1 1 1 1 1 Рейтинг 5.00 [3 голоса(ов)]

Метод СПИН как бизнес-процесс


задачи, инструменты и типичные ошибки в продаже - на одной схеме



Сегодня всё большую популярность завоёвывает процессный подход к построению работы компаний. Внедрение системы менеджмента качества или регулярного менеджмента обязывают регламентировать процессы в организациях и определять показатели эффективности этих процессов. Однако зачастую, именно продающие подразделения оказываются последними борцами за право творческого подхода к организации своей работы. На наш взгляд, у этого есть две основные причины.

Во-первых, продавцы, как правило, не обладают систематизированными данными о том, как они работают и что делает их работу успешной. Даже хорошие исполнители в области продаж на вопрос о причинах своих успехов в большинстве своем перечисляют соображения здравого смысла, которые оказываются слабо связанными с их реальными действиями. Во-вторых, видя внешние проявления отсутствия системности у продавцов, руководители коммерческих подразделений пытаются навести порядок в головах и действиях своих подчиненных, фрагментарно регламентируя их деятельность и вводя систему отчетности, которая скорее является средством контроля действий продавцов, а не инструментом, который реально помогал бы им в работе. На собственном опыте мы можем сказать, что в российских компаниях на 9 отчетов о проведенных переговорах приходится одна форма для подготовки к ним.


Подведем первые итоги исследования двух родственных элементов продуктивности в продажах — производительности и результативности: 1) При больших продажах результативность играет большую роль, чем производительность, 2) Малая производительность может сделать невозможными сами попытки повышения результативности, 3) Многие инструменты повышения производительности оказываются контрпродуктивными в большом бизнесе. Например, оперативное управление непреднамеренно вызывает негативные побочные эффекты, 4) Меры, принимаемые высшим руководством, могут быстро и решительно влиять на производительность. Результативность же подобных мер необходимо развивать на уровне продавцов, применяя механизмы длительного воздействия: обучение через наставничество и тренинг, 5) Производительность — организационная категория, а результативность — это непременно категория управленческая. Высшее руководство решает стратегические задачи, определяющие производительность, но ежедневная работа менеджеров непосредственно на поле боя больше всего влияет на результативность.

Нил Рекхэм и Ричард Рафф, «Управление большими продажами»


техника спин - последовательность действий

Возможно, предпочтение финишного, а не предварительного контроля обусловлено нашей ментальностью. Возможно, даже на уровне руководства коммерческими департаментами неистребимо пока желание иметь доказательную базу своей невиновности в виде отчетов об усердной работе продавцов и не выполнении при этом планов продаж. Отчет о проведенных переговорах и построение прогноза продаж пользуются непреходящей любовью руководителей и пренебрежительным отношением самих продавцов. Низкую достоверность информации в этой отчетности определяет главным образом неправильный вектор, заданный в управленческой деятельности. Вектор на то, что бы работать больше, а не работать умнее.

Представление метода СПИН-продаж в виде бизнес-процесса позволяет устранить основные причины неудовлетворительной регламентации работы отделов продаж. Во-первых, ее использование может существенно уменьшить время, которое продавцы тратят на обсуждение со своими руководителями того, как оценивать текущую ситуацию с той или иной сделкой. Введение единой системы координат позволяет пессимистам и оптимистам становится реалистами, отделить факты от мнений о них. Во-вторых, руководителям отделов продаж становится очевидно в какие моменты и какую информацию запрашивать у продавцов в виде отчетов и, что намного более важно, какие формы подготовки к переговорам необходимо ввести в компании, чтобы помочь продавцам к этим переговорам подготовиться. В-третьих, представление метода СПИН в виде бизнес-процесса, позволит Вам яснее понять саму технологию, увидеть ее целиком, с большей эффективностью и осмысленностью применять ее на практике.

Пожалуй, на сегодняшний день не осталось отделов продаж, которые обходятся без такого инструмента, как CRM-система. Представление метода СПИН в виде бизнес-процесса позволит Вам проверить используемую Вами CRM на предмет того, насколько логика ее работы помогает Вам в организации и контроле Ваших продаж. Вполне может оказаться, что Вы подчиняете свою работу имеющейся логике работы системы, которая ориентирована на успешность быстрых продаж. Не допускайте стратегической ошибки, используя хороший, но не адаптированный к Вашим продажам инструмент.


Мы не устаем повторять нашим клиентам: «Сократите объем документации в два раза!» Многие системы отчетов о посещениях клиентов поражают подозрительной правильностью. Очевидно, что такие опусы строятся, мягко говоря, на некоторой идеализации отчетов о визитах к клиентам, а иногда и на прямом обмане. Очень много места в красивых отчетах отдается оправданиям, попыткам скрыть истинное положение дел, описанию причин неудачи. Если бы хоть половина усилий, посвященных написанию отчетов о визитах, уходила на планирование посещений клиентов, тогда не пришлось бы описывать множество неудач. Мы бы посоветовали следующее. Если компания стремится повысить продуктивность в стратегических продажах, необходимо сосредоточить усилия на планировании, стратегии и работе с клиентом. Не надо жалеть усилий на сокращение отчетности, на уменьшение объема документации, на преодоление страсти к объяснительным запискам и на отказ от прочей чепухи, под ворохом которой можно похоронить любую систему управления продажами.

Нил Рекхэм и Ричард Рафф, «Управление большими продажами»



Помимо представления метода СПИН в виде бизнес-процесса, мы разработали практические инструменты, которые могут помочь Вам в планировании Ваших встреч и реализации метода СПИН-продаж в реальной работе. Вы можете ознакомиться с ними самостоятельно в разделе «Подготовка к СПИН-продажам», а также пройдя наш онлайн-тренинг и персональный коучинг «Стратегия и тактика больших продаж».

онлайн-тренинг по продажам