Книга Нила Рекхэма и Ричарда Раффа «Управление большими продажами»
С появлением метода СПИН крупные продажи начали приобретать элементы технологичности. В противовес «эффектным» приемам закрытия сделок и проведения презентаций, в них появились модели, методы и систематизация знаний. Факторы, способствующие успешному заключению сделок, стали меньше отождествляться с врожденными персональными качествами продавца, и все больше – с владением эффективной технологией. По сути, модель совершения крупных сделок сменилась с импровизационной, но процессную: серию понятных, последовательных, стандартизированных и тиражируемых действий.
Для продаж это была настоящая технологическая революция! Но что происходило в управлении продажами? Если бы Вы были капитаном судна, мачту и паруса на котором заменил паровой котел, то Ваши отличные навыки управлять постановкой паруса по ветру вряд ли помогли теперь сдвинуть корабль с места. Очевидно, что изменения технологии любого процесса требуют и изменения подхода к управлению им. Есть ли разница между методами управления большими и мелкими продажами? Как наиболее эффективно управлять продавцами, совершающими крупные и длинные продажи? И требуется ли вообще менять подход к управлению продажами? Нил Рекхэм и Ричард Рафф отвечают на эти вопросы в книге «Управление большими продажами».
Если Вы уже занимаетесь управлением продажами, то несомненно, уже изучали книги по управлению. Вы, наверняка, знакомы с технологиями планирования, мотивации, контроля, тайм-менеджмента и командообразования. В книге «Управление большими продажами» не рассказывается об этих технологиях. Что же Вы узнаете, прочтя ее? Во-первых, какова роль наставничества в управлении большими продажами и как организовать его наиболее эффективно. Во-вторых, что важнее для продавцов, владение навыками или владение стратегией. В-третьих, можно ли в больших продажах добиться большего, работая усерднее или для этого придется работать умнее. И как реализовать это на практике. В-четвертых, когда, как и для чего именно подключаться к сделкам, которые ведут Ваши менеджеры по продажам. И наконец, что это за мотивационная теория такая – теория МакКлеланда и почему она наиболее применима в управлении продажами по мнению Нила Рекхэма и Ричарда Раффа.
Если Вы уже знакомы с предыдущими книгами Нила Рекхэма и разделяете описанные в них концепции, то, скорее всего, Вам не нужно дополнительных аргументов для прочтения этой книги. Хотя у нас есть еще один довод в пользу этого. Один из принципов робототехники гласит: «Управляющая система не может быть проще управляемой». Он вполне применим в условиях повышения технологичности продаж. Успешность требует постоянного развития. А то, что прочтение книги «Управления большими продажами» будет способствовать Вашему развитию, у нас нет никаких сомнений.
Мы выявили три фактора, объединение которых позволяет добиться повышения продуктивности продаж. Модель результативности. Четкое представление о том, что должны делать продавцы для того, чтобы стать более успешными в продажах. Конкретные формы поведения. Описание конкретных форм поведения. Например: «продавец задает вопросы, чтобы раскрыть проблемы клиента». Пространные рекомендации, вроде: «сопереживайте клиенту», бесполезны. Обучение. Только систематическое обучение совершенствует навыки торговых работников. Обучение проводится менеджерами. В основе обучения лежат формы поведения, представленные в модели.
