что можно обсудить дополнительно и включить в тренинг:
Разработка пакета SaleKit: набора шаблонов, инструментов планирования и отчетности для интеграции СПИН в контур административного управления и CRM, от ₽ 30 000.
Сокращенный (1 день/4 онлайн-занятия) или расширенный (3 дня/12 онлайн-занятий) формат тренинга и глубины проработки СПИН - с учетом опыта и знаний Вашей команды, специфики и линейки Ваших продуктов, реально стоящих перед Вами задач.
Комплексное посттренинговое сопровождение (2-3 месяца): дальнейшая работа с Вашей командой в формате онлайн-воркшопов с фокусом на углубленном разборе текущих сделок Ваших менеджеров и барьеров команды, от ₽ 100 000.
Персональный коучинг для ключевых менеджеров и РОПа: индивидуальные сессии (45 мин+) для ускорения их роста, продвижения и закрытия конкретных сделок, от ₽ 50 000.
Построение индивидуальных траекторий развития: персональные карты и рекомендации по развитию СПИН-компетенций для каждого участника тренинга, от ₽ 30 000.
обучите менеджеров технике СПИН, чтобы:
продаватьумнеелучшебольшебыстрееконкурентов
Или свяжитесь с нами прямо сейчас!
+7-812-748-50-25
+7-495-990-50-25
academy@spincat.ru
Skype или Microsoft Teams
Санкт-Петербург,
Тухачевского ул, д.22
мы будем рады пообщаться с Вами на буднях с 10-00 до 19-00 по московскому времени
Поделитесь идеей этого тренинга с коллегами:
Нужен ли он Вам этот тренинг?
Это можно проверить за 10 минут. Попросите менеджеров выбрать одну текущую сделку и задайте несколько вопросов. Ответы расскажут Вам больше, чем красивые прогнозы продаж:
- Почему клиенту вообще нужно что-то менять? Какую конкретную проблему или задачу он сам признал? Как она проявляется в его работе? К каким потерям или упущенным возможностям приводит? Отделяет ли менеджер то, что действительно сказал клиент, от собственных предположений?
- Понятно ли, как и на основании чего клиент будет выбирать? Какие критерии он назвал и какие из них для него приоритетны? Какие преимущества Вашего решения важны именно для этого клиента, какие слабые стороны ы нем он видит? Кто заинтересован в решении проблемы, кто влияет на выбор и кто может заблокировать решение? Что менеджер планирует сделать, чтобы повлиять на выбор клиента?
Если эти вопросы вызывают паузу или задумчивое «нууу...» – возможно, пора прокачать их навыки работы с потребностями и управления сделками?
Освоить метод СПИН не так просто, как кажется
Освоение СПИН-продаж оказывается труднее, чем думается поначалу, очень многие бросают, особенно те, кто пытается приобрести эти навыки самостоятельно, без помощи систематического тренинга или коуча. Это как программа тренировки: Вы знаете, что должны получить заряд бодрости, что это будет Вам полезно, но после недели упражнений Вы чувствуете только боль во всем теле и никакой пользы. И бросаете...
Нил Рекхэм, «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство»
