Экспресс-тест
на понимание сути СПИН-продаж
один простой вопрос поможет проверить, правильно ли Вы понимаете СПИН
Можно долго спорить, какой СПИН-вопрос является хорошим, а какой плохим. Сколько вообще должно быть вопросов в продаже? Развила Ваша цепочка вопросов потребности или нет? А можно проверить свое понимание сути СПИН-продаж ответом на один вопрос. Взгляните на картинку ниже. Как Вы думаете, нужна ли этому человеку новая машина?
Вы ответили «да»? Что ж, у мужчины действительно недовольный вид, он с трудом помещается в салон, а машина явно видела лучшие дни. Но что он сам об этом думает? Он ездит на этой машине каждый день. А Вы увидели его 10 секунд назад и лучше него знаете, что ему нужно, а что нет? Серьезно?
Ответ «да» - это скорее избыточный оптимизм, попытка прочитать мысли других людей и предсказать будущее. Благородная попытка, но бестолковая, потому что в реальности этими навыками Вы не обладаете. А излишнюю навязчивость при этом проявить вполне можете. К тому же, с человеком проще поговорить, чтобы узнать его мысли на этот счет...
Вы ответили «нет»? С точки зрения продаж это слишком пессимистично. Чтобы точно ответить «нет», нужно быть уверенным, что у человека нет ни реальных мотивов поменять автомобиль, ни желания это сделать, ни полномочий, ни денег для принятия такого решения. Вы уверены в этом? Не поговорив с ним?
Нет, если клиент еще не купил себе новую машину - это не означает, что она ему не нужна. В конечном счете наша работа заключается в том, чтобы «причинять клиентам пользу». А это значит, что окончательное решение о покупке будет за покупателем. После того как он из разговора с Вами точно поймет какой профит может получить.
С точки зрения СПИН, правильный ответ звучит так: «Я не знаю, нужна ему новая машина или нет. Я его только что увидел. Но дайте мне пообщаться с ним 30 минут и задать несколько вопросов: в каком состоянии его машина, как часто она ломается, он ей вообще пользуется, как часто ездит на дальние расстояния, а подвозит ли кого-то, а на деловые встречи на ней приезжает, а ни становится ли предметом насмешек коллег, когда пытается припарковать или завести её?»
Какие реальные трудности возникают у человека при использовании машины? Приводят ли они к реальным потерям времени, денег и нервов? Насколько это важно для него?
Главная идея СПИН заключается в том, что мы пытаемся понять, какие задачи и проблемы может решить наше предложение и работа с нами для конкретного клиента. Как изменится его жизнь и работа, если он скажет нам «да»? Для этого нужно задавать вопросы: об используемом оборудовании, системах и процессах, о проблемах, нерешенных задачах и приоритетах, о результатах, которых хотел бы добиться клиент.
Вы можете проверить свое знание и понимание СПИН чуть глубже - пройдите небольшой тест на нашем сайте. И вне зависимости от его результатов - думайте о клиенте, думайте как клиент, говорите с клиентами об их работе и жизни, а не о Вашем предложении, меньше говорите сами и больше слушайте.
