7 способов продать ручку на собеседовании
чтобы успешно пройти собеседование или найти новые ходы для Ваших продаж
Ручка - простой и понятный предмет, который могут использовать на собеседовании, чтобы проверить Ваше умение продавать. Эта задача легко может сбить Вас с толку, даже если Вы опытный продавец.
Да, продать ручку вроде бы не слишком сложно, но Вы никогда не делали этого раньше. И сейчас непонятно, чего именно от Вас ждут: креатива в стиле Волка с Уолл-Стрит, выявления потребностей или демонстрации навыков презентации и убеждения.
Но если Вы растеряетесь от предложения продать ручку - это точно не повысит Ваши шансы устроиться на работу. Так что неплохо бы представлять, как продать ручку, даже если не планируете этого делать в реальной жизни. А в ней продать ручку можно по-разному в зависимости от ситуации.
Итак, Вы продавец и продать ручку нужно:
Клиент сам выбрал ручку в Вашем магазине
Это самая частая ситуация в реальной жизни. Ручки выставлены в открытом доступе и клиентам на практике редко нужна консультация – какую выбрать. Они заканчиваются и теряются – периодически нужны новые.
И вот клиент, выбрав ручку, подошел на кассу и молча положил ее перед Вами.
Поздороваться, пробить чек и отпустить клиента? Нет. Даже в этой ситуации есть возможность продавать:
- предложите большее количество: «Они также продаются комплектами по 3 штуки с приятной скидкой - 30%. Возьмете про запас? Что Вам за одной потом в магазин идти…»
- задайте вопрос «Что еще?», только обязательно с утвердительной интонацией. Мы не каждый день ходим по канцелярским магазинам, но пользуемся при этом маркерами, степлерами, скобами и файликами – вся эта мелочь заканчивается в самый неподходящий момент. Возможно, клиент вспомнит, что у него почти закончилось что-то из этого.
- попробуйте сделать допродажу, скажите что-то вроде: «У Вас корректор есть? Обязательно возьмите, стоит он копейки, а нервов и времени может сэкономить прилично. У нас есть отличные немецкие корректоры всего по 50 рублей. Берем?»
Пожалуй, это все, что имеет смысл сделать в этой ситуации. У клиента не должно появиться ощущения втюхивания, не предлагайте ему списком все, что есть в прикассовой зоне, не предлагайте более дорогие варианты. И не расспрашивайте покупателя о потребностях и предпочтениях. В такой ситуации эти вопросы его только отпугнут. Реальное собеседование вряд ли лучший момент, чтобы демонстрировать такой способ продать ручку. Но если Ваш реальный клиент просит «просто выставить ему счет»... Вы знаете что делать.
Клиент обращается к Вам с конкретным вопросом
А точнее с запросом – у него закончился привычный Pilot и он хочет такой же. А желания разбираться как организована выкладка товара в Вашем магазине – нет никакого: «Здравствуйте, подскажите, мне нужен Pilot, у Вас есть?» И если Вы думаете, что ситуация очень похожа на предыдущую – то ошибаетесь – возможностей для продажи здесь куда больше.
Для начала уточните запрос клиента: «Да, конечно, у нас есть вся линейка Pilot’oв. Кнопочную или обычную хотите? А стержень – черный или синий? Отлично, шарик, от него зависит толщина письма – 0,5, 0,7 или 1?»
Да, нас продавцов учили задавать открытые вопросы. Но при уточнении запроса гораздо проще отвечать на альтернативные. Поэтому именно их и нужно задавать. Подробный расспрос для каких целей ручка и как клиент будет ее использовать здесь неуместен и скорее отпугнет покупателя. Он пришел за конкретным товаром, а не за консультацией.
Уточнив, что хочет клиент, переходите к предложению. Но попробуйте сделать это изящно: «Да, у нас есть такие. Стоят по 100 рублей, упаковка из 3 штук стоит 220 рублей, так что можно сэкономить 25%». Не ждите реакции клиента и продолжайте: «Кстати, у Pilot’а появилась новая модель, в ней лучше первое-второе-и-третье, а дороже она всего на 50 рублей. Попробуете?»
Нет, Вы не пытаетесь залезть в карман клиента и разорить его. Лишние 50 рублей его не разорят. А вот за обновлением модельного ряда ручек он вряд ли следит (это же не iPhone!). И скорее всего постоянно покупает те, которыми пользуется ни один год. Купить сразу несколько штук или попробовать новую, пусть и немного более дорогую модель - только к выгоде клиента.
Вопрос «что еще?» - здесь он тоже уместен, только не забывайте – интонация у него должна быть утвердительная. И попробуйте сделать допродажу - предлагайте корректор, который «точно лишним не будет» или что-то другое, что находится в прикассовой зоне и может быть интересным для клиента.
Клиент обращается к Вам за консультацией
Даже если это вопрос, чем отличаются варианты за 100 и 110 рублей – не теряйтесь и не ждите следующего вопроса. Ответив покупателю, сразу переходите к выяснению его потребностей. Теперь чтобы продать ручку Вам понадобятся открытые вопросы - необходимо понять задачи и предпочтения покупателя.
Иначе можно долго отвечать на его вопросы, чем один вариант отличается от другго, а затем оставить покупателя «думать». Потому что он задымится от Ваших ответов не меньше, чем Вы от его вопросов.
Вы как будете ее использовать? Много вообще пишите? А раньше какими моделями пользовались? Понятно, и как Вам – что нравилось, а что нет в них? Ясно, на чем писать будете: блокнот, ежедневник или глянцевая? По внешнему виду – классика, что-то солидное или, напротив, яркое и необычное?
Если продаете Parker или специальные модели для каллиграфии – то вопросов может быть больше. В конечном счете их цель – помочь Вам помочь клиенту сделать лучший выбор. Предложить ему несколько вариантов (конечно, несколько – а кто из нас не любит выбирать в магазине), которые будут соответствовать его задачам и предпочтениям.
Выяснив потребности, переходите к презентации, только не устраивайте из неё обед сумасшедшего – не рассказывайте о 10 разных вариантах все, что о них знаете. Так Вы перегрузите клиента и оставите его «думать» и переваривать все, что Вы наговорили.
Начните с одной модели, которая, на Ваш взгляд, лучше подходит клиенту. Расскажите о ней и подчеркните, почему она хорошо соответствует задачам и предпочтениям, о которых Вам рассказал покупатель.
Не останавливайтесь на одной модели, расскажите еще о паре подходящих вариантах. Но теперь говорите о них короче – только о том, чем они отличаются от первого.
И не бросайте клиента, закончив рассказ – посоветуйте одну из моделей с аргументами «почему»: «Вообще, чаще берут вторую ручку – она удобнее других лежит в руке. Да что я рассказываю, Вы сами попробуйте!»
Вопрос «что еще?» тут тоже понадобится, но теперь стОит задать его немного иначе. Вы больше узнали о задачах покупателя и можете точнее представить, что еще ему может понадобится. Спросите: «Все необходимое для Ваших занятий есть (продолжайте без паузы): чернильница, перья, заточка для карандашей, ластик и мольберт?»
Допродажа, да, и тут она уместна. Корректор точно лишним не будет, сами знаете, особенно, если он немецкий или корейский, к тому же по специальной цене.
Если у Вас впереди собеседование - то такой способ продать ручку проработайте основательно, он один из основных способов удовлетворить рекрутера.
В фирменном салоне или небольшом магазине в ТЦ
А здесь продажа будет выглядеть уже иначе. Если клиент, зайдя к Вам, попросит проконсультировать его – то действовать стоит как и в предыдущем случае.
Но большинство клиентов не будет подходить к Вам – сделав «круг почета» вдоль витрин, они покидают Ваш уютный и светлый магазинчик. Потому что заходят «просто посмотреть».
Поэтому первая задача, которой не было раньше – это правильно начать разговор. Если попробуете сделать это, спросив: «Можете ли Вы чем-то помочь или подсказать?» - то услышите банальное: «Нет, спасибо». Стоит быть изобретательнее.
Подождите пока клиент остановится, разглядывая что-то конкретное на Ваших витринах. А затем прокомментируйте то, на что он может смотреть. Не обращайтесь к нему напрямую, скажите как бы между прочим: «Здесь у нас, кстати, пара эксклюзивных моделей, они есть только у нас в городе» или «Сейчас у нас выставлены не все модели, есть еще интересные новинки, только приехали. Хотите взглянуть?»
Скорее всего на этом завяжется разговор (конечно, если клиент к Вам не просто погреться зашел), но выяснять потребности не нужно, потому что их нет. Есть некий абстрактный интерес. Что действительно нужно, так это яркий рассказ - эмоционально заряженные слова и сравнения.
Можно сказать что-то вроде: «В этой новой модели непревзойдённый дизайн сочетается с отличным качеством, и, кстати, сделана она из редкой марки стали, которая добывается только в одном месте – небольшом руднике на востоке Австралии. И, мне кажется, это наделяет ручку необычной энергией. Да что я рассказываю, Вы сами попробуйте, подержите ее в руках!»
В отличие от консультационной продажи, теперь рассказывайте о нескольких моделях сразу, давайте подержать их в руках. Интерес клиента может легко переключаться между ними, особенно, если подогревать его вкусными описаниями.
Да, это телемагазин, «на минималках». Но эта схема работает - импульсивные продажи и всё такое. Если хотите продать ручку в такой ситуации - зажгите и поддерживайте интерес клиента, иначе превратитесь в одушевленный счетчик посетителей. А счетчик покупателей будет колебаться около нуля даже при большой проходимости Вашей точки.
Клиенты не приходят к Вам – поздравляем, Вы в B2B
Теперь, чтобы продать ручку, Вам придется самому искать клиентов, а точнее – звонить им.
И звоните Вы в компании, у которых все в порядке с ручками, которые покупают их в другом месте и по нормальным ценам. Для начала придется зацепиться за разговор, дать клиенту повод его продолжать.
Тут не помешает креатив и изобретательность, хотя можно использовать и классику: «У нас широчайший ассортимент ручек, по-настоящему отличные цены, оперативная доставка и отсрочка платежа… Я понял, что у Вас есть поставщик... А давайте поступим самым простым способом - я отправлю наш каталог, чтобы был, а если что-то в нем вызовет Ваш интерес - обсудим детали, договорились?»
Что ж, для начала неплохо – в суровом мире B2B-продаж договориться о следующем действии и получить согласие клиента на повторный звонок – уже неплохо. Но успех необходимо развить: «Заинтересовало Вас что-то из нашего каталога? В нем приятные цены, Вы и сами видели, но для хороших людей у нас особые условия, а Вы, я чувствую, хороший человек…»
Этот хороший человек, скорее всего, ответит, что он работает с другими, но будет иметь Вас ввиду. Вот она – вся прелесть активных B2B-продаж: возражения – возражения – возражения. Но возражения – это же для Вас совершенно обычное дело, поэтому продолжайте:
«А с кем работаете сейчас, если не секрет? О, конечно, слышал о них - это отличная компания. Но знаете, скажу Вам то, что сказал бы собственному лучшему другу: рыба ищет где глубже, а человек - где лучше. Мне действительно понравилось общаться с Вами, и я хочу заслужить право с Вами поработать, дайте мне всего один шанс».
«Я предлагаю поступить самым простым способом - у Вас есть в планах какая-то совсем небольшая покупка ручек? Сделайте ее у нас – а я положу в него небольшую шоколадку и еще один приятный сюрприз. Мне хочется, чтобы работа с нами Вас по-настоящему радовала. Небольшой заказ у нас Вас ни к чему не обяжет – Вы в любом случае сами будете решать с кем работать дальше. Но дайте мне этот шанс!»
Вот он, сурово-ласковый B2B - если Вы продаете «то же самое, что и все, по почти такой же цене», то единственный и зачастую главный шанс продавать и зарабатывать на рынке - это выстраивать личные отношения с клиентами. Ну и будьте готовы продать первый заказ «практически в ноль», добавив к нему приличную шоколадку, даже если купить ее придется на свои личные деньги.
Вы в B2B, но не хотите конкурировать только по цене и делать по 100 холодных звонков в день
Тогда придется придумать, чем оправдать большую цену. И нет, этим оправданием не может быть Ваше желание заработать больше. Им может быть только создание ценности. Такой ценности, которая для клиента окажется более чувствительной, чем разница в цене.
И прежде чем начать продажу ручки, Вам нужно решить или понять, какую ценность и для кого Вы реально можете создать. Придется сегментировать базу, пытаться понять свой рынок. Например, Вы можете решить, что хотите и сможете закрыть потребности проектных институтов.
Чем они вообще сейчас пишут? Какие сложности при этом возникают? Как они с ними справляются? Что они изменили бы в тех пишущих средствах, которыми пользуются сейчас? Что им дало бы это изменение? Им нужно, чтобы перо особым образом лежало в руке? Чтобы одной штуки хватало на 10 лет письма? Чтобы толщина письма регулировалась при нажатии?
Для начала Вам нужно понять, какие проблемы и задачи есть у клиентов. Какие задачи и проблемы Вы реально можете помочь им решить. Вы сможете взять бОльшую цену за свое предложение, только если клиенты поймут, что им выгодно и удобно работать с Вами, несмотря на разницу в цене.
Теперь продажа ручки – это вопросы, помогающие выяснить и развить бизнес-потребности клиентов.
Какими моделями они сейчас пользуются? Нет ли жалоб со стороны пользователей, что сильно устает рука при долгом письме? Увеличиваются ли из-за этого перерывы в работе? Приводит ли это к падению продуктивности? Увеличиваются ли из-за этого сроки выполнения работ? Были ли случаи, когда возникали конфликты с клиентами и они уходили по этой причине? Сколько компания из-за этого потеряла?
Улавливаете суть? Мы берем проблему, которую можем решить (если, например, Вы продаете самые удобные и легкие модели на рынке) и пытаемся выяснить, есть ли у клиента проблемы, которые мы можем решить. К чему они приводят, на что влияют, во сколько реально ему обходятся.
Ваши ручки на 1000 рублей дороже тех, которыми он пользуется? Клиент покупает 1000 ручек в год? Покажите ему, что из-за усталости сотрудников от использования более дешевых ручек могут плыть сроки проекта, и он потеряет из-за этого своего постоянного покупателя, который за год приносит ему более миллиона рублей – шах и мат.
Теперь для клиента Вы не продавец дорогих ручек, а инструмент для более эффективного ведения его бизнеса. Это классическая СПИН-продажа – только показывая Ваш продукт как средство решения проблем и задач клиента, Вы можете создать его ценность. А не убеждать в его преимуществах и не уговаривать клиентов начать работать с Вами.
Вы по-прежнему в B2B и смогли изобрести по-настоящему инновационную ручку
Поздравляем! Вы открыли голубой океан! От одного взгляда на Ваше творение захватывает дух. Вы не просто улучшаете удобство и качество письма - Вы выводите использование ручек на новый уровень. Вы создатель нового пользовательского опыта, Вы переизобрели ручку! Всё это про Вас?
Если новая ценность Вашеего предложения действительно очевидна, то ее нужно не формировать, а донести. Теперь продать ручку – это убедительный питч.
Ручка – один из необходимых и незаменимых инструментов бизнеса. Мы ими пользуемся постоянно, ими пользуются все.
И каждый бизнес стремится стать эффективнее, становится эффективнее всё: компьютеры, программное обеспечение, бизнес-процессы. Но только не ручки. Большинство людей в компании пользуются одними и теми же ручками много лет. Почему? Кажется, единственная задача ручки – это писать. Вы тоже так думаете?
Но замечали ли Вы, как пишите, когда нервничаете из-за дедлайнов или постоянного стресса на работе? Правильно, Вы пишите неразборчиво и слишком быстро. Вы легко можете неправильно записать задачу от руководства или вопрос от клиента, когда находитесь под сильным давлением. Можно записать его так, что потом сами не сможете прочитать. Сталкивались с таким?
С этим сталкивались все. Мы нашли решение - в наших ручках есть специальный датчик стресса, который автоматически уменьшает толщину письма, а почерк делает ровным, при этом посылая специальные импульсы в мерцательный нерв. Импульсы снижают уровень кортизола в крови. Понимаете? Стресс уменьшается на 84% за 20 секунд.
И как показали наши пилотные проекты – эффективность сотрудников в компаниях при этом вырастает на 14%, уровень удовлетворенности работой - на 26%. Это впечатляющие цифры!
Но, сегодня мы не хотим просить Вас поверить нам. Мы предлагаем Вам провести пилотный проект, чтобы самим получить такие результаты. И только потом обсуждать переход Вашей компании на наши ручки. Что скажете?
Ну как, круто? Круто. Есть, правда, один нюанс – чтобы продавать так, Вам действительно необходимо создать голубой океан. Сделать так, чтобы ценность, которую Вы даете клиентам была очевидной, чувствительной и нужной. И была больше, чем Ваши расходы на ее создание.
«Универсальный» способ, который не стоит использовать
Иногда задача продать ручку ставится предельно просто. Продать простую ручку собеседнику, которому она не нужна, и прямо сейчас. Под умением продать ручку часто понимают именно это. И нет у Вас времени ни на анализ проблем и задач, ни на изобретение голубого океана. Можно ли проработать потребности и создать ценность непонятно в чем, непонятно у кого, здесь и сейчас?
И нет, в роли покупателя у Вас ни офис-менеджер, которого можно уговорить «дать Вам один шанс».
Грамотно выяснить потребности и создать ценность в таком случае не получится. Хотя «продать» все-таки можно. Если цель оправдывает средства, и Вы готовы использовать любые инструменты в разговоре, несмотря на последствия для своей кармы и будущих отношений с клиентами – то можно посадить покупателя на эмоциональные качели.
Возьмем для этого бесчеловечного эксперимента одного из Ваших коллег.
Начните с интриги: «Слышал последние новости о Parker?»
«Какие новости? Тоже с российского рынка ушли?» - скорее всего переспросит он.
«Нет, но может теперь придется…» Держите паузу, очень скоро прозвучит вопрос: «А чего там с ними?»
«По ошибке поставили на обычный Sonnet золотой корпус. Не имитацию, как обычно, а золотой. Поняли это, только когда первая партия ушла в продажу…» Замолчите опять, эмоциональные качели раскачиваются медленно и только с помощью самой жертвы.
«И?» - скорее всего спросит Ваш коллега… А теперь переходите на возбужденную интонацию: «Что и? Ты реально не понимаешь? Обычный Sonnet стоит 7 000 рублей, в золотом корпусе – 70 000 рублей. Я скупил все, которые удалось достать, даже кредит пришлось взять.»
История выглядит не совсем правдоподобной, поэтому придется использовать какие-то социальные доказательства и торопить жертву. К этому моменту человек уже действительно жертва, а не клиент.
«Не я один, конечно, такой умный. Мне удалось скупить только 200 штук из 1000, которые попали в продажу. Остальные уже разобрали и сейчас они уходят на Авито как горячие пирожки по 50 000 рублей. Ты понял, покупаешь за 7 000 – продаешь за 50 000 – профит».
«Я, правда, из-за этого остался совсем без кэша, придется пару штук сбросить по 40 000, чтобы быстро ушли, пусть потом перепродают у кого время есть по 50 000». А теперь замолчите и ждите. 30 секунд – минута – пять минут, через какое-то время коллега скажет, что может Вас «выручить» и спросит, готовы ли Вы продать ему ручку... Или парочку ручек...
Вы раскачали человека на эмоциональных качелях: с одной стороны, есть возможность легко и быстро заработать на инсайде, а заодно «помочь» Вам. С другой стороны, мы все не любим упускать возможности. В психологии есть даже специальный термин для этого – отвращение к потерям. Именно это используют мошенники и финансовые пирамиды.
И хотя, предалагая Вам продать ручку, от Вас могут ждать чего-то подобного, не используйте такие приемы. Испортите себе карму.
Как лучше всего продавать ручку на собеседовании
На собеседовании продавайте ручку именно так, как это необходимо делать в реальных продажах компании, в которую хотите устроиться. А чтобы произвести особое впечатление на рекрутера - покажите ему все 7 способов продажи.
Если же перед Вами ставят ту самую задачу: «Продайте мне эту ручку» - измените её под себя: «Конечно, я готов (сделайте здесь паузу и вид, что думаете)... А что если нам отработать реальную ситуацию? Давайте, например, Вы будете…»
И предложите собеседнику исполнить роль покупателя в одной из этих 7, нет, последнюю давайте вычеркнем, 6 ситуациях.
Продажа – это и вопросы, и аргументы. Это и работа с потребностями, и убедительная презентация. Выбирайте правильную технологию для Ваших продаж, чтобы продавать действительно много и легко!
Если хотите понять, как можно работать с потребностями Ваших реальных клиентов, можно ли работать с ними лучше, какие стратегии стоит применять в Ваших продажах – приходите к нам на бесплатную консультацию – покажем, как разные подходы могут работать в Ваших сделках. Ну а эффективнее это того, как Вы продаете сейчас или нет – решите сами.
