Книга Нила Рекхэма «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство»

Появление книги «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство» было практически неизбежным. Растущая популярность оригинального издания «Продажи по методу SPIN» вызвала и рост неудовлетворенности. Все большее количество людей, прочитавших первую книгу Нила Рекхэма теперь нуждались в дальнейшей помощи и советах относительно того, как реализовать технологию на практике.

В первом же издании отсутствовало описание практических инструментов, которые позволили бы перейти от знания теории к эффективному использованию ее в реальных продажах. У читателей оставалось слишком много вопросов «Как?»

Компания Huthwaite, автор методики СПИН, проводила тренинговые программы, направленные на овладение этой техникой. В крупных корпорациях проблем с проведением тренингов не было.

Однако большинство продавцов не работают на крупные организации. У них не было ни ресурсов, ни обоснований для прохождения дорогостоящего обучения. Инструменты, упражнения и практические советы, помогающие продавцам превращать правильные концепции в продуктивные продажи – вот то, из чего состоит эта книга.

Если Вы уже прочитали оригинальное издание «Продажи по методу SPIN», то может появиться разумный вопрос – стоит ли тратить время на прочтение книги, в название которой добавлено «Практическое руководство». Что именно нового Вы узнаете при ее прочтении? Ответ на этот вопрос зависит от того, очевидно ли для Вас «как»:

Как наиболее эффективно начинать встречу? Как планировать ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы? В какой последовательности их планировать? Как привязывать свои вопросы таким образом, чтобы они звучали наиболее естественно? В каких случаях нельзя задавать ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы? Как работать с возражениями по методу СПИН и как пользоваться им при подготовке к встрече?

Если ответили и уверены, что правильно - не тратьте свое время на ее прочтение (и отправьте свое резюме в Huthwaite, там отличный компенсационный пакет). Если ответы Вам интересны – определенно стоит ее прочитать.

На самом деле вряд ли существует какое-либо сложное дело, которое можно успешно выполнить исключительно с помощью импровизации. Успешное выполнение всегда основывается на успешном планировании. То же самое касается практически всех профессий. К сожалению, продажи относятся к одной из областей, где планирование недооценивается или даже отсутствует. Мы постоянно удивляемся, насколько много продавцов не планирует встречи. Если бы мы могли дать людям только один совет по улучшению продаж, мы сказали бы: «Планируйте свои встречи».

Доступ ограничен. Требуется авторизация