Чемпионская модель продаж (SEC)
экспертные продажи как альтернатива консультационным
СПИН-вопросы - отличный, но не единственный инструмент для работы с потребностями. Если на встрече со стороны клиента участвует несколько человек, если на встречу отведено менее 10 минут или покупатель попросту отказывается отвечать на Ваши вопросы (на что в общем-то имеет право, некоторые клиенты не готовы говорить о себе пока не узнают больше о Вашем предложении), то Вам придется рассказывать.
Но и в этом случае говорить необходимо не о характеристиках и преимуществах Вашего предложения и компании, а о клиенте. Да, мы можем говорить о нем, даже если нет возможности задавать вопросы и приходится рассказывать. Рассказывать, но ни о своем предложении, а о проблемах и задачах, которые решаете. И сделать это можно по-настоящему интересно, если использовать Чемпионскую модель продаж (SEC).
Ведь в какой-то части бизнеса Вашего клиента, той части, где может быть использована и оказаться полезной Ваша услуга или продукт, Вы разбираетесь не хуже, а лучше покупателя. Вы десятки и сотни раз решали такие задачи. А для клиента - это только одна из десятков и сотен других задач, которые он решает.
Вы уже общались со многими клиентами, Вы спрашивали их о проблемах и знаете их. Вы сталкивались с ситуациями похожими на ту, в которой находится клиент и с более сложными ситуациями и задачами. Вы уже помогали своим покупателям решать их проблемы и можете рассказать об этом, верно?
В основе презентации по Чемпионской модели должна находиться недооценённая проблема или незамеченная клиентом возможность. Самая большая из проблем, которые клиент может не замечать и которую Вы можете решить лучше конкурентов. Другими словами, центральной темой Вашей презентации должен быть ответ на вопрос: «Какая проблема обходится Вашим клиентам дороже, чем они думают. Такая, которую только Вы можете помочь им решить?»
Найти ответ на такой вопрос нелегко. Задав себе его впервые, Вы, скорее всего, окажетесь в том же ступоре, в который впадает большинство продавцов, впервые задумавшись о своем предложении с такой стороны.
Экспертные продажи или Чемпионская модель продаж состоит из 6 шагов. На первом шаге «Разогрев» Вы не спрашиваете клиента о проблемах, Вы рассказываете о них. Рассказываете об известных покупателю проблемах, с которыми Вы сталкивались в других похожих компаниях. Так Вы демонстрируете понимание бизнеса клиента и начинает завоевывать статус эксперта.
Описав проблемы, с которыми клиент скорее всего согласится, Вам необходимо переключить его внимание на новую идею, которая привязывает эти проблемы либо к еще большим трудностям, либо к большей возможности. Говорить о Вашем предложении пока рано. Сначала Вам нужно убедить клиента в существовании ранее неизвестных ему задач и их важности. Это шаг «Переосмысление» - самый важный в продажах по Чемпионской модели. Именно на нем строится остальная часть разговора.
К примеру, Вы можете сказать, что основная проблема в продажах – это не постоянный поиск возможности дать клиенту лучшую цену, а обеспечить отстройку от конкурентов, добиться того, чтобы Ваше предложение вообще перестали сравнивать по цене с другими. Именно это позволит магазину, которому Вы хотите поставлять свои продукты, зарабатывать больше.
Не лучшая цена, а нишевой маркетинг – создание предложения, не похожего на другие и привлекательного для конечного покупателя. Вы пытаетесь заставить клиента задуматься о том, чтобы вести свой бизнес иначе, пересмотрев приоритеты и факторы успеха.
Если Вы сделаете это правильно, то реакцией клиента будет задумчивая рефлексия. Пора подчеркнуть это и двигаться дальше. К примеру, Вы можете сказать: «Скорее всего первое, что Вы подумали - что дело обстоит иначе. Что такой подход не сработает в Вашем случае. И, пожалуй, так оно и было, если бы не…» Теперь Вам пора объяснить, почему проблема достойна внимания.
Графики, таблицы, кейсы - Вам нужно показать на цифрах, что проблема или возможность, о который Вы рассказали, заслуживает внимания. Это шаг «Рациональное погружение» - объясняем, почему проблема важна и доказываете это на цифрах. На следующем шаге – «Эмоциональное воздействие», показываете, что проблема действует на клиента здесь и сейчас. Что именно она оказалась ключевой в других похожих компаниях.
Далее рассказываете о том, что нужно сделать, чтобы справиться с проблемой или воспользоваться представленной Вами возможностью. Это шаг «Новый способ». Что делать, но ни как. Иначе зачем клиенту Ваша помощь, если он видит проблему, знает, что с ней делать и как именно. И только на шестом шаге Вы рассказываете о своем предложении. Но теперь Ваше предложение - это не просто продукт или услуга.
Теперь Ваше предложение - это способ решения той проблемы или реализации возможности, о которой Вы рассказывали на шаге «Переосмысление». Вы продали клиенту идею вести свой бизнес иначе - теперь пора предложить ему Ваш продукт или услугу, которые помогут это сделать.
Вам необходимо разработать несколько вариантов подобной Чемпионской модели продаж, если для выбранных Вами типов клиентов отличается ответ на вопрос: «Какая проблема обходится клиентам дороже, чем они думают? Такая, которую только Вы можете помочь им решить. Какой возможности они не замечают?» Помогайте клиентам вести их бизнес эффективнее, а не пытайтесь просто продать!
