Подготовка к выявлению и развитию потребностей клиентов
Как показало исследование СПИН, в процессе принятия решения о покупке клиенты проходят через несколько этапов: Признание потребностей – Оценка различных вариантов – Разрешение сомнений – Внедрение – Изменение со временем – Признание потребностей и т.д. В зависимости от того, на каком из этих этапов находится сейчас покупатель, Вам потребуется решить ряд специфических стратегических задач, чтобы продвинуть сделку вперед, на следующую стадию принятия решения о покупке.
Данная форма позволит Вам подготовиться к встрече с клиентами, находящимися на первой стадии принятия решения – Признании потребностей. Для работы с ней Вам необходимо обладать достаточными теоретическими знаниями метода СПИН, проверить которые Вы можете пройдя 15-ти минутное тестирование на нашем сайте. Мы настоятельно рекомендуем использовать данную форму в Вашей реальной работе только в случае успешного прохождения тестирования. Иначе, попытка ее применения, скорее всего, окажется безрезультативной тратой времени.
Порядок использования этой формы:
- Сформулируйте основную цель встречи. Помните, цель конкретной встречи должна способствовать достижению общих стратегических целей на этапе Признания потребностей.
- Сформулируйте альтернативную цель встречи. Это, как правило, менее амбициозная цель, однако, так же как и основная, она должна быть выражена в терминах прогресса, а не отсрочки и способствовать достижению стратегических целей на данном этапе.
- Перечитайте общие рекомендации, они помогут Вам настроиться на планирование вопросов, которые Вы будете задавать на встрече.
- Перечислите характеристики Вашего предложения, такие, которые выгодно отличают Вас от конкурентов, являются преимуществами Вашего предложения.
- Для каждого сформулированного Вами преимущества опишите потенциальную проблему покупателя, которую оно решает. Помните, проблемы должны быть специфическими для покупателя и сформулированными с его, а не с Вашей точки зрения.
- Сформулируйте проблемные вопросы, задав которые Вы сумеете обнаружить выписанные Вами проблемы.
- Для каждой проблемы перечислите последствия, которые могут вследствие нее возникнуть.
- Сформулируйте извлекающие вопросы для каждого записанного Вами последствия.
- Для всех проблем продумайте и зафиксируйте Выгоды, которые получит клиент от/при решении этих проблем. Сформулируйте направляющие вопросы (по модели ОРР), которые позволят Вам получить у покупателя подтверждение важности для него решения данных проблем, а также могут развить понимание им дополнительных выгод, которые можно получить при их решении.
- Для каждой проблемы определите ситуационную информацию, которая необходима Вам для начала исследования проблемных областей. Сформулируйте ситуационные вопросы, которые позволят Вам получить эту информацию. Подумайте, существует ли альтернативный источник ее получения.
Курсив в данной форме используется в тех полях, которые необходимо заполнить по приведенному выше алгоритму. Вы можете использовать данную форму в формате MindManager или более традиционном – Excel.
Получить подробные рекомендации и отработать практическое использование этой формы в своих продажах Вы можете, пройдя наш онлайн-тренинг «Стратегия и тактика больших продаж».
