Современные техники продаж


лестница продаж, СПИН, RAIN, SEC или STRONG - кто кого?



Существует ли технология продаж, которая безотказно работает в любой ситуации и с любым клиентом? Технология, владея которой Вы обеспечите себе высокие продажи? Ведь кажется, что в любой продаже основные задачи продавца одни и те же: установить контакт и расположить клиента к себе, заинтересовать своим предложением, затем отработать возникшие возражения и дожать клиента. Однако такой подход к продажам изначально содержит манипуляцию и давление на клиента. Это скорее попытка продать любой ценой всем, кого встретишь. Такой подход в больших продажах не эффективен. Абсолютно.

Как сделать так, чтобы Ваш клиент сам стал считать сделку необходимой? Ведь в таком случае Вам не придется ни выворачиваться наизнанку, думая как представить свое предложение, ни работать с возражениями клиента. Если он сам считает сделку важной и необходимой для себя, то откуда возьмуться возражения? Возьмем простой пример. Наверняка у Вас сейчас есть ноутбук. Если Вы пришли в магазин, не важно по какой причине решив купить новый, эффективной техникой продаж Вам будет «лестница продаж».

лестница продаж

Продавцу необходимо поздороваться с Вами и не выглядеть слишком настырным (установить контакт). Выяснить для каких целей Вы хотите приобрести ноутбук и есть ли у Вас предпочтения по характеристикам, производителю, стоимости (выяснить потребности). Предложить Вам несколько подходящих моделей (провести презентацию и сделать предложение).

Среди предложенных вариантов вряд ли сразу окажется ноутбук Вашей мечты. Поэтому Вы скорее всего что-то возразите продавцу. Мол как-то не очень, не совсем то, что нужно. Но других моделей у продавца нет. А Вы вот-вот уйдете «думать». Поэтому он начнет работать с Вашим сопротивлением, если ему не пофигу на Вас, конечно (это этап работы с возражениями).

Что дальше? Продавец попробует закрыть продажу, спросив «нужна ли Вам будет сумка под ноутбук или автомобильная зарядка» (техника закрытия «пост-продажные рекомендации») или «наличными будете оплачивать или оформлять кредит» (это «альтернативное закрытие»). Лестница продаж, может быть, и не очень изысканная технология продаж, но она работает. Работает, когда клиент уже принял принципиальное решение о покупке, а сама покупка - не слишком большая для него по стоимости.

Но в активных продажах все происходить не так. Вот бы клиент считал сделку необходимой так же, как Вы, прийдя в магазин за новым ноутбуком! Но простое предложение «обсудить возможность взаимовыгодного сотрудничества» или «посмотреть наш прайс» не поможет Вам добиться этого. Вернемся к примеру с ноутбуком и посмотрим на продажу со стороны клиента. Побудьте несколько минут клиентом. Что может заставить Вас считать покупку нового ноутбука взамен имеющегося - хорошей идеей?

Во-первых, если Ваш ноутбук начнет Вас подводить: подвисать, греться, тормозить. Сначала это будет немного раздражать, потом бесить, и в конце концов Вам захочется ударить его о стену и купить новый. Итак, первая причина покупки - недовольство тем, что есть. Но единственный ли это мотив? Нет. Вы можете зажечься идеей монтажа видеороликов для ведения своего YouTube-канала. Это деньги, популярность, возможность работать на себя - это возможности. И для того, чтобы воспользоваться ими Вам понадобится новый ноутбук. Хотя существующий работает вполне исправно, но не годится для работы с видео.

А может быть Вам на глаза попался ноутбук мечты. Тот самый, который Вы точно купили бы сразу, но которого не было в магазине когда Вы покупали свой. Вот он! Вы чувствуете разницу между тем, что у Вас есть и тем, что всегда хотели. Это тоже драйвер к покупке - ценностный разрыв. Это не полный перечень возможных драйверов для покупки. Но, надеемся идея понятна: Вам, теперь уже в роли продавца, необходимо «включить» какой-то из этих триггеров в клиенте, чтобы он захотел купить то, что Вы предлагаете. Чтобы он сам считал эту сделку важной и необходимой.


спин-продажи


Тогда как Вы сможете продать ноутбук своему другу Коле, Пете или Виталику? Продать так, чтобы ему стало лучше жить? Вы можете зайти со стороны проблем, спрашивая: «Как твой ноутбук поживает?», «Не тормозит?», «Тормозит, и чего даже в игры из-за этого не играешь?», «А греется не слишком сильно?», «Сильно? Это получается и на коленях нормально не поработать?», «А заряд сколько держит?», «Что так мало? Как ты в отпуск-то с ним ездишь? Садится же в дороге, да?» Это СПИН-продажа. Вы заставляете своего друга думать о том, что ноутбук как-то не очень, раздражает немного, хотя какой немного - достал уже, давно пора было его поменять.

Вы можете зайти на продажу с другой стороны - через возможности. Для начала кидаете своему другу в Телеграм ссылку на статью «Как заработать миллион за полгода, начав вести свой YouTube-канал». Затем говорите: «Слушай, интересная тема. Думаю заняться, тебе не надоело на дядю работать? Заработаешь таким макаром на мечту до пенсии, а?» - это этап Переосмысление.

«Знаешь, я тут пошаговый план раскрутки канала нашел» - говорите Вы - «можно реально выйти на доход в миллион к концу года. Ты же хорошо разбираешься в... Может похайпить эту тему? Я в тебя верю!» - это Рациональное погружение и Эмоциональное воздействие. «Да снимать ролики вообще можно на твой Айфон, а обои у тебя выразительные - пойдут в качестве фона. Вот только ролики монтировать на твоем ноуте как, морока, наверное... Может тебе обновить его и в путь?» Это Чемпионская модель продаж или SEC-продажи. Несколько упрощенно, но суть передана четко.

СПИН и SEC не единственные современные технологии продаж. Вы можете с успехом применять RAIN, STRONG или SPIN2.0. Секрет успеха в продажах - это не личное обаяние или владение какой-то одной технологией продаж. Это ясное понимание, что может быть триггером к покупке у Ваших клиентов.

современные технологии продаж

Ответы на какие вопросы Вашим клиентам проще найти? Ответы на какие вопросы Вы можете помочь им найти: 1) Я хочу решить серьезную проблему? 2) Я вижу реальную возможность? 3) Я живу и работаю не так как надо/хочу? 4) Я вижу способ делать свою работу намного эффективнее? Современные методы продаж позволят Вам включить мотивацию клиента к покупке. Вы можете использовать любой из них. Какой-то будет работать лучше, какой-то хуже.

Поэтому не зацикливайтесь на одном одходе к продажам. Изучайте современные технологии продаж, думайте о том, что является мотивом к покупке у Ваших клиентов. Экспериментируйте с триггерами и технологиями продаж и Вы станете продавать умнее и больше конкурентов. Станете продавать не продавая! Освоить эти технологии продаж и научиться применять их с толком в разных ситуациях и с разными клиентами Вы можете на нашем онлайн-тренинге «Стратегия и тактика больших продаж».