Подготовка к работе с критериями выбора клиентов

Этап Оценки различных вариантов является самым конкурентным в течение всей продажи. Уже осознавший потребности клиент ищет и сравнивает рыночные предложения, способные удовлетворить его потребности наилучшим образом. Поэтому основными стратегическими целями продавца здесь являются выяснение критериев принятия решения клиентом и эффективное воздействие на них. В большинстве случаев, Вам необходимо провести клиента через этап Признания потребностей. В ряде случаев клиенты уже пройдут его самостоятельно к моменту Вашей первой с ними встречи (это особенно справедливо в случае входящего обращения клиента).

Поэтому будьте готовы к тому, что Ваша продажа начнется именно с этапа Оценки различных вариантов. Сейчас мы не будем подробно останавливаться на вопросах диагностирования этапа, на котором находится покупатель. Мы надеемся, если Вы планируете воспользоваться данной формой, то обладаете достаточными теоретическими знаниями технологии СПИН. Иначе ее применение станет для Вас весьма сложным процессом. Проверить собственный уровень знания метода СПИН Вы можете пройдя небольшое тестирование на нашем сайте.

Порядок использования этой формы:

1. Сформулируйте основную цель встречи. Помните, цель конкретной встречи должна способствовать достижению общих стратегических целей на этапе Оценки различных вариантов.
2. Сформулируйте альтернативную цель встречи. Как правило, это менее амбициозная цель, однако, так же как и основная, она должна быть выражена в терминах прогресса, а не отсрочки и способствовать достижению стратегических целей на данном этапе.
3. Перечитайте общие рекомендации, они помогут Вам эффективно использовать данную форму и уменьшить необходимый объем работы по ней.
4. Сформулируйте вопросы, которые помогут Вам определить готовность покупателя использовать развитые Вами потребности в качестве критериев своего выбора. Это может оказаться не так просто как кажется. Как мы указывали выше, есть вероятность, что покупатель проходил через этап Развития потребностей самостоятельно или с другим продавцом. В этом случае Мы рекомендуем вернуться к исследованию и развитию проблем покупателя.
5. Подготовьте вопросы, с помощью которых Вы планируете выявить критерии принятия решения и определить степень их важности.
6. Для каждого вопроса выпишите предполагаемые Вами ответы клиента, разделив их на устраивающие Вас (т.е. такие, в которых Ваше предложение имеет преимущество перед конкурентным) и не устраивающие.
7. Для всех ответов, получение которых Вас не устроит, выберите стратегию, с помощью которой Вы будете менять выбранный клиентом критерий или степень его важности. Мы не рекомендуем готовиться к использованию в ходе одной встрече более чем двух стратегий.
8. Для выбранных Вами стратегий подготовьте и запишите вопросы, с помощью которых Вы будете их реализовывать.
9. Для каждого из устраивающих Вас вариантов ответа на вопрос о существующих критериях выбора подготовьте вопросы и рассказ в соответствие с данной формой.
10. Определите для себя возможность и готовность косвенно дискредитировать конкурента: подготовьте и запишите короткий рассказ (2-4 предложения), в котором постарайтесь дать положительную характеристику слабым сторонам конкурентного предложения. Также, если специфика Вашей деятельности позволяет, подготовьте критические замечания в адрес используемой конкурентом технологии или метода. Помните, ни в коем случае нельзя открыто ругать конкурента. Критические замечания в его адрес могут сказаться на Вашей репутации в глазах покупателя сильнее, чем на репутации конкурента.