7 способов как продать ручку на собеседовании
чтобы успешно пройти собеседование или найти новые ходы для Ваших продаж
Ручка - простой и понятный предмет, который могут использовать на собеседовании, чтобы проверить Ваше умение продавать. Эта задача легко может сбить Вас с толку, даже если Вы опытный продавец.
Да, продать ручку вроде бы не слишком сложно, но Вы никогда не делали этого раньше. И сейчас непонятно, чего именно от Вас ждут: креатива в стиле Волка с Уолл-Стрит, выявления потребностей или демонстрации навыков презентации и убеждения.
Но если Вы растеряетесь от предложения продать ручку - это точно не повысит Ваши шансы устроиться на работу. Так что неплохо бы представлять, как продать ручку, даже если не планируете этого делать в реальной жизни. А в ней продать ручку можно по-разному в зависимости от ситуации.
Итак, как продать ручку:
Клиент сам выбрал ручку в Вашем магазине
Это самая частая ситуация в реальной жизни. Ручки выставлены в открытом доступе и клиентам на практике редко нужна консультация – какую выбрать. Они заканчиваются и теряются – периодически нужны новые.
И вот клиент, выбрав ручку, подошел на кассу и молча положил ее перед Вами.
Поздороваться, пробить чек и отпустить клиента? Нет. Даже в этой ситуации есть возможность продавать:
- предложите большее количество: «Они также продаются комплектами по 3 штуки с приятной скидкой - 30%. Возьмете про запас? Что Вам за одной потом в магазин идти…»
- задайте вопрос «Что еще?», только обязательно с утвердительной интонацией. Мы не каждый день ходим по канцелярским магазинам, но пользуемся при этом маркерами, степлерами, скобами и файликами – вся эта мелочь заканчивается в самый неподходящий момент. Возможно, клиент вспомнит, что у него почти закончилось что-то из этого.
- попробуйте сделать допродажу, скажите что-то вроде: «У Вас корректор есть? Обязательно возьмите, стоит он копейки, а нервов и времени может сэкономить прилично. У нас есть отличные немецкие корректоры всего по 50 рублей. Берем?»
Пожалуй, это все, что имеет смысл сделать в этой ситуации. У клиента не должно появиться ощущения втюхивания, не предлагайте ему списком все, что есть в прикассовой зоне, не предлагайте более дорогие варианты. И не расспрашивайте покупателя о потребностях и предпочтениях. В такой ситуации эти вопросы его только отпугнут.
Реальное собеседование - вряд ли лучший момент, чтобы демонстрировать такой способ продать ручку. Но если Ваш заказчик просит «просто выставить ему счет»... Вы знаете что делать.
Клиент обращается к Вам с конкретным вопросом
А точнее с запросом – у него закончился привычный Pilot и он хочет такой же. А желания разбираться как организована выкладка товара в Вашем магазине – нет никакого: «Здравствуйте, подскажите, мне нужен Pilot, у Вас есть?» И если Вы думаете, что ситуация очень похожа на предыдущую – то ошибаетесь – возможностей для продажи здесь куда больше.
Для начала уточните запрос клиента: «Да, конечно, у нас есть вся линейка Pilot’oв. Кнопочную или обычную хотите? А стержень – черный или синий? Отлично, шарик, от него зависит толщина письма – 0,5, 0,7 или 1?»
Да, нас продавцов учили задавать открытые вопросы. Но при уточнении запроса гораздо проще отвечать на альтернативные. Поэтому именно их и нужно задавать. Подробный расспрос для каких целей ручка и как клиент будет ее использовать здесь неуместен и скорее отпугнет покупателя. Он пришел за конкретным товаром, а не за консультацией.
Уточнив, что хочет клиент, переходите к предложению. Но попробуйте сделать это изящно: «Да, у нас есть такие. Стоят по 100 рублей, упаковка из 3 штук стоит 220 рублей, так что можно сэкономить 25%». Не ждите реакции клиента и продолжайте: «Кстати, у Pilot’а появилась новая модель, в ней лучше первое-второе-и-третье, а дороже она всего на 50 рублей. Попробуете?»
Нет, Вы не пытаетесь залезть в карман клиента и разорить его. Лишние 50 рублей его не разорят. А вот за обновлением модельного ряда ручек он вряд ли следит (это же не iPhone!). И скорее всего постоянно покупает те, которыми пользуется ни один год. Купить сразу несколько штук или попробовать новую, пусть и немного более дорогую модель - только к выгоде клиента.
Вопрос «что еще?» - здесь он тоже уместен, только не забывайте – интонация у него должна быть утвердительная. И попробуйте сделать допродажу - предлагайте корректор, который «точно лишним не будет» или что-то другое, что находится в прикассовой зоне и может быть интересным для клиента.
Клиент обращается к Вам за консультацией
Даже если это вопрос, чем отличаются варианты за 100 и 110 рублей – не теряйтесь и не ждите следующего вопроса. Ответив покупателю, сразу переходите к выяснению его потребностей. Теперь чтобы продать ручку Вам понадобятся открытые вопросы - необходимо понять задачи и предпочтения покупателя.
Иначе можно долго отвечать на его вопросы, чем один вариант отличается от другго, а затем оставить покупателя «думать». Потому что он задымится от Ваших ответов не меньше, чем Вы от его вопросов.
Вы как будете ее использовать? Много вообще пишите? А раньше какими моделями пользовались? Понятно, и как Вам – что нравилось, а что нет в них? Ясно, на чем писать будете: блокнот, ежедневник или глянцевая? По внешнему виду – классика, что-то солидное или, напротив, яркое и необычное?
Если продаете Parker или специальные модели для каллиграфии – то вопросов может быть больше. В конечном счете их цель – помочь Вам помочь клиенту сделать лучший выбор. Предложить ему несколько вариантов (конечно, несколько – а кто из нас не любит выбирать в магазине), которые будут соответствовать его задачам и предпочтениям.
Выяснив потребности, переходите к презентации, только не устраивайте из неё обед сумасшедшего – не рассказывайте о 10 разных вариантах все, что о них знаете. Так Вы перегрузите клиента и оставите его «думать» и переваривать все, что Вы наговорили.
Начните с одной модели, которая, на Ваш взгляд, лучше подходит клиенту. Расскажите о ней и подчеркните, почему она хорошо соответствует задачам и предпочтениям, о которых Вам рассказал покупатель.
Не останавливайтесь на одной модели, расскажите еще о паре подходящих вариантах. Но теперь говорите о них короче – только о том, чем они отличаются от первого.
И не бросайте клиента, закончив рассказ – посоветуйте одну из моделей с аргументами «почему»: «Вообще, чаще берут вторую ручку – она удобнее других лежит в руке. Да что я рассказываю, Вы сами попробуйте!»
Вопрос «что еще?» тут тоже понадобится, но теперь стОит задать его немного иначе. Вы больше узнали о задачах покупателя и можете точнее представить, что еще ему может понадобится. Спросите: «Все необходимое для Ваших занятий есть (продолжайте без паузы): чернильница, перья, заточка для карандашей, ластик и мольберт?»
Допродажа, да, и тут она уместна. Корректор точно лишним не будет, сами знаете, особенно, если он немецкий или корейский, к тому же по специальной цене.
Если у Вас впереди собеседование - то такой способ продать ручку проработайте основательно, он один из основных способов удовлетворить рекрутера.
В фирменном салоне или небольшом магазине в ТЦ
А здесь продажа будет выглядеть уже иначе. Если клиент, зайдя к Вам, попросит проконсультировать его – то действовать стоит как и в предыдущем случае.
Но большинство клиентов не будет подходить к Вам – сделав «круг почета» вдоль витрин, они покидают Ваш уютный и светлый магазинчик. Потому что заходят «просто посмотреть».
Поэтому первая задача, которой не было раньше – это правильно начать разговор. Если попробуете сделать это, спросив: «Можете ли Вы чем-то помочь или подсказать?» - то услышите банальное: «Нет, спасибо». Стоит быть изобретательнее.
Подождите пока клиент остановится, разглядывая что-то конкретное на Ваших витринах. А затем прокомментируйте то, на что он может смотреть. Не обращайтесь к нему напрямую, скажите как бы между прочим: «Здесь у нас, кстати, пара эксклюзивных моделей, они есть только у нас в городе» или «Сейчас у нас выставлены не все модели, есть еще интересные новинки, только приехали. Хотите взглянуть?»
Скорее всего на этом завяжется разговор (конечно, если клиент к Вам не просто погреться зашел), но выяснять потребности не нужно, потому что их нет. Есть некий абстрактный интерес. Что действительно нужно, так это яркий рассказ - эмоционально заряженные слова и сравнения.
Можно сказать что-то вроде: «В этой новой модели непревзойдённый дизайн сочетается с отличным качеством, и, кстати, сделана она из редкой марки стали, которая добывается только в одном месте – небольшом руднике на востоке Австралии. И, мне кажется, это наделяет ручку необычной энергией. Да что я рассказываю, Вы сами попробуйте, подержите ее в руках!»
В отличие от консультационной продажи, теперь рассказывайте о нескольких моделях сразу, давайте подержать их в руках. Интерес клиента может легко переключаться между ними, особенно, если подогревать его вкусными описаниями.
Да, это телемагазин, «на минималках». Но эта схема работает - импульсивные продажи и всё такое. Если хотите продать ручку в такой ситуации - зажгите и поддерживайте интерес клиента, иначе превратитесь в одушевленный счетчик посетителей. А счетчик покупателей будет колебаться около нуля даже при большой проходимости точки.
Клиенты не приходят к Вам – поздравляем, Вы в B2B
Теперь, чтобы продать ручку, Вам придется самому искать клиентов, а точнее – звонить им.
И звоните Вы в компании, у которых все в порядке с ручками, которые покупают их в другом месте и по нормальным ценам. Для начала придется зацепиться за разговор, дать клиенту повод его продолжать.
Тут не помешает креатив и изобретательность, хотя можно использовать и классику: «У нас широчайший ассортимент ручек, по-настоящему отличные цены, оперативная доставка и отсрочка платежа… Я понял, что у Вас есть поставщик... А давайте поступим самым простым способом - я отправлю наш каталог, чтобы был, а если что-то в нем вызовет Ваш интерес - обсудим детали, договорились?»
Что ж, для начала неплохо – в суровом мире B2B-продаж договориться о следующем действии и получить согласие клиента на повторный звонок – уже неплохо. Но успех необходимо развить: «Заинтересовало Вас что-то из нашего каталога? В нем приятные цены, Вы и сами видели, но для хороших людей у нас особые условия, а Вы, я чувствую, хороший человек…»
Этот хороший человек, скорее всего, ответит, что он работает с другими, но будет иметь Вас ввиду. Вот она – вся прелесть активных B2B-продаж: возражения – возражения – возражения. Но возражения – это же для Вас совершенно обычное дело, поэтому продолжайте:
«А с кем работаете сейчас, если не секрет? О, конечно, слышал о них - это отличная компания. Но знаете, скажу Вам то, что сказал бы собственному лучшему другу: рыба ищет где глубже, а человек - где лучше. Мне действительно понравилось общаться с Вами, и я хочу заслужить право с Вами поработать, дайте мне всего один шанс». И не ждите ответа - переходите в наступление.
«Я предлагаю поступить самым простым способом - у Вас есть в планах какая-то совсем небольшая покупка ручек? Сделайте ее у нас – а я положу в него небольшую шоколадку и еще один приятный сюрприз. Мне хочется, чтобы работа с нами Вас по-настоящему радовала. Небольшой заказ у нас Вас ни к чему не обяжет – Вы в любом случае сами будете решать с кем работать дальше. Но дайте мне этот шанс!»
Вот он, сурово-ласковый B2B - если Вы продаете «то же самое, что и все, по почти такой же цене», то единственный и зачастую главный шанс продавать и зарабатывать на рынке - это выстраивать личные отношения с клиентами. Ну и будьте готовы продать первый заказ «практически в ноль», добавив к нему приличную шоколадку, даже если купить ее придется на свои личные деньги.
Вы в B2B, но не хотите конкурировать только по цене и делать по 100 холодных звонков в день
Тогда придется придумать, чем оправдать бóльшую цену. И нет, этим оправданием не может быть Ваше желание заработать больше. Им может быть только создание ценности. Такой ценности, которая для клиента окажется более чувствительной, чем разница в цене.
И прежде чем начать продажу ручки, Вам нужно решить или понять, какую ценность и для кого Вы реально можете создать. Придется сегментировать базу, пытаться понять свой рынок. Например, Вы можете решить, что хотите и сможете закрыть потребности проектных институтов.
Чем они вообще сейчас пишут? Какие сложности при этом возникают? Как они с ними справляются? Что они изменили бы в тех пишущих средствах, которыми пользуются сейчас? Что им дало бы это изменение? Им нужно, чтобы перо особым образом лежало в руке? Чтобы одной штуки хватало на 10 лет письма? Чтобы толщина письма регулировалась при нажатии?
Для начала Вам нужно понять, какие проблемы и задачи есть у клиентов. Какие задачи и проблемы Вы реально можете помочь им решить. Вы сможете взять бóльшую цену за свое предложение, только если клиенты поймут, что им выгодно и удобно работать с Вами, несмотря на разницу в цене.
Теперь продажа ручки – это вопросы, помогающие выяснить и развить бизнес-потребности клиентов.
Какими моделями они сейчас пользуются? Нет ли жалоб со стороны пользователей, что сильно устает рука при долгом письме? Увеличиваются ли из-за этого перерывы в работе? Приводит ли это к падению продуктивности? Увеличиваются ли из-за этого сроки выполнения работ? Были ли случаи, когда возникали конфликты с клиентами и они уходили по этой причине? Сколько компания из-за этого потеряла?
Улавливаете суть? Мы берем проблему, которую можем решить (если, например, Вы продаете самые удобные и легкие модели на рынке) и пытаемся выяснить, есть ли у клиента проблемы, которые мы можем решить. К чему они приводят, на что влияют, во сколько реально ему обходятся.
Ваши ручки на 1000 рублей дороже тех, которыми он пользуется? Клиент покупает 1000 ручек в год? Покажите ему, что из-за усталости сотрудников от использования более дешевых ручек плывут сроки проекта, и он потеряет своего постоянного покупателя, который за год приносит ему более миллиона рублей – шах и мат.
Теперь для клиента Вы не продавец дорогих ручек, а инструмент для более эффективного ведения его бизнеса. Это классическая СПИН-продажа – только показывая Ваш продукт как средство решения проблем и задач клиента, Вы можете создать его ценность. А не убеждать в его преимуществах и не уговаривать клиентов начать работать с Вами.
Вы по-прежнему в B2B и смогли изобрести по-настоящему инновационную ручку
Поздравляем! Вы открыли голубой океан! От одного взгляда на Ваше творение захватывает дух. Вы не просто улучшаете удобство и качество письма - Вы выводите использование ручек на новый уровень. Вы создатель нового пользовательского опыта, Вы переизобрели ручку! Всё это про Вас?
Если новая ценность Вашего предложения действительно очевидна, то ее нужно не формировать, а донести. Как Вам продать ручку? Используйте питч.
Ручка – один из необходимых и незаменимых инструментов бизнеса. Мы ими пользуемся постоянно, ими пользуются все.
И каждый бизнес стремится стать эффективнее, становится эффективнее всё: компьютеры, программное обеспечение, бизнес-процессы. Но только не ручки. Большинство людей в компании пользуются одними и теми же ручками много лет. Почему? Кажется, единственная задача ручки – это писать. Вы тоже так думаете?
Но замечали ли Вы, как пишите, когда нервничаете из-за дедлайнов или постоянного стресса на работе? Правильно, Вы пишите неразборчиво и слишком быстро. Вы легко можете неправильно записать задачу от руководства или вопрос от клиента, когда находитесь под сильным давлением. Можно записать его так, что потом сами не сможете прочитать. Сталкивались с таким?
С этим сталкивались все. Мы нашли решение - в наших ручках есть специальный датчик стресса, который автоматически уменьшает толщину письма, а почерк делает ровным, при этом посылая специальные импульсы в мерцательный нерв. Импульсы снижают уровень кортизола в крови. Понимаете? Стресс уменьшается на 84% за 20 секунд.
И как показали наши пилотные проекты – эффективность сотрудников в компаниях при этом вырастает на 14%, уровень удовлетворенности работой - на 26%. Это впечатляющие цифры!
Но, сегодня мы не хотим просить Вас поверить нам. Мы предлагаем Вам провести пилотный проект, чтобы самим получить такие результаты. И только потом обсуждать переход Вашей компании на наши ручки. Что скажете?
Ну как, круто? Круто. Есть, правда, один нюанс – чтобы продавать так, Вам действительно необходимо создать голубой океан. Сделать так, чтобы ценность, которую Вы даете клиентам была очевидной, чувствительной и нужной. И была больше, чем Ваши расходы на ее создание.
«Универсальный» способ, который не стоит использовать
Иногда задача продать ручку ставится предельно просто. Продать простую ручку собеседнику, которому она не нужна, и прямо сейчас. Под умением продать ручку часто понимают именно это. И нет у Вас времени ни на анализ проблем и задач, ни на изобретение голубого океана. Можно ли проработать потребности и создать ценность непонятно в чем, непонятно у кого, здесь и сейчас?
И нет, в роли покупателя у Вас ни офис-менеджер, которого можно уговорить «дать Вам один шанс».
Грамотно выяснить потребности и создать ценность в таком случае не получится. Хотя «продать» все-таки можно. Если цель оправдывает средства, и Вы готовы использовать любые инструменты в разговоре, несмотря на последствия для своей кармы и будущих отношений с клиентами – то можно посадить покупателя на эмоциональные качели.
Возьмем для этого бесчеловечного эксперимента одного из Ваших коллег.
Начните с интриги: «Слышал последние новости о Parker?»
«Какие новости? Тоже с российского рынка ушли?» - скорее всего переспросит он.
«Нет, но может теперь придется…» Держите паузу, очень скоро прозвучит вопрос: «А чего там с ними?»
«По ошибке поставили на обычный Sonnet золотой корпус. Не имитацию, как обычно, а золотой. Поняли это, только когда первая партия ушла в продажу…» Замолчите опять, эмоциональные качели раскачиваются медленно и только с помощью самой жертвы.
«И?» - скорее всего спросит Ваш коллега… А теперь переходите на возбужденную интонацию: «Что и? Ты реально не понимаешь? Обычный Sonnet стоит 7 000 рублей, в золотом корпусе – 70 000 рублей. Я скупил все, которые удалось достать, даже кредит пришлось взять.»
История выглядит не совсем правдоподобной, поэтому придется использовать какие-то социальные доказательства и торопить жертву. К этому моменту человек уже действительно жертва, а не клиент.
«Не я один, конечно, такой умный. Мне удалось скупить только 200 штук из 1000, которые попали в продажу. Остальные уже разобрали и сейчас они уходят на Авито как горячие пирожки по 50 000 рублей. Ты понял, покупаешь за 7 000 – продаешь за 50 000 – профит».
«Я, правда, из-за этого остался совсем без кэша, придется пару штук сбросить по 40 000, чтобы быстро ушли, пусть потом перепродают у кого время есть по 50 000». А теперь замолчите и ждите. 30 секунд – минута – пять минут, через какое-то время коллега скажет, что может Вас «выручить» и спросит, готовы ли Вы продать ему ручку... Или парочку ручек...
Вы раскачали человека на эмоциональных качелях: с одной стороны, есть возможность легко и быстро заработать на инсайде, а заодно «помочь» Вам. С другой стороны, мы все не любим упускать возможности. В психологии есть даже специальный термин для этого – отвращение к потерям. Это используют мошенники и финансовые пирамиды.
И хотя, предалагая Вам продать ручку, от Вас могут ждать чего-то подобного, не используйте такие приемы. Испортите себе карму.
Как лучше всего продавать ручку на собеседовании
На собеседовании продавайте ручку именно так, как это необходимо делать в реальных продажах компании, в которую хотите устроиться. А чтобы произвести особое впечатление на рекрутера - покажите ему все 7 способов продажи и свое глубокое понимание природы продаж.
Если же перед Вами ставят ту самую задачу: «Продайте мне эту ручку» - измените её под себя: «Конечно, я готов (сделайте здесь паузу и вид, что думаете)... А что если нам отработать реальную ситуацию? Давайте, например, Вы будете…»
И предложите собеседнику исполнить роль покупателя в одной из этих 7, нет, последнюю давайте вычеркнем, 6 ситуациях из реальной жизни.
Продажа – это и вопросы, и аргументы. Это и работа с потребностями, и убедительная презентация. Выбирайте правильную технологию для Ваших продаж, чтобы продавать действительно много и легко!
Если хотите понять, как можно работать с потребностями Ваших реальных клиентов, можно ли работать с ними лучше, какие стратегии стоит применять в Ваших продажах – приходите к нам на бесплатную консультацию – покажем, как разные подходы могут работать в Ваших сделках. Ну а эффективнее это того, как Вы продаете сейчас или нет – решите сами.
