Книга Нила Рекхэма «Стратегия работы с клиентами в больших продажах»

«Стратегия работы с клиентами в больших продажах» заключительная на сегодняшний день книга Нила Рекхэма, посвященная продажам по методу СПИН. Первые издания этой серии достаточно быстро стали бестселлерами. Технология стремительно набирала популярность, и все большее количество продавцов начало применять ее на практике.

Если еще некоторое время назад использование метода СПИН давало Вам, как продавцу, персональное конкурентное преимущество, то сейчас и Ваши конкуренты задают проблемные и извлекающие вопросы, развивают потребности и грамотно планируют свои встречи.

Что делать в такой ситуации? Вариантов не много, а правильный, пожалуй, вообще один – превзойти конкурентов в знании и умении эффективно применять метод СПИН. Научиться рассматривать стратегию продаж во всех деталях с точки зрения покупателя. Определить главные стадии процесса покупки, получить знания и овладеть навыками, которые позволят Вам максимально эффективно воздействовать на принятие решения покупателем.

Помните Черную Королеву из «Алисы в Зазеркалье»? «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!» Забавное высказывание - абсолютная истина в мире конкурентных продаж. Эта книга развивает идеи и концепции Нила Рекхэма, изложенные в первых изданиях серии.

Прочитав ее, Вы узнаете, как формулировать стратегию продаж по методу СПИН. Какие специфические задачи необходимо решить продавцу на каждом этапе, и какие наиболее частые стратегические ошибки необходимо предотвратить. Как клиенты делают выбор. Как выявлять критерии выбора и эффективно на них влиять. Что такое конкурентная уязвимость и как с ней справиться. Почему клиент может «вдруг» останавливаться на заключительных этапах продаж, и как в этом случае вести себя Вам.

На наш взгляд, эта книга – самая сильная из серии. Она, несомненно, приведет Вас к инсайтам и при должном изучении откроет значительный потенциал для увеличения Ваших продаж. Технология не замерла, она развивается. Беспрецедентная доступность информации и революция качества повышают требования к компетенциям продавцов и уместности вопросов. Поэтому не переставайте развиваться. Самостоятельно или с нашей помощью.

Билл подождал, пока я закончу, и затем набросился на меня. «И этот план претендует на то, чтобы считаться стратегией продаж? - сказал он. - Но в нем не упоминается о клиентах. В нем все время говорится о компании: как компания будет осуществлять сбор и обработку данных о продажах, как компания будет распоряжаться своим бюджетом на продвижение товаров, устанавливать уровень скидок в цене или выплачивать вознаграждение своим продавцам. Главное правило хорошей стратегии продаж заключается в том, что она целиком должна быть посвящена клиенту. Этот план не касается клиентов. Он неудачен».

Доступ ограничен. Требуется авторизация