Аудит модели продаж

Аудит модели продаж позволяет выявить сильные и слабые стороны в организации продаж компании. Зачастую то, как компания зарабатывает деньги, ей самой понятно весьма относительно. Действительно, всем нужен результат в денежном выражении – выполнение плана продаж. И если он выполняется, то погружаться в процесс добывания денег коммерческим отделом никакого желания и необходимости не возникает. А что делать в случае, если результата нет? В большинстве российских компаний уверены, что нужно «поднажать», «ускориться», «постараться» или задержаться на работе. Также считается вполне эффективным провести разбор полетов в начале следующего месяца, отчитать или наказать построже особо «отличившихся» менеджеров, увеличить план продаж и… Ждать окончания месяца и выполнения поставленных планов.

Подобный аврал последней недели свойственен многим компаниям. И если бы отдел продаж весь месяц работал так, как после генеральских разносов в последнюю неделю, скорее всего, планы выполнялись бы с завидной регулярностью. Возможно, этот подход, в советское время называвшийся «штурмовщиной» и дававший в отдельных секторах экономики превосходные результаты, используется нами из-за генетической памяти поколений, ведь многие руководители коммерческих отделов были рождены еще в Советском Союзе. Возможно, пословица: «Пока гром не грянет, мужик не перекрестится» - это про нас, в этом наша суть и душевность. Возможно… Однако мы приучили себя следовать другой пословице: «Если тебя не устраивает урожай, который ты собираешь – проверь семена, которые ты сеешь». Другими словами, если Вас не устраивает результат, который Вы получаете от Вашего отдела продаж, необходимо изучить процесс организации работы в нем, найти потенциал для повышения эффективности этого процесса и реализовать его. Начинать же улучшения, на наш взгляд, проще и правильнее с исправления плохого, с использования резервов для повышения эффективности, которые, по нашему опыту, есть в подавляющем большинстве коммерческих подразделений.

Под моделью продаж мы понимаем способ обращения компании к рынку, те ключевые факторы, которые дают одной компании конкурентное преимущество перед другой. Это прежде всего компетентность и мотивация продавцов, способы и инструменты планирования их работы и оценки ее эффективности, понимание собственного положения на рынке и стратегии конкурентной дифференциации Вашего предложения, уровень автоматизации бизнес-процессов в коммерческом отделе, наличие системы поддержания и повышения знаний работающих продавцов.

Аудит модели продаж может проводиться как внутренними силами, так и с помощью внешних экспертов. Некорректным было бы утверждать, что для него нужен некий Guru of Sale. Нет, на наш взгляд, для его полноценного проведения и получения положительных результатов, а не набора разрозненных полумер, необходимо выполнение трех условий:

• Системность – специалист, проводящий аудит, должен знать «как это делается», а не пытаться продать свою идею или бизнес-новинку как «кремлевскую таблетку» от невыполнения планов продаж. Тут же стоит отметить, что просто здравого смысла и опыта достаточно для того, чтобы дать несколько дельных советов, но не для проведения полноценного аудита модели продаж.
• Объективность – наличие единственного мнения «как должно быть» перед началом аудита зачастую приводит к подмене настоящей проблемы. Ищется не она, а та аргументация, которая позволит обосновать правильность уже готового мнения. Так же, когда аудит проводится внутренними ресурсами, высоки риски, что некоторые проблемы не будут обнаружены вовсе, все-таки у собственных сотрудников что называется, «замыливается глаз» и некоторые «положения вещей» считаются само собой разумеющимися, не подвергаясь ревизии.
• Экспертный опыт – трудности, с которыми сталкивается Ваш отдел продаж, с высокой вероятностью не уникальны. Похожие проблемы, наверняка, уже с успехом решались в других компаниях. Идти методом проб и ошибок – путь без сомнения почтенный, однако не самый короткий.

Если Вы сможете выполнить эти условия, используя свой внутренний кадровый потенциал – здорово, у Вас есть все необходимое, чтобы провести эффективный аудит модели продаж самостоятельно. Если же нет – мы готовы провести его для Вас.

Раз уж мы процитировали несколько пословиц, вспомним еще одну: «Лучшее – враг хорошего». Стоит ли менять что-то в отделе продаж, который итак «почти выполняет план» и «уж точно старается»? Ответить на этот вопрос сможете только Вы сами. Мы же рекомендуем серьезно задуматься над проведением аудита модели продаж внутренними или внешними ресурсами при следующих условиях:

• Вас не устраивают доходы компании или известный Вам рост конкурентов опережает Ваш.
• Ваша компания не может попасть в те сегменты рынка или к тем клиентам, которые представляются Вам коммерчески привлекательными.
• Показатели работы Вашей компании, такие как доход на сотрудника (либо на продавца), меньше, чем у конкурентов, меньше «стандарта по отрасли», или попросту уменьшается некоторое время подряд.
• За последнее время Вы предприняли несколько попыток изменить схему работы коммерческого отдела, но положительного финансового результата не получили.
• Продажи как вид деятельности в Вашей фирме не приоритетны - авторитет и срок работы сотрудников других подразделений значительно больше аналогичных в отделе продаж, в котором при этом высокая, на Ваш взгляд, текучка кадров.

Стоит ли начинать что-то менять в отделе продаж, если несколько из этих условий в Вашей компании есть? Мы не хотим гиперболизировать проблемы. Иногда они исчезают сами, потому что рынок подкидывает благоприятные возможности или в компанию приходит очень талантливый руководитель коммерческого отдела. Нужен ли Вам аудит модели продаж? Повторимся, ответ за Вами.

По собственному опыту мы знаем, что у Вас могут быть разумные сомнения: «А что, если мне в результате наговорят набор банальностей, до которых я вполне могу додуматься сам?» Не будем спорить, вряд ли проведение аудита модели продаж нами станет для Вас настоящей революцией и откроет сакральные знания. Однако здесь уместно вспомнить историю, приключившуюся с Колумбом и рассказанную Стивеном Кови.

Однажды Колумб был приглашен на пиршество, где ему было отведено самое почетное место за столом. Придворный льстец, который позавидовал ему, небрежно спросил: «А если бы Вы не открыли эту Индию, разве не нашлось бы в Испании других людей, которые смогли бы совершить это смелое предприятие?» Колумб ничего не ответил. Он взял яйцо и предложил всем собравшимся попробовать поставить его на один из двух концов. Все попытались, но безуспешно. Тогда исследователь постучал одним концом яйца по столу, сделал вмятину в том месте, где образовались трещинки, и поставил его вертикально. «Ну, мы все могли бы поставить его таким образом!» - воскликнул придворный льстец. «Да, только если бы знали, как это делается, - ответил Колумб. – И после того, как я показал путь в Новый Свет, нет ничего проще, чем следовать этим путем».