1 1 1 1 1 Рейтинг 0.00 [0 голоса(ов)]

технология спин - стратегия ведения продажи



Памятка по этапам процесса покупки в больших продажах


При всей своей простоте, данная памятка показалась нам очень полезной для применения в реальных продажах. На уровне здравого смысла, всем, от рядового менеджера по продажам до коммерческого директора очевидно, что бурная деятельность: обилие звонков и встреч с клиентами не являются ключевым факторами успеха в крупных продажах. Высокая активность, зачастую, может быть даже помехой продуманности Ваших действий. Метод СПИН-продаж определяет, что основным фактором успеха является наличие стратегии продаж, в центре внимания которой были бы шаги, предпринимаемые клиентом в процессе принятия им решения о покупке, а не шаги, которые Вы предпринимаете в организации продаж. Это не одно и то же. Стратегии, основанные на процессе продажи, обычно гораздо менее эффективны по сравнению со стратегиями, основанными на процессе покупки. Наша проблема как продавцов заключается в том, что гораздо легче понять ход процесса продаж, чем ход процесса покупки. Поэтому мы склонны строить стратегию на том, что понимаем, а не на том, что эффективно.

Данная памятка может напоминать Вам об этом, способствуя принятию более эффективных решений и большей продуманности Ваших действий, предупреждая Вас от совершения типичных ошибок в крупных продажах. В отличие от других инструментов, здесь мы сделаем небольшой экскурс в теорию.


Подробное описание метода СПИН-продаж


Как ведут продажу средние продавцы: «сделать коммерческое предложение - отработать возражения и дожать клиента». Они думают над вопросом «Как продать? Чтобы такого мне сказать, чтобы клиент купил?» Они думают о себе, а не о клиенте. Чтобы добиваться успеха в крупных сделках необходимо разобраться и освоить СПИН-стратегии работы на всех этапах покупки. Нужно перестать продавать и начать думать о клиенте, думать как клиент.

1Стратегия СПИН-продажи на стадии Признания Потребностей. Над чем думает клиент на этой стадии покупки: «А нужно ли что-то менять? Есть ли у меня вообще какая-то проблема? Требует ли она внимания и действий? Или меня устраивает то, что есть сейчас?» Что необходимо сделать продавцу, чтобы продвинуть сделку вперед? Конечно, помочь клиенту увидеть проблему, которую Вы можете решить с помощью своего предложения! Основная цель на этой стадии - обнаружить и развить неудовлетворенность клиента его текущей ситуацией. Необходимо помочь покупателю увидеть проблему и понять ее масштаб.

Почему так важно говорить с клиентом о его проблемах, а не рассказывать о своем предложении? Что отличает ситуацию, когда покупателю «ничего не надо», от такой, при которой он готов купить? Удовлетворенность. Точнее, её отсутствие. Если клиента сейчас всё устраивает, у него нет потребности что-то менять. Ему не нужны ни Вы, ни Ваше предложение. Нет неудовлетворенности - нет потребности – нет и продажи. Именно поэтому, главными задачами на начальной стадии продажи являются: 1) выявить, обнаружить имеющуюся у клиента неудовлетворенность, проблемы, трудности в той области, где Вы можете предложить решение, 2) развивать эту неудовлетворенность, пока она ни вызовет у покупателей желание устранить ее.

Потребности - это не только желания клиента, это проблемы, требующие решения! Поэтому лучшие продавцы видят потребности там, где средние их не замечают. Скрытые потребности: покупатель не считает их потребностями вовсе, однако при этом он испытывает трудности, проблемы или недовольство в той области, где Вы можете предложить решение. Явные потребности: сильная необходимость, желание или намерение клиента изменить текущую ситуацию. В большинстве случаев следует начинать продажу с выявления Скрытых потребностей и развивать их до уровня Явных.

скрытые и явные потребности в методе спин-продаж

Начиная продажу с презентации, Вы не выясните проблемы клиентов. Чтобы сделать это, нужно спрашивать. Спрашивать о проблемах, трудностях и неудовлетворенности, имеющихся у покупателей. Нужно искать Скрытые потребности и развивать их до уровня Явных. Метод СПИН-продаж позволит Вам ответить на вопрос «Как именно это сделать?» и даст соответствующие инструменты!

2Стратегия СПИН-продажи на стадии Оценки различных вариантов. Что делают клиенты, приняв принципиальное решение о покупке? Они занимаются сравнением и выбором предложений, наилучшим образом соответствующих их потребностям и критериям. Вы можете ждать, когда клиенты соберут несколько коммерческих предложений (одно из которых - Ваше), разберутся со своими критериями и сделают выбор. А можете решать задачи, которые позволят Вам направить выбор клиентов к Вашему предложению.

Что это за задачи? Выяснить критерии выбора клиента, сформировать или предложить новые критерии, уменьшить важность тех критериев, по которым Ваше предложение проигрывает - вот что нужно делать, когда клиент готов рассматривать и собирает коммерческие предложения. Однако, основная ошибка средних продавцов заключается в незнании и неумении выяснить и изменить критерии клиентов. А Вы это делаете? Вы умеете делать это действительно хорошо?

СПИН-продажи - это не только умение выяснить и развить потребности клиентов. Это и умение повлиять на критерии выбора покупателей, умение отстроиться от конкурентов. Не просто рассказать о сильных сторонах Вашего продукта или услуги, а действительно сделать так, чтобы клиенты придавали большее значение тем критериям, по которым Вы превосходите конкурентов! Существует 8 стратегий, которые помогут Вам повлиять на выбор покупателей в Вашу пользу. Разобраться в этих стратегиях и научиться использовать их в своих продажах, Вы можете на нашем онлайн-тренинге и персональном коучинге «Стратегия и тактика больших продаж».

3Стратегия СПИН-продажи на стадии Разрешения Сомнений. На заключительных этапах покупки у клиентов возникают страхи и опасения, из-за которых дальнейшее продвижение сделки «зависает». Почему? Большие покупки несут в себе серьезные риски - неправильный выбор чреват неприятностями для принявшего решения и убытками для его компании. Продавцу необходимо определить, что именно мешает клиенту принять окончательное решение, выявить существующие сомнения и помочь с ними справиться. Именно так поступают лучшие продавцы!

Однако, средние продавцы допускают здесь несколько серьезных ошибок, главная из которых - не делают ничего вообще. Они пассивно ждут решения клиента: «Обещал ответить на этой неделе и прокатил? Вот с#ка! Ладно, попробую перезвонить через неделю...» Единственное, до чего они додумываются - это звонить клиенту раз в неделю, интересуясь, ни принято ли решение. Помогает ли этот звонок понять, в чем именно сомневается клиент и справиться с этим? Помогает продвинуть продажу вперед? Нет.

технология спин продаж - стратегия и задачи


Узнать подробнее о том, как клиенты принимают решение о покупке и что нам, продавцам, с этим делать Вы можете на нашем онлайн-тренинге и персональном коучинге «Стратегия и тактика больших продаж». Используйте эти правила в планировании и организации своей работы с клиентами. Надеемся в этом Вам поможет подготовленная нами памятка.


Если через всю книгу проходит одна тема, то это следующее: эффективная стратегия продаж - это не грандиозный план, не хитроумные трюки, - это глубокое понимание поведения клиентов. Это знание опасений, испытываемых ими на различных стадиях покупки, и понимание, как эффективно реагировать на эти опасения.

Нил Рекхэм, «Стратегия работы с клиентами в больших продажах»
онлайн-тренинг по продажам