Книга Нила Рекхэма «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство»
Появление книги «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство» было практически неизбежным. Растущая популярность оригинального издания «Продажи по методу SPIN» вызвала и рост неудовлетворенности. Все большее количество людей, прочитавших первую книгу Нила Рекхэма и убедившихся в правильности ее идей, теперь нуждались в дальнейшей помощи и советах относительно того, как реализовать технологию на практике. В оригинальном же издании отсутствовало описание практических инструментов, которые позволили бы перейти от знания теории к эффективному использованию ее в реальных продажах. У читателей оставалось слишком много вопросов «Как?»
Возглавляемая Нилом Рекхэмом компания Huthwaite проводила тренинговые программы, направленные на овладение методом СПИН. В крупных корпорациях, в интересах которых и проводилось исследование, ставшее основой для создания технологии, проблем с прохождением тренингов не было. Однако большинство продавцов не работают на крупные организации. У них не было ни ресурсов, ни обоснований для прохождения дорогостоящего обучения. Инструменты, упражнения и практические советы, помогающие продавцам превращать правильные концепции в продуктивные продажи – вот то, из чего состоит эта книга.
Если Вы уже прочитали оригинальное издание «Продажи по методу SPIN», то в Вас может закрасться разумный вопрос – стоит ли тратить время на прочтение книги, в название которой добавлено «Практическое руководство». Что именно нового Вы узнаете при ее прочтении? Ответ на этот вопрос зависит от того, как Вы до ее прочтения самостоятельно ответите на следующие вопросы:
Как наиболее эффективно начинать встречу? Как планировать ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы? В какой последовательности их планировать? Как привязывать свои вопросы таким образом, чтобы они звучали наиболее естественно? В каких случаях нельзя задавать ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы? Как работать с возражениями по методу СПИН и как пользоваться им при подготовке к встрече?
Если ответили и уверены, что правильно - не тратьте свое время на ее прочтение (и отправьте свое резюме в Huthwaite, там отличный компенсационный пакет). Если же ответы Вам интересны – определенно стоит ее прочитать.
В сегодняшнем мире сложных продаж Планирование должно быть чем-то большим, чем приступом беспокойства в лифте по дороге в офис клиента, большим, чем несколько разрозненных мыслей о начале разговора. Планирование должно быть систематической и целенаправленной деятельностью, которая заставляет встречу работать. Без хорошего планирования не будет хороших продаж. Главная причина, почему многие считают метод СПИН-продаж трудным для реализации, состоит в том, что они либо не планировали вообще, либо планировали плохо. Планирование - важнейший шаг в реализации метода СПИН на практике. Второй шаг для большинства людей - смена перспективы: с их товаров и услуг на ориентацию на решение проблем клиентов.
