Подготовка посредника (чемпиона) в продажах

В процессе принятия клиентами решения о покупке нет этапа под названием тренировка посредника. Однако, особенно в крупных продажах, Вам не всегда удастся добиться личной встречи с лицами, принимающими решение (или попасть в Центр Власти, в терминологии метода СПИН-продаж). Однако, доступа к лицам, влияющим на принятие решения о покупке достаточно, чтобы закрыть сделку без личной встречи с Big Boss.

На самом деле гораздо важнее донести выгоды Вашего предложения до руководства покупателя, чем попасть к нему лично. А для этого Вам необходимо «научить» того представителя компании-клиента, с которым Вы общались на предыдущих этапах, ясно и четко формулировать суть Вашего предложения в разрезе потребностей его компании. Помочь ему донести выгоды Вашего предложения до своего руководства. Большинство продавцов считает эту концепцию трудновыполнимой на практике. Мы считаем также. Однако при невозможности попасть в Центр Власти лично – альтернативы ей мы не знаем.

Порядок использования этой формы:

1. Сформулируйте цель встречи. Здесь не все так очевидно, как кажется. Если Ваш посредник уже имеет рациональные доводы в пользу приобретения Вашего предложения, то скорее всего, Вам удастся уложиться в одну встречу. Если же мотивация к приобретению у него в основе своей эмоциональная – будьте готовы вернуться с ним на предыдущие этапы Цикла покупки. Зачем? Крупные покупки, как правило, требуют рационального обоснования, даже если Ваш посредник имеет значительный авторитет в своей организации.
2. Перечитайте общие рекомендации. Они помогут Вам избежать типичных ошибок продавцов при подготовке посредника.
3. Не меняя сути, переформулируйте предварительные вопросы. Наверняка у Вас уже сложилась определенная культура общения и отношения с посредником. Сформулируйте эти вопросы в соответствие с ними. Как мы указали выше, будьте готовы вернуться к этапу признания потребностей, если посредник горит желанием купить Ваше предложения, но не имеет рациональных аргументов в пользу этого. Задавайте вопросы до тех пор, пока посредник ни сможет перечислить устраивающий Вас перечень выгод. При необходимости аккуратно помогайте ему, задавая наводящие вопросы.
4. Перечислите и запишите выгоды, которые должны быть подтверждены посредником на предыдущем этапе.
5. Для каждой из сформулированных Вами выгод продумайте Направляющие вопросы. Не ограничивайтесь вопросами на определение. Отвечая на разъясняющие и расширяющие Направляющие вопросы, Ваш посредник получит отличную практику в объяснении преимуществ и выгод Вашего предложения внутри своей компании.