- Технологии и приемы, которые реально работают
- Внедрение лучших практик из разных отраслей
- Быстрое обучение команды и ощутимый результат
Ваши продавцы хорошо продают? Или на деле:
Мало чеков
не устанавливают контакт с зашедшими покупателями или делают это формально
Низкий средний чек
не предлагают более качественные, дорогие и сопутствующие товары
Много пустых разговоров
рассказывают о товарах безо всякой системы или просто отвечают на вопросы покупателей
Низкая конверсия
Быстро сдаются, когда покупатели говорят «дорого» и «спасибо, я подумаю»
Обучите своих продавцов продавать много и легко!
Увеличить количество чеков, увеличить средний чек - просто, нужно только:
Вовлекать покупателей в разговор
Убрать из лексикона слова обращайтесь, помочь и подсказать. Завязывать разговор так, как это делают люди в обычной жизни.
Выяснять мотивы и предпочтения покупателей
Грамотно комбинировать открытые, закрытые и альтернативные вопросы, чтобы понимать: какие товары и почему могут быть интересны покупателю.
Продавать товары, а не рассказывать о них
Привязывать презентацию товаров к реальным мотивам и предпочтениям покупателей, вовлекая их в продажу и не перегружая информацией.
Эффективно закрывать продажу
Работать с нерешительностью покупателей, продавать, а не просто предлагать сопутствующие товары и расходные материалы.
Обучите менеджеровпродаватьмного и легко!
8%+
к конверсии и количеству чеков уже через неделю
12%+
к сумме среднего чека через 3 недели
20%+
к продажам сопутствующих товаров
4.9+
и рост лояльности покупателей впридачу
Базовая программа тренинга
адаптируется под Ваш рынок, ситуацию и ассортимент при подготовке к тренингу
Вступление в контакт
- Основные принципы продажи на этапе вступления в контакт.
- Варианты стандартных приветствий и эффективные фразы для установления контакта с нерешительными покупателями.
- Что такое боязнь продавца. Когда и как начинать разговор с клиентом, чтобы не спровоцировать отказ от общения.
- Что именно сделать, если покупатель отказался от общения после первой попытки.
- Клиент начинает разговор с вопросов о наличии и цене? Как перехватить инициативу и повести продажу по своему плану.
- Типичные ошибки на этапе вступления в контакт и как их избежать.
теория
практика
рефлексия
В итоге:
продавцы перестанут охранять товар и ждать инициативы начала разговора от покупателей
Выявление потребностей или уточнение запроса
- Основные принципы продажи на этапе выявления потребностей или уточнения запроса.
- Как правильно выявить материальные и нематериальные потребности клиентов и когда расспрос об этом вызывает отторжение.
- Способы аккуратного уточнения предполагаемого бюджета покупателя.
- Открытые, закрытые и альтернативные вопросы. И почему предпочтение нужно отдавать... альтернативным вопросам.
- Вопросы, защищающие от распространенных ошибок покупателей и работающие вопросы для увеличения суммы чека.
- Что сделать, чтобы не потерять клиента, если запрашиваемого товара нет в наличии.
- Завершение работы с запросом клиента через резюмирования и обозначение перехода к следующему этапу.
- Типичные ошибки на этапе выявления потребностей или уточнения запроса и как их избежать.
теория
практика
рефлексия
В итоге:
продавцы будут лучше понимать, что именно нужно клиентам и смогут убедительно продавать действительно подходящие им варианты
Презентация или демонстрация
- Основные принципы продажи на этапе презентации или демонстрации.
- Как избежать «я подумаю» или чем побудительная презентация отличается от информирующей.
- Структура побудительной презентации через ключевые факторы принятия решения и характеристики - преимущества - выгоды.
- Усиление презентации приемами влияния и как при этом не перегрузить покупателя или не вызвать у него отторжения.
- В каких случаях предлагать клиентам более интересные и дорогие аналоги и как правильно это делать.
- Как грамотно провести презентацию, если под запрос клиента подходит несколько вариантов товаров.
- Как подтолкнуть клиента к принятию решения о покупке в завершении презентации.
- Типичные ошибки на этапе презентации или демонстрации и как их избежать.
теория
практика
рефлексия
В итоге:
продавцы перестанут быть экскурсоводами для покупателей и смогут эффективно подталкивать их к решению купить наиболее подходящие им товары
Предложение сопутствующих товаров и допродажи
- Основные принципы продажи на этапе предложения сопутствующих и дополнительных товаров.
- Когда переходить к предложению сопутствующих товаров, составление таблиц сопутствующих и дополнительных товаров.
- Чем отличаются предложения дополнительных материалов, инструментов и того, что еще может понадобиться клиенту.
- Эффективные приемы допродаж и увеличения количества расходных материалов в чеках покупателей.
- Типичные ошибки на этапе предложения сопутствующих товаров и допродажи и как их избежать.
теория
практика
рефлексия
В итоге:
продавцы смогут значительно увеличить сумму среднего чека, не вызывая неприязни и ощущения втюхивания у покупателей
Работа с возражениями и закрытие продажи
- Основные принципы и техники работы с возражениями: думаете - думал - понял, частичное согласие, бумеранг и другие.
- Типичные и специфические для Ваших магазинов и товаров возражения покупателей и самые эффективные ответы на них.
- Сигналы готовности клиента к покупке и приемы мягкого завершения продажи.
- Что именно сделать, если клиент просит отложить товар или всё-таки говорит, что ему «нужно подумать».
- Типичные ошибки при работе с возражениями и на этапе закрытия продажи и как их избежать.
теория
практика
рефлексия
В итоге:
продавцы перестанут ждать решения клиента после презентации товара и безропотно относиться к возражениям покупателей
Поделитесь идеей этого тренинга с коллегами:
Шубин Игорь Владимирович
директор Академии SPINCAT,
ведущий бизнес-тренер
Опыт
Опыт работы в продажах: более 20 лет, из них 8 лет на позициях от менеджера до администратора торгового зала федеральной сети магазинов компьютерной техники и электроники КЦ КЕЙ.
Стаж работы тренером и бизнес-консультантом: более 10 лет.
Провёл более 100 тренингов, 250 онлайн-семинаров и 600 персональных коуч-сессий.
Специализация
Проведение тренингов и семинаров по технологиям розничных продаж, активных B2B-продаж c длинным циклом покупки, разработка корпоративных систем обучения и поддержания знаний, проведение аудита и построение модели продаж.
Как проходит подготовка к обучению и его проведение
Начнем с анализа Вашей продуктовой матрицы и того, как Ваши ребята продают сейчас, проведем исследование рынка и поймем как продают конкуренты, чтобы продавать умнее и лучше них.
Разработаем сценарии продаж
Мы составим конкретные сценарии установления контакта, выяснения потребностей, презентации, продажи сопутствующих товаров и закрытия продажи для разных товаров из Вашей продуктовой матрицы.
Согласуем сценарии продаж с Вами
Вы увидите результаты тренинга еще до его начала. Мы покажем в деле и обсудим разработанные сценарии, чтобы Вы могли внести свои коррективы. Вы четко увидите какому ведению продаж мы обучим менеджеров.
Обучим понимать и применять технологии розничных продаж
Проведем практико-ориентированное обучение - Ваши менеджеры будут отрабатывать новые сценарии на своих товарах, получая обратную связь и сразу закрепляя навыки для успешного применения в повседневной работе.
Поможем начать продавать по-новому
После завершения тренинга окажем поддержку при внедрении новых сценариев в реальную работу: мы поможем менеджерам начать использовать технологию в своей работе, разберем, что получается, а что - нет.
Останемся с Вами на связи
Мы продолжим работать с Вашими менеджерами и после. Онлайн-сессии и чат с тренером помогут им быстро и правильно начать использовать новые сценарии продаж и получить ответы на все возникающие вопросы.
От знаний результата не прибавляется, результат прибавляется от действий. Для нас важно ни выдать сертификаты о прохождении обучения, а добиться того, чтобы Ваши ребята применяли полученные навыки в своей работе. Это потребует от них изменений, и мы поможем им измениться, проводя групповые тренировки много раз.
Для нас главное в обучении - увеличение Ваших продаж после него. Мы сами работали в рознице администраторами магазином и старшими отделов, мы будем говорить с Вашей командой на одном языке. Мы знаем, что работает в рознице, а что нет. Мы учим менеджеров продавать легко и по-умному, а не заучивать скрипты и соблюдать стандарты сервиса.
Узнайте больше о нашем подходе к розничным продажам!
8+
лет обучаем продажам
90+
корпоративных клиентов
1400+
участников на открытых тренингах
3+
Ведем каналы и блог о продажах
обучите менеджеров технологиям продаж, чтобы:
продаватьумнеелучшебольшебыстрееконкурентов
Наши клиенты
мы работаем с компаниями из разных отраслей и всегда погружаемся в специфику их бизнеса
Этот тренинг - как раз то самое недостающее звено между книгами Рекхэма и практической реализацией в бизнесе его идей. Тренер «за руку» проводит участников через все этапы метода, делая акцент на практическом применении. Более того — на коуч-сессиях можно получить консультацию конкретно по вашей актуальной ситуации, тем самым подстроив методику под собственную специфику. Важно только не лениться и уделять достаточное внимание домашним заданиям. Впрочем, это тоже является тренировкой методики СПИН…
Вопрос - ответ
ответы на главные вопросы о тренинге: как мы обеспечиваем рост конверсии и среднего чека
Тренинг длится 2 дня в формате интенсива (очно) или 3 недели по 2 занятия в неделю (онлайн) + 3 недели посттренингового сопровождения.
Если нужно разбить на модули — предлагаем гибкий график: например, 4 занятия по 4 часа в течение месяца.
Это поможет менеджерам быстрее переваривать и сразу применять новые навыки в работе, возвращаться к нам с экспириенсом и вопросами.
Все условия согласуем под Ваш ритм.
За 2024 год наши клиенты после тренинга отмечают:
- Строительный магазин: рост среднего чека на 10% за счет грамотного предложения более дорогих товаров;
- Магазин электроники: рост конверсии и количества чеков на 8% за счет более активной позиции менеджеров в установлении контакта с покупателями;
- Магазин автозапчастей: рост среднего чека на 12% за счет повышения продаж сопутствующих товаров.
Вышлем актуальный референс по запросу.
Стоимость проведения тренинга
для магазинов, чей ФОТ продавцов - миллионы, но ушедшие с пустыми руками покупатели обходятся намного дороже
в вашем офисе или онлайн
от ₽ 150 000
Что включено в базовую стоимость:
iconСоздание/адаптация конкретной, простой для внедрения модели продаж, основанной на выбранных технологиях, под Ваш бренд, ассортимент и целевую аудиторию.
iconБрифинг для руководства: представление и согласование разработанной модели, скриптов, KPI - Вы увидите результаты тренинга до его начала.
iconАдаптация программы тренинга под согласованную модель продаж, Ваши специфику и товары.
iconПрофессиональные рабочие тетради для продавцов (лаконичные, визуальные, с фокусировкой на действиях).
iconДва дня интенсивных практичных занятий по 8 часов на Вашей территории или 8 онлайн-занятий по 2 часа. Максимум ролевых игр и разборов реальных ситуаций из Ваших магазинов. Фокус на простоте и применимости.
iconПосттрениниговое сопровождение: 4 часовых онлайн-воркшопа для закрепления базы, дополнительных тренировок, разбора сложных случаев и ответов на появившиеся вопросы.
Что обсуждаемо:
iconАнализ ключевых моментов взаимодействия Ваших продавцов с покупателями (вход в магазин, установление контакта, консультация, работа с возражениями, допродажи) и проблем в них.
iconИнтервью с Управляющим/Директором магазина и ключевыми продавцами-консультантами, аудит Ваших процессов продаж для выявления ключевых точек роста и проблем.
iconРазработка полноценной Книги Продаж, чек-листов и шпаргалок для ключевых этапов продажи.
iconСокращенный (1 день/4 онлайн-занятия) или расширенный (3 дня/12 онлайн-занятий) формат тренинга и глубины проработки технологии продаж - с учетом опыта и знаний Вашей команды, специфики и линейки Ваших продуктов, реально стоящих перед Вами задач.
iconКомплексное посттренинговое сопровождение (2-3 месяца): дальнейшая работа с Вашей командой в формате онлайн-воркшопов с фокусом на продаже конкретных продуктов, категорий или допродажах.
iconПерсональные коуч-сессии для Управляющего/Директора магазина: стратегия внедрения изменений, анализ прогресса, корректировка планов, работа с сопротивлением персонала.
обучите менеджеров технологиям продаж, чтобы:
продаватьумнеелучшебольшебыстрееконкурентов
Получить предложение на проведение тренинга
Поделитесь идеей этого тренинга с коллегами:
+7-812-748-50-25
+7-495-990-50-25
academy@spincat.ru
Skype или Microsoft Teams
Санкт-Петербург,
Тухачевского ул, д.22
мы будем рады пообщаться с Вами на буднях с 10-00 до 19-00 по московскому времени
