- чтобы заключать больше сделок
- заключать более прибыльные сделки
- и чаще выигрывать у конкурентов
Хотите добиться роста продаж, но понимаете, что:
Продаете продукт, а не решение
Ваши менеджеры «продают» и тратят встречи на презентации вместо того, чтобы докапываться до реальной боли клиентов – и в итоге предлагают продукт, а не решение.
Теряете сделки на финише
Видите, как перспективные сделки, в которые вложены месяцы и ресурсы, неожиданно срываются на финише из-за всплывших возражений или внезапного «нам нужно подумать»?
Проигрываете в войне цен
Ваши решения постоянно проигрывают в «войне цен», потому что клиенты не понимают их реальной ценности? А менеджеры не умеют эту ценность донести до обсуждения цены?
Гадаете на прогнозе продаж
Ваши циклы продаж растягиваются на месяцы, зависая на этапе каких-то обсуждений? Вы не можете предсказать закрытие сделок и план продаж каждый месяц трещит по швам?
Обучите своих менеджеров продавать, решая задачи клиентов!
Заключать больше сделок и чаще выигрывать у конкурентов, превращать существующие возможности в сделки - реально, нужно только:
Понимать боли конкретных клиентов
Понимать бизнес и должностные приоритеты своих клиентов, их реальные задачи и проблемы, знать, на что они тратят время, деньги и нервы.
Уметь задавать вопросы и докапываться до боли
Уметь вести разговор и интересоваться клиентами по-настоящему, выяснять их проблемы, задавать много вопросов и доходить до корня проблем.
Правильно ставить цели в продаже и решать их
Понимать, что именно нужно сделать в каждой сделке, чтобы продвинуть её вперед, а не топтаться на месте, опасаясь сюрпризов на финише.
Думать с позиций обоюдной выгоды с клиентами
Думать как бизнес-партнер клиентов, на деле помогая им развивать их бизнес и достигать их целей, решать задачи клиентов, а не только свои.
Обучите менеджеровпродавать умнееконкурентов!
Выяснять не только первоначальный запрос клиента, но и связанные с ним проблемы, последствия и значимые детали.
Связывать решение, аргументы и преимущества продукта с потребностями, которые клиент сам подтвердил в разговоре.
Понимать процесс принятия решения и прорабатывать всех участников сделки, доходить до реальных ЛПР.
Замечать дополнительные потребности разных участников сделки и предлагать более полное решение вместо стандартного продукта.
Базовая программа тренинга
адаптируем под Ваш продукт, специфику и задачи при подготовке к тренингу
Как смотреть на Ваше предложение глазами клиентов
- Первый принцип СПИН-продаж: почему «решать задачи клиента» эффективнее, чем «толкать свой продукт», на примерах Ваших рабочих ситуаций.
- Клиентские роли: как одну и ту же ситуацию и Ваш продукт видят разные участники сделки/проекта, что входит в их зону ответственности, какие проблемы, задачи и результаты могут быть важны для каждого из них.
- Какую информацию о реальной работе/проекте клиента Вы можете выяснить и превратить в сильные аргументы для сотрудничества с Вами.
- План разговора (карта проблем и задач) с конкретным клиентом, чтобы понять его реальность и показать ценность работы с Вами
- Составление планов разговора (карт проблем и задач) для приоритетных ролей клиентов в Ваших типовых сделках/проектах.
теория
практика
рефлексия
В итоге:
Ваши менеджеры сами сформулируют, какие проблемы и задачи они могут решить для разных клиентов, и сами придут к выводу, что разговор об этом эффективнее прямого предложения Ваших продуктов и услуг.
Как сформировать для клиентов ценность Вашего предложения
- Суть СПИН-продаж и 4 типа вопросов, которые помогают выяснить и развить потребности клиентов, создать ценность Вашего предложения и работы с Вами.
- Формулирование Ситуационных и Проблемных вопросов по карте проблем и задач для разных клиентских ролей. Как задавать эти вопросы, вовлекая клиентов в разговор и подталкивая их раскрываться, а не оправдываться и защищаться.
- Практическая тренировка использования Ситуационных и Проблемных вопросов на примерах Ваших реальных сделок.
- Формулирование Извлекающих и Направляющих вопросов по карте проблем и задач для развития и оцифровки выясненных потребностей. Как задавать эти вопросы, не вызывая раздражения у клиентов.
- Практическая тренировка использования карты проблем и задач, соответствующих ей полных цепочек СПИН-вопросов на примерах Ваших реальных сделок.
- Как правильно завершать разговор: связывать свое предложение с потребностями клиента и формулировать варианты следующих шагов, которые будут продвигать сделку вперед.
- Как начинать разговор в разных коммерческих ситуациях: заинтересовать холодного клиента, использовать информацию о найденном проекте как повод для обсуждения или перейти от входящего запроса и спецификации к задачам клиента.
теория
практика
рефлексия
В итоге:
Ваши менеджеры подготовят СПИН-вопросы, которые можно использовать «в полях» сразу после тренинга. Потренируются говорить с клиентами об их потребностях и связывать с ними свое предложение. Почувствуют на своем опыте, что предлагать клиентам решения их проблем и задач эффективнее, чем «толкать» Ваш продукт.
Как выиграть при сравнении клиентами Вашего предложения с другими
- Как выяснять реальный процесс принятия решения и критерии выбора клиентов, не получая ритуальных ответов и не путая свое мнение о предложении с мнением клиента.
- Как выяснять неочевидные требования и мотивы клиентов с помощью СПИН-вопросов и узнавать о ходе покупки больше, чем это делают конкуренты.
- Как начать разговор с клиентом после отправки КП, чтобы вовлечь его в обсуждение предложения и получить честное мнение клиента о нем в сравнении с другими.
- Как сделать так, чтобы сильные стороны Вашего продукта или команды становились важными критериями выбора для клиентов. СПИН-стратегии Формирования критериев из потребностей, усиления своих преимуществ и кейс-вброса критерия.
- Как не вступать в войну цен или выигрывать в ней даже при большем прайсе. Как отстраиваться от конкурентных предложений в конкретной сделке. СПИН-стратегии Вытеснения, Переформулирования, Компромиссного выбора, Альтернативного решения, Временного решения и Косвенной дискредитации.
- Как перестать ждать решения клиентов и влиять на процесс его принятия, когда в решение вовлечены несколько человек или отделов и у Вас нет прямого доступа к ЛПР.
теория
практика
рефлексия
В итоге:
Ваши менеджеры перестанут просто отправлять КП и уточнять «принято ли решение». Перестанут просто ждать решения клиентов. Они научатся выяснять в чем сильные и слабые стороны Вашего предложения в конкретной сделке, эффективно влиять на критерии и процесс выбора клиентов. Чтобы реже просить у Вас скидки и чаще выигрывать у конкурентов.
Наблюдаемый результат
Что менеджеры начнут делать иначе
Конкретные изменения в поведении, которые можно будет увидеть в разговорах с клиентами.
- Больше заботятся о том, что рассказывать, а не что спрашивать Планируют о чем спрашивать и цепочки вопросов, чтобы найти и разобраться в проблемах клиента
- Сразу переходят к «продаже» Сначала выясняют и развивают потребности
- Перечисляют стандартные преимущества предложения Связывают предложение с выявленными потребностями
- Задают мало вопросов и почти ничего не узнают о реальных проблемах и задачах клиента Ведут естественный разговор и узнают о клиентах намного больше конкурентов
- Отправляют КП и ждут решения Выясняют и работают с критериями выбора и процессом принятия решения
- Оценивают разговор с клиентом и потенциал сделки по ощущениям Объективно оценивают и планируют проработку сделок
Шубин Игорь Владимирович
директор Академии SPINCAT,
ведущий бизнес-тренер
Опыт реальных продаж
Я пришёл к СПИН, сам работая в продажах. Продавал в рознице, телекоме, ИТ и интернет-маркетинге, продавал оборудование — по СПИН. Поэтому знаю, как он работает не в теории, а в непредсказуемых живых разговорах.
СПИН на языке ваших продаж
Я не пересказываю книги Рекхэма и не даю универсального списка вопросов. Перед тренингом разбираюсь в продукте, клиентах и сделках компании, а затем перевожу СПИН на язык её продаж: вместе готовим темы, вопросы и план разговора, которые менеджеры смогут использовать в текущих сделках.
Меняю и поведение, и подход
Главное в СПИН — не сами вопросы. Я помогаю менеджерам принять партнёрский подход: думать не только о том, как продать свой продукт, но и о том, какие проблемы и задачи они могут решить для клиентов.
Когда понимаешь — в конечном счете зарплату платят клиенты — становится ясно и зачем задавать вопросы, и о чем спрашивать, и как связывать предложение с тем, что важно клиенту. И навыки не исчезают после тренинга.
Развиваю методику: классический СПИН я дополняю идеями Канемана о том, как люди принимают решения и оценивают варианты. Специализируюсь только на СПИН и не веду других программ.
Делюсь экспертизой: автор методических материалов и отраслевых адаптаций СПИН, Telegram- и YouTube-каналов о СПИН. Публиковался и выступал экспертом в материалах и подкастах о сложных продажах.
Как проходит подготовка к обучению и его проведение
Начнем с анализа Ваших решений и клиентов, поговорим с Вашими менеджерами о том, кому и как они сейчас продают, чтобы построить тренинг на Ваших кейсах и вписать СПИН в контекст Вашей реальной работы.
Разработаем СПИН-стратегии
Мы сформируем конкретные сценарии использования СПИН, адаптированные к особенностям Вашего бизнеса. Продумаем как в Вашем контексте вести СПИН-продажи: какие вопросы задавать разным клиентам.
Согласуем стратегии с Вами
Вы увидите результаты тренинга еще до его начала. Мы проведем обсуждение разработанных СПИН-сценариев, чтобы Вы могли внести свои коррективы. Мы покажем и согласуем как СПИН будет работать в Вашей компании.
Обучим понимать и применять СПИН
Проведем практико-ориентированное обучение - Ваши менеджеры будут отрабатывать СПИН на своих примерах, получая обратную связь и сразу закрепляя навыки для успешного применения в повседневной работе.
Поможем применить СПИН в полях
После тренинга поможем менеджерам внедрить СПИН в реальную работу: подготовить темы и вопросы для ближайших рабочих встреч, а после разберем, что получается, а что - нет, ответим на появившиеся вопросы.
Как меняются разговоры с клиентами после тренинга
Примеры того, как мы адаптируем СПИН под продукт, клиентов и специфику отрасли.
Кейс: от показа функций к обоснованию внедрения
Контекст: компания продаёт коробочную CRM дистрибьюторам.
Было
Стандартное демо: показывали воронку, задачи, склад, счета, отчёты. В конце спрашивали: «Ну как, понравилось?» Клиенты кивали, уходили подумать, а затем покупали другую систему или вообще отказывались от покупки.
Стало
Перестроили демо: сначала выявляли проблемы конкретного клиента — задержки обработки заявок, ошибки в счетах, лишние скидки и забытые клиенты. Затем показывали как CRM решает именно эти задачи и вместе с клиентом оценивали профит от внедрения.
Результат
Предложение на внедрение обсуждали не вокруг того, «понравилась ли система», а вокруг выявленных проблем и ожидаемого эффекта. Показывали клиентам не «мы самые функциональные», а «мы лучше других решаем именно те задачи, которые с Вами обсудили».
Кейс: от отправки общего прайса к предложению под задачи ресторана
Контекст: дистрибьютор продуктов питания, продаёт ресторанам.
Было
Холодные звонки: спрашивали что закупают и в каком объёме, называли свои цены, предлагали новинки и акции, отправляли большой прайс. В ответ слышали: «Дорого» и «У нас уже есть поставщик». Большинство контактов на этом заканчивалось.
Стало
В первом звонке стали говорить о меню клиента, отправляли подборку подходящих продуктов вместо общего прайса. Во втором разговоре обсуждали нестабильное качество, неудобную фасовку и «из-за чего чаще споры с кухней», а затем предлагали позиции или условия, решающие эти проблемы.
Результат
Вместо глухого отказа после отправки общего прайса менеджеры создавали повод для содержательного второго разговора. Пробную отгрузку обсуждали через решение проблем кухни и закупок, а не только через цену и скидки.
Кейс: от «у нас есть поставщик» к пробному заказу
Контекст: дистрибьютор кабельной продукции и электроматериалов, продаёт строительным компаниям.
Было
Менеджеры спрашивали, нужны ли материалы, отправляли каталог и прайс, обсуждали цену и сроки поставки. В ответ закупщики говорили: «У нас уже есть поставщик». Если предложить дешевле или быстрее не получалось, разговор заканчивался.
Стало
Начали обсуждать текущие объекты и выяснять, где клиент теряет деньги: недопоставки останавливают бригады, деньги заморожены в лишних запасах, а «ноунейм» аналоги не нравятся стройке. Затем предлагали резервирование, подбор замен и комплектную поставку под конкретный объект.
Результат
Компания начала получать пробные заказы от клиентов, в которых годами не могла зайти. Закрывать риски снабжения оказалось эффективнее, чем давать максимальные скидки.
Кейс: от «дорогого станка» к обоснованной инвестиции
Контекст: поставщик ЧПУ-станков и систем мониторинга оборудования, продаёт решения промышленным предприятиям.
Было
Стандартная техническая презентация: точность, производительность, автоматизация, срок службы. Главный технолог видел преимущества, но для руководства предложение оставалось дорогостоящей модернизацией. Обсуждение упиралось в цену, закупку откладывали.
Стало
Начали ходить по цеху и выяснять потери от простоев, брака, ручной доводки, перерасхода оснастки и электроэнергии. Вместе с клиентом переводили их в деньги, а затем показывали, как новое оборудование сократит именно эти потери. Коммерческое предложение дополнили расчётом окупаемости.
Результат
Вместо стандартного предложения с характеристиками и ценой стали готовить обоснование на основе потерь конкретного предприятия. Проект обсуждали уже не только через стоимость оборудования, а через экономический эффект и срок окупаемости.
Кейс: от «дорогой линзы» к плану внедрения в практику
Контекст: поставщик премиальных интраокулярных линз, продаёт частным офтальмологическим клиникам.
Было
Менеджеры рассказывали об оптических характеристиках линз, технологиях производства и клинических исследованиях. Хирурги признавали качество продукта, но воспринимали его как дорогой аналог и продолжали работать с привычными линзами.
Стало
Начали обсуждать результаты операций: жалобы пациентов на качество зрения после операций, сложность имплантации и время работы хирурга. Затем показывали, как конкретные модели линз помогают снизить эти риски и обсуждали с врачом, для каких типов пациентов это было бы важно.
Результат
Вместо убеждения в качестве своих линз строили предложение вокруг клинических задач конкретного врача. Смысл использования линз в клинике обсуждали не через их стоимость, а через качество, безопасность операций для пациентов и удобство работы хирурга.
Кейс: от «наш бухгалтер справляется» к договору на аутсорсинг
Контекст: компания оказывает услуги бухгалтерского и финансового сопровождения малому бизнесу.
Было
Менеджеры рассказывали о квалификации своих специалистов, составе отчётности, скорости работы и экономии на штатном бухгалтере. Владелец отвечал: «Наш бухгалтер справляется и обходится дешевле». Обсуждение заканчивалось на озвучивании стоимости пакетов услуг.
Стало
Начали обсуждать планы бизнеса, штрафы, налоговые переплаты, кассовые разрывы, задержки отчётности и время владельца на сверку документов. Вместе оценивали стоимость этих проблем, а затем предлагали пакет услуг под конкретные финансовые задачи компании.
Результат
Вместо убеждения в экономии на штатном бухгалтере стали аргументировать предложение финансовыми рисками и задачами конкретного бизнеса. Аутсорсинг обсуждали в разрезе сокращения потерь, снижения рисков и освобождения времени владельца, а не только абонентской платы.
Кейс: от «старый ещё работает» к полевому тесту
Контекст: поставщик сельхозтехники, продаёт дискаторы растениеводческим хозяйствам.
Было
Менеджеры рассказывали о диаметре дисков, регулируемых углах атаки, усиленных подшипниках, раме и гидравлике. Аграрии жаловались на погоду и закупочные цены, и отвечали: «Наши дискаторы ещё работают» — и откладывали разговор до следующего сезона.
Стало
Начали обсуждать культуры, типы почв, повторные проходы, простои из-за очистки дисков и неравномерную глубину обработки. Вместе с клиентом считали лишний расход топлива, потерянное время и риск не успеть в погодные окна. Затем показывали только те возможности дискатора, которые сокращали эти потери.
Результат
Вместо стандартного перечисления характеристик техники, обосновывали предложение условиями работы и потерями конкретного хозяйства: стоимостью обработки гектара, расходом топлива и необходимостью завершать полевые работы в сжатые сроки.
На мобильном можно листать свайпом
Расскажите как продаете сейчас — покажем как в Ваших продажах может работать СПИН.
Что убедительнее — Ваш подход или СПИН — решите сами. Онлайн. 30 минут. Бесплатно.
Узнайте больше о нашем подходе к СПИН-продажам!
Мы изучим Ваш продукт, клиентов и типовые сделки, разработаем темы, цепочки вопросов и СПИН-стратегии для разных клиентов, а затем согласуем их с Вами. Ещё до начала обучения Вы сможете оценить и скорректировать то, что менеджеры будут отрабатывать на тренинге и применять в работе.
Менеджеры будут отрабатывать СПИН на своих кейсах, затем спланируют реальные разговоры с клиентами, применят метод в текущих сделках и разберут результаты с тренером. Руководитель получит понятные критерии для дальнейшего анализа встреч, чтобы СПИН вошёл в подготовку и разбор сделок, а не остался техникой, которую команда попробовала и забыла.
лет обучаем СПИН-продажам
корпоративных клиентов
участников на открытых тренингах
Ведем каналы и блог о СПИН
обучите менеджеров технике СПИН, чтобы:
продаватьумнеелучшебольшебыстрееконкурентов
Наши клиенты
мы работаем с компаниями из разных отраслей и всегда погружаемся в специфику их бизнеса
Этот тренинг - как раз то самое недостающее звено между книгами Рекхэма и практической реализацией в бизнесе его идей. Тренер «за руку» проводит участников через все этапы метода, делая акцент на практическом применении. Более того — на коуч-сессиях можно получить консультацию конкретно по вашей актуальной ситуации, тем самым подстроив методику под собственную специфику. Важно только не лениться и уделять достаточное внимание домашним заданиям. Впрочем, это тоже является тренировкой методики СПИН…
Вопрос - ответ
ответы на главные вопросы о тренинге: как мы обеспечиваем рост продаж и сокращаем цикл сделок
Тренинг длится 2 дня в формате интенсива (очно) или 4 недели по 2 занятия в неделю (онлайн) + 4 недели посттренингового сопровождения.
Если нужен другой ритм — обсудим гибкий график.
Главное — чтобы менеджеры успевали усваивать информация и сразу применять новые навыки в работе, возвращаться к нам со своим опвтом использования СПИН и вопросами.
Да — если сегодня часть сделок теряется из-за поверхностного выяснения потребностей, стандартных презентаций, ценовой конкуренции и недостаточной работы со всеми участниками принятия решения.
Тренинг не создаст спрос и не приведёт новых клиентов. Он поможет менеджерам глубже понимать реальные проблемы клиентов, а затем связывать предложение именно с ними, говорить на одном языке с разными ЛПР.
Это основа для роста конверсии и суммы сделок, сокращения цикла продажи и увеличения допродаж. Но конкретный результат зависит также от продукта и рынка. Мы не обещаем универсальный процент роста продаж — мы обещаем, что Ваши менеджеры будут превращать больше реальных возможностей в сделки.
Стоимость проведения тренинга
адаптация СПИН под Ваши продажи, практика на Ваших кейсах и помощь с применением СПИН после обучения
в вашем офисе или онлайн
₽ 150 000
для группы до 12 человек, без учета командировочных расходов
Что включено в стоимость:
iconДо тренинга — адаптация СПИН под Ваши продажи
Изучим Ваш продукт и продажи, покажем и согласуем с Вами, как СПИН будет в них работать.
iconНа тренинге — практика на рабочих ситуациях Вашей команды
2 дня в Вашем офисе или 8 онлайн-занятий по 2 часа. Менеджеры отработают применение СПИН на своих кейсах.
iconПосле тренинга — разбор реального опыта применения СПИН командой
4 онлайн-встречи по часу. Поможем менеджерам разобрать реальный опыт применения СПИН, ответим на появившиеся вопросы.
Что можно обсудить дополнительно:
iconСокращенный (1 день/4 онлайн-занятия) или расширенный (3 дня/12 онлайн-занятий) формат тренинга и глубины проработки СПИН — с учетом опыта и знаний Вашей команды, сложности и количества коммерческих задач, которые необходимо проработать.
iconКомплексное посттренинговое сопровождение (2–3 месяца): дальнейшая работа с Вашей командой в формате сэйл-митингов с фокусом на углубленной проработке и разборе текущих сделок менеджеров, от ₽ 100 000.
iconПерсональный коучинг для ключевых менеджеров и/или РОПа: индивидуальные сессии (45 мин+) для ускорения их роста, проработки стопоров, продвижения и закрытия конкретных сделок, от ₽ 50 000.
iconРазработка пакета SaleKit: набора шаблонов, инструментов планирования и отчетности для интеграции СПИН в контур административного управления и CRM, от ₽ 30 000.
Стоимость проведения тренинга
для компаний, чей ФОТ отдела продаж - миллионы, но потерянные сделки обходятся намного дороже
в вашем офисе или онлайн, ₽ 150 000
для группы до 12 человек, без учета командировочных расходов
Что включено в стоимость:
До тренинга — адаптация СПИН под Ваши продажи
Изучим Ваш продукт и продажи, покажем и согласуем с Вами, как СПИН будет в них работать.
На тренинге — практика на рабочих ситуациях Вашей команды
2 дня в Вашем офисе или 8 онлайн-занятий по 2 часа. Менеджеры отработают применение СПИН на своих кейсах.
После тренинга — разбор реального опыта применения СПИН командой
4 онлайн-встречи по часу. Поможем менеджерам разобрать реальный опыт применения СПИН, ответим на появившиеся вопросы.
Что можно обсудить дополнительно:
Сокращенный (1 день/4 онлайн-занятия) или расширенный (3 дня/12 онлайн-занятий) формат тренинга и глубины проработки СПИН — с учетом опыта и знаний Вашей команды, сложности и количества коммерческих задач, которые необходимо проработать.
Комплексное посттренинговое сопровождение (2–3 месяца): дальнейшая работа с Вашей командой в формате сэйл-митингов с фокусом на углубленной проработке и разборе текущих сделок менеджеров, от ₽ 100 000.
Персональный коучинг для ключевых менеджеров и/или РОПа: индивидуальные сессии (45 мин+) для ускорения их роста, проработки стопоров, продвижения и закрытия конкретных сделок, от ₽ 50 000.
Разработка пакета SaleKit: набора шаблонов, инструментов планирования и отчетности для интеграции СПИН в контур административного управления и CRM, от ₽ 30 000.
обучите менеджеров технике СПИН, чтобы:
продаватьумнеелучшебольшебыстрееконкурентов
Или свяжитесь с нами прямо сейчас!
+7-812-748-50-25
+7-495-990-50-25
academy@spincat.ru
Skype или Microsoft Teams
Санкт-Петербург,
Тухачевского ул, д.22
мы будем рады пообщаться с Вами на буднях с 10:00 до 19:00 по московскому времени
Нужен ли Вам этот тренинг?
Это можно проверить за 10 минут. Попросите менеджеров выбрать одну текущую сделку и задайте несколько вопросов. Ответы расскажут Вам больше, чем красивые прогнозы продаж:
- Почему клиенту вообще нужно что-то менять? Какую конкретную проблему или задачу он сам признал? Как она проявляется в его работе? К каким потерям или упущенным возможностям приводит? Отделяет ли менеджер то, что действительно сказал клиент, от собственных предположений?
- Понятно ли, как и на основании чего клиент будет выбирать? Какие критерии он назвал и какие из них для него приоритетны? Какие преимущества Вашего решения важны именно для этого клиента, какие слабые стороны ы нем он видит? Кто заинтересован в решении проблемы, кто влияет на выбор и кто может заблокировать решение? Что менеджер планирует сделать, чтобы повлиять на выбор клиента?
Если эти вопросы вызывают паузу или задумчивое «нууу...» – возможно, пора прокачать их навыки работы с потребностями и управления сделками?
Освоить метод СПИН не так просто, как кажется
Освоение СПИН-продаж оказывается труднее, чем думается поначалу, очень многие бросают, особенно те, кто пытается приобрести эти навыки самостоятельно, без помощи систематического тренинга или коуча. Это как программа тренировки: Вы знаете, что должны получить заряд бодрости, что это будет Вам полезно, но после недели упражнений Вы чувствуете только боль во всем теле и никакой пользы. И бросаете...
Нил Рекхэм, «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство»
