Подготовка к работе с потребностями клиентов
Как показало исследование СПИН, в процессе принятия решения о покупке клиенты проходят через несколько этапов: Признание потребностей – Оценка различных вариантов – Разрешение сомнений – Внедрение – Изменение со временем – Признание потребностей и т.д. В зависимости от того, на каком из этих этапов находится сейчас покупатель, Вам потребуется решить ряд специфических стратегических задач, чтобы продвинуть сделку вперед, на следующую стадию принятия решения о покупке.
Данная форма позволит Вам подготовиться к встрече с клиентами, находящимися на первой стадии принятия решения – Признании потребностей. Для работы с ней Вам необходимо обладать достаточными теоретическими знаниями метода СПИН, проверить которые Вы можете пройдя небольшое тестирование на нашем сайте. Мы настоятельно рекомендуем использовать данную форму в Вашей реальной работе только в случае успешного прохождения тестирования. Иначе, попытка ее применения, скорее всего, окажется безрезультативной тратой времени.
Порядок использования этой формы:
- Сформулируйте основную цель встречи. Помните, цель конкретной встречи должна способствовать достижению общих стратегических целей на этапе Признания потребностей.
- Сформулируйте альтернативную цель встречи. Это, как правило, менее амбициозная цель, однако, так же как и основная, она должна быть выражена в терминах прогресса, а не отсрочки и способствовать достижению стратегических целей на данном этапе.
- Перечитайте общие рекомендации, они помогут Вам настроиться на планирование вопросов, которые Вы будете задавать на встрече.
- Перечислите характеристики Вашего предложения, такие, которые выгодно отличают Вас от конкурентов, являются преимуществами Вашего предложения.
- Для каждого сформулированного Вами преимущества опишите потенциальную проблему покупателя, которую оно решает. Помните, проблемы должны быть специфическими для покупателя и сформулированными с его, а не с Вашей точки зрения.
- Сформулируйте проблемные вопросы, задав которые Вы сумеете обнаружить выписанные Вами проблемы.
- Для каждой проблемы перечислите последствия, которые могут вследствие нее возникнуть.
- Сформулируйте извлекающие вопросы для каждого записанного Вами последствия.
- Для всех проблем продумайте и зафиксируйте Выгоды, которые получит клиент от/при решении этих проблем. Сформулируйте направляющие вопросы (по модели ОРР), которые позволят Вам получить у покупателя подтверждение важности для него решения данных проблем, а также могут развить понимание им дополнительных выгод, которые можно получить при их решении.
- Для каждой проблемы определите ситуационную информацию, которая необходима Вам для начала исследования проблемных областей. Сформулируйте ситуационные вопросы, которые позволят Вам получить эту информацию. Подумайте, существует ли альтернативный источник ее получения.
