Современные техники продаж
лестница продаж, СПИН, RAIN, SEC или STRONG - кто кого?
Существует ли технология продаж, которая безотказно работает в любой ситуации и с любым клиентом? Технология, владея которой Вы обеспечите себе высокие продажи? Ведь кажется, что в любой продаже основные задачи продавца одни и те же: установить контакт и расположить клиента к себе, заинтересовать своим предложением, затем отработать возникшие возражения и дожать клиента.
Однако такой подход к продажам изначально содержит манипуляцию и давление на клиента. Это скорее попытка продать любой ценой всем, кого встретишь. Такой подход в больших продажах не эффективен. Абсолютно.
Как сделать так, чтобы Ваш клиент сам стал считать сделку необходимой? Ведь в таком случае Вам не придется ни выворачиваться наизнанку, думая как убедить клиента в ценности своего предложения, ни работать с возражениями клиента. Если он сам считает сделку важной и необходимой для себя, то откуда возьмутся возражения?
Простой пример - наверняка, у Вас есть ноутбук. Если Вы пришли в магазин, не важно по какой причине, решив купить новый, эффективной техникой продаж Вам будет «Лестница продаж».
Продавцу достаточно войти в контакт с Вами и не выглядеть при этом слишком настырным. Выяснить для каких целей Вы хотите приобрести ноутбук и есть ли у Вас предпочтения по характеристикам, производителю, стоимости (выяснить потребности).
Предложить Вам несколько подходящих моделей и объяснить разницу между ними (провести презентацию и сделать предложение).
Среди предложенных вариантов вряд ли сразу окажется ноутбук Вашей мечты. Поэтому Вы скорее всего что-то возразите продавцу. Мол как-то не очень, не совсем то, что нужно.
Но других моделей у продавца нет. А Вы вот-вот уйдете «думать». Поэтому он начнет работать с Вашим сопротивлением, если ему не пофигу на Вас, конечно (это этап работы с возражениями).
Что дальше? Продавец попробует закрыть продажу, спросив «нужна ли Вам будет сумка под ноутбук или автомобильная зарядка» (техника закрытия «постпродажные рекомендации») или «наличными будете оплачивать или оформлять кредит» (это «альтернативное закрытие»).
Лестница продаж, может быть, и не очень изысканная технология, но она работает. Работает, когда клиент уже принял принципиальное решение о покупке, а сама покупка - не слишком большая для него по стоимости.
Но в активных продажах, когда Вы сами выходите на клиента, все происходит не так. Вот бы клиент считал сделку необходимой так же, как Вы, прийдя в магазин за новым ноутбуком! Но простое предложение «обсудить возможность взаимовыгодного сотрудничества» или «посмотреть наш прайс» не поможет Вам добиться этого.
Триггеры покупки или думайте как клиент
Вернемся к примеру с ноутбуком и посмотрим на продажу со стороны клиента. Побудьте несколько минут клиентом. Что может заставить Вас считать покупку нового ноутбука взамен имеющегося - хорошей идеей?
Во-первых, если Ваш ноутбук начнет Вас подводить: подвисать, греться, тормозить. Сначала это будет немного раздражать, потом бесить, и в конце концов Вам захочется ударить его о стену и купить новый. Первый триггер - недовольство тем, что есть.
Единственный ли это мотив? Нет. Вы можете зажечься идеей монтажа видеороликов для ведения своего YouTube-канала. Это деньги, популярность, возможность работать на себя - это триггер возможностей. И для того, чтобы воспользоваться ими Вам понадобится новый ноутбук. Более мощный. Хотя существующий работает вполне исправно, но не годится для работы с видео.
А может быть в какой-то ленте Инстаграмма или Фейсбука Вам на глаза попался ноутбук мечты. Тот самый, который Вы точно купили бы сразу, но которого не было в магазине когда Вы покупали свой. Вот он! Вы чувствуете разницу между тем, что у Вас есть и тем, что всегда хотели. Это тоже возможный триггер покупки - ценностный разрыв.
Это не полный перечень возможных драйверов для покупки. Но главную идею Вы уловили? Вам, теперь уже в роли продавца, необходимо «включить» какой-то из этих триггеров у клиента, чтобы он захотел купить то, что Вы предлагаете.
Включите триггер покупки, используя современные техники продаж
Как продавать ноутбук своему другу? Продавать так, чтобы он стал не избегать Вас после этого, а зажёгся идеей покупки? Вы можете зайти со стороны проблем, спрашивая: как твой ноутбук поживает? - не тормозит? - тормозит, и чего даже в игры из-за этого не играешь? - а греется не слишком сильно? - сильно? - это получается и лёжа нормально не поработать - а заряд сколько держит - чего так мало - как ты в отпуск-то с ним поедешь, сядет же в дороге! Это СПИН-продажа. Вы заставляете своего друга задуматься о том, что ноутбук как-то не айс, раздражает немного, хотя какой немного - достал уже, пора бы его поменять.
Вы можете зайти на продажу с другой стороны - через возможности. Для начала кидаете своему другу в Телеграм ссылку на статью «Как заработать миллион за полгода, начав вести свой YouTube-канал». Затем говорите: «Слушай, интересная тема. Думаю заняться, тебе не надоело на дядю работать? Заработаешь таким макаром на мечту до пенсии, а?» - это этап Переосмысление.
«Знаешь, я тут пошаговый план раскрутки канала нашел» - говорите Вы - «можно реально выйти на доход в миллион к концу года. Ты же хорошо разбираешься в... Может похайпить эту тему? Я в тебя верю!» - это Рациональное погружение и Эмоциональное воздействие. «Да снимать ролики вообще можно на твой Айфон, а обои у тебя выразительные - пойдут в качестве фона. Вот только ролики монтировать на твоем ноуте как, потянет вообще или помрет от перегрузки... Может тебе обновить его и в путь?» Это Чемпионская модель продаж или SEC-продажи на минималках.
СПИН и SEC не единственные современные технологии продаж. Вы можете с успехом применять RAIN, STRONG или SPIN2.0. Секрет успеха в продажах - это не личное обаяние или владение какой-то одной техникой продаж. В продажах нет никаких универсальных секретных секретов убеждения клиентов. Хорошие продажи - это прежде сего ясное понимание, что может быть триггером покупки Вашего предложения у потенциальных клиентов.
Ответы на какие вопросы Вашим клиентам проще найти? Ответы на какие вопросы Вы можете помочь им найти: 1) Я хочу решить серьезную проблему? 2) Я вижу реальную возможность? 3) Я живу и работаю не так как надо/хочу? 4) Я вижу способ делать свою работу намного эффективнее? Современные методы продаж позволят Вам включить мотивацию клиента к покупке. Вы можете использовать любой из них. Какой-то будет работать лучше, какой-то хуже.
Поэтому не зацикливайтесь на одном подходе к продажам. Изучайте современные техники продаж, адаптируйте их к своим продажам и думайте о том, что является мотивом покупки у Ваших существующих клиентов. Экспериментируйте с триггерами и техниками продаж и Вы станете продавать умнее и больше конкурентов. Станете продавать не продавая! Освоить эти технологии продаж и научиться применять их с толком в разных ситуациях и с разными клиентами Вы можете на нашем онлайн-тренинге «Стратегия и тактика больших продаж».
