Создаете ли Вы
ценность своего предложения?
вопросы, на которые в каждой продаже точно нужно ответить Вам
Как понять, удаётся ли Вам реально создать ценность своего предложения? Ведут ли Ваши вопросы к пониманию проблем и задач клиента, которые тот будет решать? Или всё только разговорами и закончится? Достаточно ли убедительна Ваша презентация, чтобы вызвать не только интерес со стороны покупателя, но и подвести его к сделке с Вами?
Иногда ответить на эти вопросы довольно просто. Достаточно посмотреть на выражение лиц людей на встрече, чтобы понять - они не видят для себя особого смысла в Вашем предложении и работе с Вами. Не произвёл на них впечатления Ваш питч, не привели к инсайтам Ваши вопросы.
Иногда ясно, что всё идет отлично - когда Вам говорят: «Подготовьте к завтрашнему дню договор, а я организую встречу с нашим генеральным директором» - ценность Вашего предложения, очевидно, сформирована.
Но в большинстве продаж результат конкретной встречи не так очевиден. Клиенты общаются с нами, задают вопросы, думают, берут тайм-ауты. И вроде бы для них есть смысл в том, о чём Вы говорили, вроде бы у них есть интерес... Но будут ли они в итоге действовать?
Чтобы понять, создаёте ли Вы ценность своего предложения, достаточно вспомнить, что такое ценность с точки зрения технологии СПИН-продаж. Она определяется довольно просто - проблемы, которые видит клиент и так, как их понимает после встречи с Вами - обойдутся ему дороже, чем их решение или нет? Люди не будут платить за гипотетические возможности. Их масса вокруг. Все хотят конкретики, все занимаются только приоритетами.
Если покупатель завтра скажет Вам «да», то за следующие полгода или год он сэкономит какую-то сумму? Какую? За счёт чего? А это для него важно? А если откажется от сделки с Вами? Он реально потеряет? Сколько? На чем? Он это понимает?
Проверить, создаёте ли Вы ценность своего предложения достаточно просто - задайте самому себе несколько вопросов. Возьмите любую из своих недавно прошедших встреч. А теперь подумайте:
- В чём может быть реальная польза этого покупателя от работы с Вами?
- Какие свои проблемы и задачи он решит?
- Какие именно улучшения в результатах его работы произойдут?
- Сколько времени, нервов и денег клиент сможет заработать или сэкономить? За счет чего?
- А это важно для него или нет? Что ещё у него среди приоритетных задач?
После встречи с Вами человек вернется к своей работе, в которой есть вполне конкретные цели, задачи, трудности и приоритеты. Он будет работать свою работу, как и делал это до встречи с Вами. И думать в это время он будет не о Вас, а о себе.
Даже если Вы зажигательно провели презентацию или задали 55 СПИН-вопросов, договорились встретиться еще, но после встречи понятия не имеете, ни в чём реальная польза для покупателя, ни какие изменения в результатах его работы произойдут - то ценность не сформирована или не сформулирована. Если у Вас нет ответов на контрольные вопросы, то скорее всего их нет и у клиента.
А если заказчик сам пришёл к Вам с запросом, то ценность самого предложения в его голове уже есть. Он собирает и рассматривает варианты. И главный вопрос теперь немного другой: есть ли для него ценность в работе именно с Вами? Попробуйте ответить на другие контрольные вопросы:
- Понятно ли Вам, в чём заключаются задачи клиента? Можете ли Вы в принципе предложить их решение? Не что хочет сделать покупатель, а что получить в результате? Он меняет оборудование? Его задача при этом - увеличить производительность, повысить энергоэффективность, снизить материалоемкость и брак, масштабировать производство или что-то другое?
- В предложении, которое Вы ему сделаете, есть какие-то сильные стороны по сравнению с конкурентами? В чём они заключаются? Они связаны с задачами заказчика или Вы говорите о себе?
- Ваши преимущества понятны, чувствительны и нужны покупателю? У Вас есть план как сделать их такими?
- В чём могут быть слабые стороны Вашего предложения? И если они есть, то перекрываются ли они Вашими сильными сторонами? Проще говоря, Ваше предложение - это объективно оптимальный выбор для этого клиента или нет?
- Готов ли человек, с которым Вы общаетесь, поддерживать и продвигать идею работать именно с Вашей компанией внутри своей?
Если у Вас нет конкретных ответов на эти вопросы, возьмите телефон, позвоните заказчику и продолжите их решать. СПИН - отличный инструмент, чтобы создать ценность предложения для клиента, чтобы понять его проблемы и задачи, выяснить и повлиять на критерии выбора. Но СПИН-продажи, задавание вопросов - это не ритуал.
Недостаточно просто задавать много вопросов, даже если они правильные. Нужно задавать их до тех пор, пока Вы ни сможете точно сказать, в чем польза конкретного человека от работы с Вами. Или ни придете к выводу, что ее реально нет. Посмотрите на свои кейсы, а затем на список контрольных вопросов: Есть ли у Вас конкретные ответы на них? Нет? Как их можно получить?
Если размышления об этом становятся долгими, а хорошие идеи в голову не приходят - приходите к нам на СПИН-разбор. Поговорим о Ваших сделках и подумаем вместе, как создавать ценность Вашего предложения и отстраиваться от конкурентов не в теории, а в тех сделках, которые Вы уже реально ведете.
Но при этом не пытайтесь продавать парашют аквалангистам. Если Вы понимаете, что конкретный покупатель не получит реальной пользы от работы с Вами - оставьте его в покое и идите к другим, которые эту пользу получат. Ищите тех, для кого можно создать ощутимую ценность Вашего предложения и работы с Вами. И будете заключать больше сделок и чаще выигрывать у конкурентов!
