Книга Нила Рекхэма «Продажи по методу SPIN»
«Продажи по методу SPIN» – бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. Эта книга не похожа на множество других книг, посвященных тематике эффективных продаж. В ее основе лежит 12-летнее научное исследование, проводившееся Нилом Рекхэмом с целью выявить ключевые особенности поведения успешных продавцов товаров и услуг. За это время были проанализированы 35 000 переговоров с клиентами в 22 компаниях из 23 стран мира.
Сейчас в это сложно поверить, однако книга была встречена негативно – слишком неожиданными для своего времени оказались сделанные в ней утверждения и выводы. Нил Рекхэм не только заявил об отсутствии связи между применением открытых вопросов и успешностью встречи, но и негативно оценил применение техник закрытия. Многие навыки, до этого применявшиеся во всех продажах без исключения, в методе СПИН были названы контрпродуктивными. Поэтому первые попытки издания книги оказались безуспешными – рукопись отклонялась как слишком спорная. Один из самых мягких отказов заканчивался словами: «… подобные идеи не признаются другими экспертами в данной области. Книга написана в своеобразном стиле, который, скорее всего, вызовет раздражение читателя». Тем не менее она была опубликована и стала бестселлером! Более того, каждый год она завоевывала больше читателей, чем в предыдущем.
Удалось ли Нилу Рекхэму найти ключ к успешным продажам и сформулировать его в методе СПИН? Да, безусловно. И подтверждается это не только тем, что книга стала чрезвычайно популярной и включена в списки обязательной программы большинства ведущих бизнес-школ, но и нашей собственной практикой применения этой технологии. Секрет кроется в том, что эта технология позволяет продавать – не продавая, подключившись непосредственно к процессу покупки, через который проходят клиенты. Делается это с помощью подготовки и грамотного использования вопросов, продвигающих покупателя, от скрытых потребностей к явному желанию приобрести Ваш продукт или услугу. Продажи и консалтинг сливаются воедино, это единство и есть метод СПИН-продаж.
Модель СПИН. Последовательность вопросов в этой модели подключается прямо к психологической составляющей процесса покупки. Как мы видели, покупательские потребности последовательно движутся от скрытых к явным. Вопросы СПИН обеспечивают продавцу карту пути, проводят встречу через этапы развития потребностей до тех пор, пока не будут получены явные потребности. И чем больше явных потребностей Вы сможете получить от покупателя, тем больше вероятность успешного завершения встречи.
